工業(yè)品營銷
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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與管理
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1.了解工業(yè)品經(jīng)營戰(zhàn)略中的常見問題及表現(xiàn),明確突破的方向與思路;
2.明確新時代工業(yè)品營銷的模式變化,價(jià)值營銷則成為需求與競爭的關(guān)鍵;
3.掌握如何進(jìn)行工業(yè)品的價(jià)值分類,并聚焦關(guān)鍵性的購買方式哪?
4.深刻了解工業(yè)品品牌與渠道的兩大策略,并能系統(tǒng)性與靈活性實(shí)施方案;
5.掌握工業(yè)品產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合策略,熟悉各類服務(wù)的實(shí)施技巧;
6.深刻了解工業(yè)品營銷管控流程的十大要點(diǎn),提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力;
7.能全面掌握營銷組織體系構(gòu)建的要點(diǎn),熟悉五大建立學(xué)習(xí)型組織的方式;
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:營銷密碼與本質(zhì)
一、營銷密碼與本質(zhì)
1.營銷之道:方式+價(jià)值
2.營銷之局:商務(wù)+技術(shù)
3.銷售之術(shù):技能+素養(yǎng)
二、工業(yè)品營銷常見困境
1.前臺經(jīng)營:銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理;總部的集權(quán)與分權(quán),專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺協(xié)同:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺脆弱:團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
6.總臺困惑:新時代價(jià)值鏈定位不明,方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競爭的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變:“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1:智能手機(jī)營銷模式的挑戰(zhàn)
案例2:突破小天鵝集團(tuán)的案例
第二講:營銷困境與分析
一、工業(yè)品營銷的十類問題
1.市場視野局限,理念落后,銷售模式陳舊,未來戰(zhàn)略方向與思路不清;
2.一線業(yè)績增長乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發(fā)展后勁不足;
3.關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高,商務(wù)條款苛刻,關(guān)系營銷難以應(yīng)付;
4.市場維護(hù)方式局限,陷入兩難境地,少服務(wù)無法維持,加服務(wù)入不敷出;
5.服務(wù)手段單一,僅基于產(chǎn)品和價(jià)格,增值服務(wù)與創(chuàng)新少,導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失;
6.外部市場天天變,后臺專業(yè)部門的職能缺失,專業(yè)化低,系統(tǒng)支持不到位;
7.營銷體系的引導(dǎo)力不夠,產(chǎn)研銷協(xié)同失效,缺少細(xì)分市場與新品的推廣;
8.營銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低,機(jī)制失效+管理乏力
二、背景、成因與分析
1.外部環(huán)境
1)生態(tài);市場與計(jì)劃交織性
2)區(qū)域;梯度性與差異性、復(fù)雜性,市場化程度低
3)特色;規(guī)模大,量爆發(fā),無序性
2.內(nèi)部環(huán)境
1)經(jīng)營上,都企圖在短期內(nèi)取得效率,過度透支
2)管理上,特殊的競爭性文化與行為模式
3)組織上,人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度,職業(yè)化程度低
案例1:三一重工---徐工的博弈
案例2:山東華天科技---山東龍大集團(tuán)
案例3:奇瑞重工的高效高收益
第三講:工業(yè)品市場研究
一、市場屬性與特點(diǎn):
1.市場空間大,未來將會持續(xù)增長
2.廠家主導(dǎo):圍繞產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)研銷市場的縱向延伸;
3.經(jīng)銷商主導(dǎo):圍繞著渠道逐漸發(fā)育復(fù)合服務(wù)與支持體系;
二、工業(yè)品市場的新變化
1.高端品牌競爭開始激烈
2.外資品牌產(chǎn)品力與體系力逐漸顯現(xiàn)
3.內(nèi)資品牌策略力與服務(wù)里逐漸顯現(xiàn)
4.從關(guān)注“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
5.從關(guān)注“品牌表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營價(jià)值
6.關(guān)注“短期收益”轉(zhuǎn)向“長期盈利“
案例1:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例2:小松機(jī)械中國拓展記----在新興市場的“欲擒故縱”
7.雷沃農(nóng)業(yè)裝備:結(jié)構(gòu)調(diào)整促業(yè)務(wù)整體升級
第四講:價(jià)值營銷與升級
一、營銷的本質(zhì)
1.營銷的兩種思維方式:效率與價(jià)值
2.價(jià)值營銷的要點(diǎn)
