工業(yè)品營銷
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工業(yè)品客戶服務策略與技能提升
工業(yè)品客戶服務策略與技能提升內(nèi)訓基本信息:
內(nèi)訓課程大綱
第一單元 服務的基本概念
1、討論:客戶購買產(chǎn)品時需要考慮哪些問題?
2、完整的產(chǎn)品概念:服務是產(chǎn)品的組成部分
3、AMA對服務的定義
4、服務的三個節(jié)點:售前、售中、售后
5、制造業(yè)服務價值鏈:從員工滿意到客戶滿意
6、高品質(zhì)服務給客戶帶來的好處
7、高品質(zhì)服務為企業(yè)帶來的好處
8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務平臺體系
9、引申:從賣產(chǎn)品到賣體驗
第二單元 正確理解服務
1、服務這個職業(yè)是否令你自豪?
2、【案例】從服務工程師到企業(yè)家的蛻變
3、優(yōu)秀的服務人員是否是天生的?
4、服務人員的勝任素質(zhì)模型:ASK模型
5、服務人員的兩面:工作面和關(guān)系面
6、【案例】看日企招聘服務人員
7、三種不同的服務人員類型
8、優(yōu)秀服務人員的素質(zhì)模型:麻將精神
第三單元 客戶滿意度與期望值管理
1、服務質(zhì)量的評價標準:客戶滿意度
2、客戶滿意度=客戶期望服務+客戶感知服務
3、客戶期望值的四個影響要素:
服務承諾、行業(yè)水平、個人因素、環(huán)境因素
4、客戶滿意度提升的兩種方法:
提升感知服務VS管理客戶期望值
5、【工具】影響客戶滿意度的五個差距模型
6、利用五個差距模型發(fā)現(xiàn)客戶不滿的根源
7、【案例】憤怒的客戶
8、【案例】重塑期望值,促使客戶重購
9、以服務促銷售的實戰(zhàn)技巧
第四單元 差異化的服務策略
1、服務差異化的核心:服務文化
2、【案例】老板的煩惱
3、客戶分級:不同等級的客戶的服務標準
4、【案例】為什么這個服務經(jīng)理如此清閑?
5、設(shè)計三種不同層級服務策略:救火服務、防火服務、增值服務
6、【工具】服務藍圖與MOT關(guān)鍵時刻鐘
7、標準化服務程序制定的四個步驟
8、如何將客戶期望轉(zhuǎn)換為服務標準
9、服務標準化與服務個性化之間的平衡
第五單元 客戶投訴處理技能:LSPCAS
1、通過銷售流程分析理解客戶投訴的本質(zhì)原因
2、質(zhì)量投訴:是產(chǎn)品問題還是人品的問題?
3、【工具】客戶投訴處理的六步流程:LSPCAS
4、客戶投訴處理的六步流程之一:Listen
5、傾聽的兩大要素:聽事實、聽感情
6、客戶投訴處理的六步流程之二:Share
7、投訴處理原則:先處理事情,再處理心情
8、客戶投訴處理的六步流程之三:Probing
9、刨根問底:5W分析法
10、客戶投訴處理的六步流程之四:Check
11、復述事實的好處
12、【案例】挖掘機堵門為哪般?
13、客戶投訴處理的六步流程之五:Action
14、服務失敗的補救措施
15、服務談判技巧:從低點談起、以條件換條件、附加價值
16、客戶投訴處理的六步流程之六:Satisfy
17、客戶服務評價與滿意度探究
18、客戶服務質(zhì)量的評價與監(jiān)控
第六單元 從產(chǎn)品專家到客戶關(guān)系專家
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
2、人脈關(guān)系對服務人員成功的影響
3、建立好感九字訣:會說話、會做人、會做事
4、建立客戶信任:組織信任+個人信任
5、有效滿足客戶的個人需求
6、長期客情關(guān)系維護的四個秘訣
7、以客情帶動服務質(zhì)量提升
包含工具:
1、客戶滿意度差距分析表
2、客戶服務質(zhì)量評價工具-滿意度調(diào)查表
3、服務藍圖工具
4、客戶服務策略自檢表
1、討論:客戶購買產(chǎn)品時需要考慮哪些問題?
