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工業(yè)品大客戶銷售

內訓講師:吳昊天 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
工業(yè)品大客戶銷售內訓基本信息:
吳昊天
吳昊天
(擅長:危機管理 商務談判 )

內訓時長:2天

邀請吳昊天 給吳昊天留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

本課程基于大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的以下各類問題而設計:
▲大客戶銷售的定義與要領。
▲大客戶銷售雙螺旋法則:客戶高層與中層關系推進如何互為所用,螺旋發(fā)展?
▲大項目動輒千萬,有沒有開發(fā)鐵律和成功秘訣?一個定律三個秘訣。
▲如何把控客戶決策鏈-決策層,影響層,執(zhí)行層,教練?
▲大客戶銷售如何突破和搞定甲方關鍵人物?
▲如何成功掌控大客戶運作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)?
▲都知道市場營銷,誰知道并且做到培育經(jīng)營市場?
▲對于國企(政府)背景客戶,如何交往各級領導并成為長期的朋友?
。。。。。。
本課程正是在以上這些問題的基礎上,經(jīng)過國內外頂級企業(yè)的實踐經(jīng)驗和升華,形成了這門實踐性很強的課程,不僅學到的是大客戶成功操盤技能和經(jīng)驗,更重要的是,怎樣舉一反三把方法論迅速應用到實際工作和管理上,不僅告訴你怎么干,還能告訴你復制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ,一定超乎你的想像!


內訓課程大綱
課程大綱
 
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
 
本部分學習目標:
 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
 
一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題 (含直銷與渠道)
 1、找不到項目,項目信息模糊;找不到渠道商,找不到市場。
 2、不知道如何接近直銷客戶,不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。
 3、大客戶關系與項目怎樣做透明? 教練的獨特作用。
 4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值? (終端客戶與中間客戶價值)
 5、客戶決策鏈分析,迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
 6、大客戶運作能力不足,過程失控,結果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展?
 7、高層領導怎么突破,從而推進客戶關系深度發(fā)展?
 8、搞不清誰是競爭對手,常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理?
 9、渠道合作伙伴攻略:整合代理商的客戶關系資源,廠+商是合作不是競爭。
 10、如何輔導渠道代理商,幫助渠道商賺錢?只有渠道商成功,我們才能真正成功。
 
二、案例分析 評估 總結
 
第二部分 工業(yè)品行業(yè)大客戶運作基礎
 

一,本部分學習提綱:
市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標.通過持續(xù)的基礎工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
 
1, 學研界學術權威攻略;
2, 關于業(yè)界專家?guī)旃ヂ裕?br /> 3,學術年會與行業(yè)展會攻略;
4, 公司考察與樣板工程攻略
5,市場培育與高校經(jīng)營攻略
6,老客戶攻略;
7,關于人力攻略:大客戶團隊建設
8,其他市場營銷基礎工作;
 
二,大項目運作流程實戰(zhàn)

共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作等七項.
1,項目信息:
A,項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
B,項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程(略)
C,操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
 
2,項目立項:
A,電話預約要領:
B,初訪客戶
C,準備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預約/發(fā)現(xiàn)關鍵人
 
3,項目追蹤:
A,明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C,突破關鍵人物
D,雙線建立人脈,項目進展透明化
E,大項目推動7種武器.
 
4,項目運作關鍵階段
A,技術準備階段:略
B,商務談判階段:略
C,注意事項:略
 
5,招標階段:
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
 
6,后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務協(xié)議/關系維護等.
 
7,培育市場
市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學界培育
                                                 
三,案例分析 評估 總結
 
四,現(xiàn)場咨詢,答疑(員工提前準備或疑惑多年的問題)


講師 吳昊天 介紹
青聯(lián)委員
中山大學客座教授
美國質量學會(ASQ)專家
中國科學院中國工程熱物理學會委員 
 
主要職業(yè)經(jīng)歷:
 
海爾集團特聘專家 海爾商用空調產(chǎn)品本部 全國培訓總監(jiān)
遠大空調集團公司副總裁 奧運項目部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶部總經(jīng)理
PERA GLOBAL(集團) 政府公共事務總監(jiān)
中國財稅信息網(wǎng)營銷總監(jiān) 全國銷售總冠軍(蟬聯(lián)三年)
以親身經(jīng)歷為培訓背景,成為國內唯一一位講《政商關系》及《政府大客戶公關》的講師。
 
課程特色:
 “紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”.
 他是一位實踐經(jīng)驗極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線業(yè)務到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓師的轉變,在國內外名企工作的20年內,創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項至今未被打破的紀錄。他在工作中整合了不同行業(yè)間領袖企業(yè)大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結合國內外先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,“做所講,講所做 ”地原創(chuàng)了以上課程。
 吳老師的課程,是書上沒有的,大量的經(jīng)典實戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨一無二的!作為職業(yè)經(jīng)理人,課程全部來自一線,針對企業(yè)實際問題而設計,解決企業(yè)的實操能力。課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式,注重方法論與企業(yè)實務相結合,強調學員心得交流及經(jīng)驗分享,非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層借鑒及應用。

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