3.價(jià)值營銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價(jià)值營銷及其策略
1.價(jià)值鏈戰(zhàn)略營銷
2.產(chǎn)品技術(shù)營銷
3.咨詢方案營銷
4.技術(shù)服務(wù)營銷
5.客戶關(guān)系營銷
三、升級的方向
1.戰(zhàn)略升級:價(jià)值鏈滲透策略:重新布局與規(guī)劃
2.創(chuàng)新升級:多角色組團(tuán),突破與深耕市場
3.組織升級:多部門協(xié)同,逐步滲透客戶體系
案例1:陜鼓動力戰(zhàn)略升級的三部曲
案例2:沈飛模式探索與創(chuàng)新
第五講:戰(zhàn)略模式與轉(zhuǎn)型
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1.歷史的邏輯思考
2.經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3.組織的基因思考
4.“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素
1.基于區(qū)域的戰(zhàn)略:四類區(qū)域
2.基于行業(yè)的戰(zhàn)略:四種周期
3.基于客戶群類別的戰(zhàn)略:大中小微
4.基于競爭位次的戰(zhàn)略:四種類型
三、三種模式的升級
1.三類客戶群特點(diǎn)
2.三種策略的要點(diǎn)
3.三種模式的創(chuàng)新
案例1:三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2:伊利的全球市場謀略與探索
第六講:渠道模式與管控
一、三種渠道模式
1.直銷模式的操作經(jīng)驗(yàn)
2.代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
3.混合制模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
二、新型渠道模式的理念與策略
1.基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化
2.降低渠道重心,掌控終端,實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
3.建立管理型渠道平臺,實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
三、管理實(shí)踐的創(chuàng)新
1.廠家定位,基于企業(yè)專長與管理能力
2.經(jīng)銷商定位,基于經(jīng)銷商優(yōu)勢與經(jīng)營能力
3.協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
案例1:小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例2:三元電子的渠道策略
第七講:產(chǎn)品組合與推廣
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)
1.行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例
2.競爭對比性賣點(diǎn)與案例
3.自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
1.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
2.市場對供應(yīng)鏈與庫存的引導(dǎo)職能
3.新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制
三、產(chǎn)品價(jià)格控制要點(diǎn)
1.定價(jià)的多角度與過程性考量
2.定價(jià)的策略組合
3.價(jià)格談判與投標(biāo)策略(實(shí)踐案例)
案例1:陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2:卡萊輪胎制品公司,突破庫存管理瓶頸
第八講:o2o平臺與服務(wù)
一、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新
1.優(yōu)化服務(wù)流程,建立起高效的客戶服務(wù)對接體系
2.變設(shè)備維護(hù)為設(shè)備運(yùn)營性維護(hù),提升客戶價(jià)值定位
3.對重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
4.為中小客戶提供金融支持與服務(wù)的平臺
二、服務(wù)形式的創(chuàng)新
1.從銷售人員的個體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
2.企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
3.企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場所
4.建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、服務(wù)系統(tǒng)與組織的策略創(chuàng)新(15分鐘左右)
1.妥善處理客戶抱怨與異議(15分鐘左右)
案例1:深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2:匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
第九講:計(jì)劃與預(yù)算管理
一、計(jì)劃的設(shè)計(jì)
1.計(jì)劃的內(nèi)容
2.計(jì)劃的核心是策略與實(shí)施
3.計(jì)劃與預(yù)算的管控要點(diǎn)
二、計(jì)劃執(zhí)行中的管控
1.及時掌握執(zhí)行情況和排憂解難
2.調(diào)整的原則:七分事前,三分事后
3.計(jì)劃調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)
4.需要保證的相關(guān)條件和資源
三、資金的管控
1.銷售費(fèi)用管控
2.應(yīng)收賬款的管控
3.預(yù)算體系的管控
案例1:新品的銷量目標(biāo)和營銷計(jì)劃如何分解?