2、完整的產(chǎn)品概念:服務是產(chǎn)品的組成部分
3、AMA對服務的定義
4、服務的三個節(jié)點:售前、售中、售后
5、制造業(yè)服務價值鏈:從員工滿意到客戶滿意
6、高品質(zhì)服務給客戶帶來的好處
7、高品質(zhì)服務為企業(yè)帶來的好處
8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務平臺體系
9、引申:從賣產(chǎn)品到賣體驗
第二單元 正確理解服務
1、服務這個職業(yè)是否令你自豪?
2、【案例】從服務工程師到企業(yè)家的蛻變
3、優(yōu)秀的服務人員是否是天生的?
4、服務人員的勝任素質(zhì)模型:ASK模型
5、服務人員的兩面:工作面和關(guān)系面
6、【案例】看日企招聘服務人員
7、三種不同的服務人員類型
8、優(yōu)秀服務人員的素質(zhì)模型:麻將精神
第三單元 客戶滿意度與期望值管理
1、服務質(zhì)量的評價標準:客戶滿意度
2、客戶滿意度=客戶期望服務+客戶感知服務
3、客戶期望值的四個影響要素:
服務承諾、行業(yè)水平、個人因素、環(huán)境因素
4、客戶滿意度提升的兩種方法:
提升感知服務VS管理客戶期望值
5、【工具】影響客戶滿意度的五個差距模型
6、利用五個差距模型發(fā)現(xiàn)客戶不滿的根源
7、【案例】憤怒的客戶
8、【案例】重塑期望值,促使客戶重購
9、以服務促銷售的實戰(zhàn)技巧
第四單元 差異化的服務策略
1、服務差異化的核心:服務文化
2、【案例】老板的煩惱
3、客戶分級:不同等級的客戶的服務標準
4、【案例】為什么這個服務經(jīng)理如此清閑?
5、設(shè)計三種不同層級服務策略:救火服務、防火服務、增值服務
6、【工具】服務藍圖與MOT關(guān)鍵時刻鐘
7、標準化服務程序制定的四個步驟
8、如何將客戶期望轉(zhuǎn)換為服務標準
9、服務標準化與服務個性化之間的平衡
第五單元 客戶投訴處理技能:LSPCAS
1、通過銷售流程分析理解客戶投訴的本質(zhì)原因
2、質(zhì)量投訴:是產(chǎn)品問題還是人品的問題?
3、【工具】客戶投訴處理的六步流程:LSPCAS
4、客戶投訴處理的六步流程之一:Listen
5、傾聽的兩大要素:聽事實、聽感情
6、客戶投訴處理的六步流程之二:Share
7、投訴處理原則:先處理事情,再處理心情
8、客戶投訴處理的六步流程之三:Probing
9、刨根問底:5W分析法
10、客戶投訴處理的六步流程之四:Check
11、復述事實的好處
12、【案例】挖掘機堵門為哪般?
