工業(yè)品銷售的黃金法則

一、 重塑工業(yè)品營銷的核心——四度理論
Ø  工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)”
Ø  工業(yè)品與消費品營銷的“五大差異”
Ø  工業(yè)品營銷的“四度理論”
Ø  職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個階段”

二、 工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對人
Ø  分析客戶內(nèi)部采購流程
Ø  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
Ø  如何逃離信息迷霧
Ø  客戶內(nèi)部六種買家

三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說對話
Ø  發(fā)展關(guān)系，建立信任
Ø  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
Ø  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
Ø  四大死黨的建立與發(fā)展
Ø  忠誠客戶有四鬼是如何形成的
Ø  與不同的人如何打交道
Ø  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？

四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對事
Ø  SPIN問問題技巧
Ø  銷售中確定客戶需求的技巧
Ø  有效問問題的五個關(guān)鍵
Ø  需求調(diào)查提問四步驟
Ø  SPIN問問題的技巧
Ø  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團隊組織管控，項目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：
　　工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。