案例2:深圳匯川的行業(yè)市場突破的手段
第十講:一線平臺的構(gòu)建
一、三大任務(wù)管理
1.目標(biāo)管理
2.計(jì)劃管理
3.過程控制管理
二、三線分離管控
1.業(yè)務(wù)與推廣---經(jīng)營性分析;品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2.財(cái)務(wù)與資金---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線,定期審計(jì)
3.人事與行政---要職任命,理性考核,考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五項(xiàng)管理工具
1.例會制及其應(yīng)用
2.表格制及其應(yīng)用
3.訪客制及其應(yīng)用
4.談心制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1:區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式
案例2:吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3:某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第十一講:總部平臺的構(gòu)建
一、產(chǎn)銷協(xié)同策略
1.存量市場與增量市場的切換
2.銷售部的隱性職能
二、研銷協(xié)同策略
1.產(chǎn)品線策略與規(guī)劃
2.內(nèi)勤人員的外勤化
三、市銷協(xié)同策略
1.市場部職能的綜合性
2.市場部人員的專業(yè)化
四、服銷協(xié)同策略
1.服務(wù)體系的綜合升級
2.服務(wù)人員的素質(zhì)要求
案例1:內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2:寶潔一線市場運(yùn)作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
案例4:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第十二講:組織體系的構(gòu)建
一、工業(yè)品導(dǎo)向組織模式確立
1.營銷導(dǎo)向---全員營銷
2.市場部與工業(yè)品部延伸功能
二、組織的結(jié)構(gòu)搭建與職能發(fā)育
1.總部功能的發(fā)育
2.一線平臺組織的構(gòu)建
三、營銷體系中人力資源管理要點(diǎn)
四、建立管理---文化相通的良好機(jī)制
案例1:寧波伊仕通公司的轉(zhuǎn)型
案例2:山東華天營銷組織的市場戰(zhàn)略使命
案例3:三星的業(yè)務(wù)創(chuàng)新引領(lǐng)組織變革
結(jié)論:戰(zhàn)略-策略-體系
1.戰(zhàn)略是指引營銷的綱領(lǐng)與方向
2.策略是市場突破的發(fā)動機(jī),驅(qū)動著可持續(xù)的營利性模式
3.體系的構(gòu)建是策略實(shí)施的機(jī)制保障、職能保障與組織保障。
一、營銷密碼與本質(zhì)
1.營銷之道:方式+價(jià)值
2.營銷之局:商務(wù)+技術(shù)
3.銷售之術(shù):技能+素養(yǎng)
二、工業(yè)品營銷常見困境
1.前臺經(jīng)營:銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理;總部的集權(quán)與分權(quán),專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺協(xié)同:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺脆弱:團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
6.總臺困惑:新時代價(jià)值鏈定位不明,方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競爭的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變:“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1:智能手機(jī)營銷模式的挑戰(zhàn)
案例2:突破小天鵝集團(tuán)的案例
第二講:營銷困境與分析
一、工業(yè)品營銷的十類問題
1.市場視野局限,理念落后,銷售模式陳舊,未來戰(zhàn)略方向與思路不清;
2.一線業(yè)績增長乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發(fā)展后勁不足;
3.關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高,商務(wù)條款苛刻,關(guān)系營銷難以應(yīng)付;
4.市場維護(hù)方式局限,陷入兩難境地,少服務(wù)無法維持,加服務(wù)入不敷出;
5.服務(wù)手段單一,僅基于產(chǎn)品和價(jià)格,增值服務(wù)與創(chuàng)新少,導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失;
6.外部市場天天變,后臺專業(yè)部門的職能缺失,專業(yè)化低,系統(tǒng)支持不到位;
7.營銷體系的引導(dǎo)力不夠,產(chǎn)研銷協(xié)同失效,缺少細(xì)分市場與新品的推廣;
8.營銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低,機(jī)制失效+管理乏力
二、背景、成因與分析
1.外部環(huán)境
1)生態(tài);市場與計(jì)劃交織性
2)區(qū)域;梯度性與差異性、復(fù)雜性,市場化程度低
3)特色;規(guī)模大,量爆發(fā),無序性
2.內(nèi)部環(huán)境
1)經(jīng)營上,都企圖在短期內(nèi)取得效率,過度透支
2)管理上,特殊的競爭性文化與行為模式
3)組織上,人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度,職業(yè)化程度低
案例1:三一重工---徐工的博弈
案例2:山東華天科技---山東龍大集團(tuán)
案例3:奇瑞重工的高效高收益
第三講:工業(yè)品市場研究
一、市場屬性與特點(diǎn):
1.市場空間大,未來將會持續(xù)增長
2.廠家主導(dǎo):圍繞產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)研銷市場的縱向延伸;
3.經(jīng)銷商主導(dǎo):圍繞著渠道逐漸發(fā)育復(fù)合服務(wù)與支持體系;
二、工業(yè)品市場的新變化
1.高端品牌競爭開始激烈
2.外資品牌產(chǎn)品力與體系力逐漸顯現(xiàn)
3.內(nèi)資品牌策略力與服務(wù)里逐漸顯現(xiàn)
4.從關(guān)注“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
