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工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理

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工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
陸和平
陸和平
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶服務(wù) 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。
分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊, 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段,學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
 第一講:渠道如何規(guī)劃
  • 工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
  • 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
  • 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境)
  • 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
  • 規(guī)劃的工具和具體方法
  • 案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。
 
第二講:經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
  • 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
  • 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
(行銷(xiāo)意識(shí)、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
  • 考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
  • 尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法
  • 案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的,他們有哪些特點(diǎn)?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
 
第三講:經(jīng)銷(xiāo)商的談判
  • 招商談判前的準(zhǔn)備:知己知彼
  • 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法
  • 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
  • 與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人,接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款?
 
第四講:經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪
  • 日常拜訪的原則
  • 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
(銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
  • 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步走
  • 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
  • 不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商,接下來(lái)就是日常拜訪??蛻羧粘0菰L要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間,但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作,以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法,避免銷(xiāo)售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。
 
第五講:制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
  • 制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
  • 價(jià)格體系設(shè)計(jì)
  • 三種返利政策
  • 信用政策設(shè)計(jì)
  • 區(qū)域管理要素
  • 案例分析:西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系
經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng),在完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí),避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
 
第六講:如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
  • 渠道掌控的目的
  • 如何避免“客大欺店”
  • 掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法
(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
本部分主要討論:掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行,避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價(jià)格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
 
第七講:解決渠道沖突
  • 渠道沖突的類(lèi)型
  • 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
  • 有效避免惡性串貨的六種方法
  • 案例分析:經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,沒(méi)有利潤(rùn),經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷,喪失信心,串貨現(xiàn)象嚴(yán)重,屢禁不止,嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。
 
第八講:如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
  • 更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則
  • 更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備
  • 案例分析:更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴(yán);或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐,導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商,但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷(xiāo)商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法,避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
 
第九講:經(jīng)銷(xiāo)商管理工具
  • 80/20 原則
  • 經(jīng)銷(xiāo)商分析/決策的方法

講師 陸和平 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,上海同濟(jì)大學(xué)EMBA;中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。目前是:IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷: 十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐;三年針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷;累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道銷(xiāo)售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷(xiāo)售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解;多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān); 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人,中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家,博銳管理在線專(zhuān)欄作家,華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家,第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇;
  曾出版書(shū)籍:《贏取大訂單—大客戶銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等; 授課風(fēng)格:陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷(xiāo)售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性!
  出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》等;同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

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