13、客戶投訴處理的六步流程之五:Action
14、服務失敗的補救措施
15、服務談判技巧:從低點談起、以條件換條件、附加價值
16、客戶投訴處理的六步流程之六:Satisfy
17、客戶服務評價與滿意度探究
18、客戶服務質(zhì)量的評價與監(jiān)控
第六單元 從產(chǎn)品專家到客戶關(guān)系專家
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
2、人脈關(guān)系對服務人員成功的影響
3、建立好感九字訣:會說話、會做人、會做事
4、建立客戶信任:組織信任+個人信任
5、有效滿足客戶的個人需求
6、長期客情關(guān)系維護的四個秘訣
7、以客情帶動服務質(zhì)量提升
包含工具:
1、客戶滿意度差距分析表
2、客戶服務質(zhì)量評價工具-滿意度調(diào)查表
3、服務藍圖工具
4、客戶服務策略自檢表
講師 金玉成 介紹
國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓經(jīng)驗
銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家
【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004,中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān),直轄團隊180多人,月平臺破百萬;
2、2004—2005,邯鄲某大型連鎖超市,任總經(jīng)理;
3、2005—2008年,中國人壽區(qū)域副經(jīng)理;
4、2008—2012年,中國人保區(qū)域總經(jīng)理,省公司講師團成員;
5、2013年—2016年,北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司,擔任顧問;
【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構(gòu),并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔任顧問,長期從事銷售團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓體系建設(shè)及管理等職位達11年,積累了豐富的營銷及培訓實作經(jīng)驗;老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗,為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績,近幾年來,在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗,是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。
1、個人理財規(guī)劃方面
在十余年的金融從業(yè)生涯中,金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗,曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃,擅長潤物細無聲的觀念引導,協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念,并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務規(guī)劃,獲得客戶的一致好評。
2、銷售團隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中,對銷售團隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗,擁有一整套先進、嚴謹、實用的團隊建設(shè)管理理念,課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。
3、企業(yè)內(nèi)訓體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓系統(tǒng)的組建和完善,并負責日常管理工作,將內(nèi)訓體系打造成為銷售隊伍的強力后援,對內(nèi)訓體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗,對內(nèi)訓體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。
4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累,金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當中,通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例,向企業(yè)和學員全方位的展示會議營銷的精髓,更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點,可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務的同時,打造專屬客戶群體,迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。
5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域,曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓咨詢服務,取得了眾多好評。目前,老師擔任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務,在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。
【授課風格】
實作落地派,課程實用性強,親身案例豐富;
語言生動、有氣場、有激情,有感染力;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長;
課程注重角色互換,以學員為主導,使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。
【服務特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴謹?shù)娘L格,培訓前、中、后閉環(huán)控制。每次訓前都開展課前調(diào)查,充分根據(jù)企業(yè)及學員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案,務求做到最貼合企業(yè)及學員實際,實現(xiàn)最好的培訓效果;訓中積極接收學員反饋意見,進行雙向溝通,及時調(diào)整滿足企業(yè)及學員需求;訓后跟進培訓效果,力爭將最好的課程送給每位學員。
☆
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓經(jīng)驗
銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家
【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004,中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān),直轄團隊180多人,月平臺破百萬;
2、2004—2005,邯鄲某大型連鎖超市,任總經(jīng)理;
3、2005—2008年,中國人壽區(qū)域副經(jīng)理;
4、2008—2012年,中國人保區(qū)域總經(jīng)理,省公司講師團成員;
5、2013年—2016年,北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司,擔任顧問;
【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構(gòu),并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔任顧問,長期從事銷售團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓體系建設(shè)及管理等職位達11年,積累了豐富的營銷及培訓實作經(jīng)驗;老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗,為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績,近幾年來,在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗,是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。
1、個人理財規(guī)劃方面
在十余年的金融從業(yè)生涯中,金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗,曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃,擅長潤物細無聲的觀念引導,協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念,并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務規(guī)劃,獲得客戶的一致好評。
2、銷售團隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中,對銷售團隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗,擁有一整套先進、嚴謹、實用的團隊建設(shè)管理理念,課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。
3、企業(yè)內(nèi)訓體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓系統(tǒng)的組建和完善,并負責日常管理工作,將內(nèi)訓體系打造成為銷售隊伍的強力后援,對內(nèi)訓體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗,對內(nèi)訓體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。
4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累,金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當中,通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例,向企業(yè)和學員全方位的展示會議營銷的精髓,更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點,可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務的同時,打造專屬客戶群體,迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。
5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域,曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓咨詢服務,取得了眾多好評。目前,老師擔任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務,在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。
【授課風格】
實作落地派,課程實用性強,親身案例豐富;
語言生動、有氣場、有激情,有感染力;
課堂氣氛活躍,在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長;
課程注重角色互換,以學員為主導,使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。
【服務特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴謹?shù)娘L格,培訓前、中、后閉環(huán)控制。每次訓前都開展課前調(diào)查,充分根據(jù)企業(yè)及學員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案,務求做到最貼合企業(yè)及學員實際,實現(xiàn)最好的培訓效果;訓中積極接收學員反饋意見,進行雙向溝通,及時調(diào)整滿足企業(yè)及學員需求;訓后跟進培訓效果,力爭將最好的課程送給每位學員。
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