5.從關(guān)注“品牌表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營價(jià)值
6.關(guān)注“短期收益”轉(zhuǎn)向“長期盈利“
案例1:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例2:小松機(jī)械中國拓展記----在新興市場的“欲擒故縱”
7.雷沃農(nóng)業(yè)裝備:結(jié)構(gòu)調(diào)整促業(yè)務(wù)整體升級
第四講:價(jià)值營銷與升級
一、營銷的本質(zhì)
1.營銷的兩種思維方式:效率與價(jià)值
2.價(jià)值營銷的要點(diǎn)
3.價(jià)值營銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價(jià)值營銷及其策略
1.價(jià)值鏈戰(zhàn)略營銷
2.產(chǎn)品技術(shù)營銷
3.咨詢方案營銷
4.技術(shù)服務(wù)營銷
5.客戶關(guān)系營銷
三、升級的方向
1.戰(zhàn)略升級:價(jià)值鏈滲透策略:重新布局與規(guī)劃
2.創(chuàng)新升級:多角色組團(tuán),突破與深耕市場
3.組織升級:多部門協(xié)同,逐步滲透客戶體系
案例1:陜鼓動力戰(zhàn)略升級的三部曲
案例2:沈飛模式探索與創(chuàng)新
第五講:戰(zhàn)略模式與轉(zhuǎn)型
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1.歷史的邏輯思考
2.經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3.組織的基因思考
4.“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素
1.基于區(qū)域的戰(zhàn)略:四類區(qū)域
2.基于行業(yè)的戰(zhàn)略:四種周期
3.基于客戶群類別的戰(zhàn)略:大中小微
4.基于競爭位次的戰(zhàn)略:四種類型
三、三種模式的升級
1.三類客戶群特點(diǎn)
2.三種策略的要點(diǎn)
3.三種模式的創(chuàng)新
案例1:三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2:伊利的全球市場謀略與探索
第六講:渠道模式與管控
一、三種渠道模式
1.直銷模式的操作經(jīng)驗(yàn)
2.代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
3.混合制模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
二、新型渠道模式的理念與策略
1.基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化
2.降低渠道重心,掌控終端,實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
3.建立管理型渠道平臺,實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
三、管理實(shí)踐的創(chuàng)新
1.廠家定位,基于企業(yè)專長與管理能力
2.經(jīng)銷商定位,基于經(jīng)銷商優(yōu)勢與經(jīng)營能力
3.協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
案例1:小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例2:三元電子的渠道策略
第七講:產(chǎn)品組合與推廣
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)
1.行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例
2.競爭對比性賣點(diǎn)與案例
3.自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
1.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
2.市場對供應(yīng)鏈與庫存的引導(dǎo)職能
3.新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制
三、產(chǎn)品價(jià)格控制要點(diǎn)
1.定價(jià)的多角度與過程性考量
2.定價(jià)的策略組合
3.價(jià)格談判與投標(biāo)策略(實(shí)踐案例)
案例1:陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2:卡萊輪胎制品公司,突破庫存管理瓶頸
第八講:o2o平臺與服務(wù)
一、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新
1.優(yōu)化服務(wù)流程,建立起高效的客戶服務(wù)對接體系
2.變設(shè)備維護(hù)為設(shè)備運(yùn)營性維護(hù),提升客戶價(jià)值定位
3.對重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
4.為中小客戶提供金融支持與服務(wù)的平臺
二、服務(wù)形式的創(chuàng)新
1.從銷售人員的個體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
2.企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
3.企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場所
4.建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、服務(wù)系統(tǒng)與組織的策略創(chuàng)新(15分鐘左右)
1.妥善處理客戶抱怨與異議(15分鐘左右)
案例1:深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2:匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
第九講:計(jì)劃與預(yù)算管理
一、計(jì)劃的設(shè)計(jì)
1.計(jì)劃的內(nèi)容
2.計(jì)劃的核心是策略與實(shí)施
3.計(jì)劃與預(yù)算的管控要點(diǎn)
二、計(jì)劃執(zhí)行中的管控
1.及時掌握執(zhí)行情況和排憂解難
2.調(diào)整的原則:七分事前,三分事后
3.計(jì)劃調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)
4.需要保證的相關(guān)條件和資源
三、資金的管控
1.銷售費(fèi)用管控
2.應(yīng)收賬款的管控
3.預(yù)算體系的管控
案例1:新品的銷量目標(biāo)和營銷計(jì)劃如何分解?
案例2:深圳匯川的行業(yè)市場突破的手段
第十講:一線平臺的構(gòu)建
一、三大任務(wù)管理
1.目標(biāo)管理
2.計(jì)劃管理
3.過程控制管理
二、三線分離管控
1.業(yè)務(wù)與推廣---經(jīng)營性分析;品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2.財(cái)務(wù)與資金---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線,定期審計(jì)
3.人事與行政---要職任命,理性考核,考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五項(xiàng)管理工具
1.例會制及其應(yīng)用
2.表格制及其應(yīng)用
3.訪客制及其應(yīng)用
4.談心制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1:區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式
案例2:吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3:某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第十一講:總部平臺的構(gòu)建
一、產(chǎn)銷協(xié)同策略
1.存量市場與增量市場的切換
2.銷售部的隱性職能
二、研銷協(xié)同策略
1.產(chǎn)品線策略與規(guī)劃
2.內(nèi)勤人員的外勤化
三、市銷協(xié)同策略
1.市場部職能的綜合性
2.市場部人員的專業(yè)化
四、服銷協(xié)同策略
1.服務(wù)體系的綜合升級
2.服務(wù)人員的素質(zhì)要求
案例1:內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2:寶潔一線市場運(yùn)作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
案例4:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第十二講:組織體系的構(gòu)建
一、工業(yè)品導(dǎo)向組織模式確立
1.營銷導(dǎo)向---全員營銷
2.市場部與工業(yè)品部延伸功能
二、組織的結(jié)構(gòu)搭建與職能發(fā)育
1.總部功能的發(fā)育
2.一線平臺組織的構(gòu)建
三、營銷體系中人力資源管理要點(diǎn)
四、建立管理---文化相通的良好機(jī)制
案例1:寧波伊仕通公司的轉(zhuǎn)型
案例2:山東華天營銷組織的市場戰(zhàn)略使命
案例3:三星的業(yè)務(wù)創(chuàng)新引領(lǐng)組織變革
結(jié)論:戰(zhàn)略-策略-體系
1.戰(zhàn)略是指引營銷的綱領(lǐng)與方向
2.策略是市場突破的發(fā)動機(jī),驅(qū)動著可持續(xù)的營利性模式
3.體系的構(gòu)建是策略實(shí)施的機(jī)制保障、職能保障與組織保障。
講師 吳越舟 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
營銷戰(zhàn)略與管理實(shí)戰(zhàn)專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、
寧波大學(xué)客座教授,工商管理碩士生導(dǎo)師
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理
曾任:廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)
曾任:震德塑料機(jī)械有限公司(香港上市)營銷總監(jiān)
現(xiàn)任:香港某上市公司,集團(tuán)戰(zhàn)略顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一、 《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師;
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時,負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中,負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn),多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性!真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計(jì),都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
授課風(fēng)格:
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特:生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動力。
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營銷戰(zhàn)略與管理實(shí)戰(zhàn)專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、
寧波大學(xué)客座教授,工商管理碩士生導(dǎo)師
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理
曾任:廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)
曾任:震德塑料機(jī)械有限公司(香港上市)營銷總監(jiān)
現(xiàn)任:香港某上市公司,集團(tuán)戰(zhàn)略顧問
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一、 《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師;
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時,負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中,負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn),多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性!真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計(jì),都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
授課風(fēng)格:
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特:生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動力。
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