工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧

第一講 定義大客戶
 °主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
 °大客戶的定義：二八法則
 °典型大客戶的四個特征
 °大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
 °客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
 °客戶生命周期價值的概念
 °大客戶銷售管理的兩大任務
 
 第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
 °主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡？
 °潛在客戶的定義
 °銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1
 °尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
 °潛在客戶的遴選：MAN原則
 °案例：美女征婚記
 
 第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
 °主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人
 °客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
 °客戶的管理層次分析
 °案例：美女銷售的困惑
 °采購小組成員立場分析
 °采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
 °采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
 °客戶現(xiàn)狀與需求分析
 °什么是需求？
 °了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
 °需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
 °引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
 °教練與線人的定義
 °教練和線人能為我們做什么？
 °教練為什么幫助我們？
 °如何保護教練？
 °案例：范蠡救子
 °明確采購決策關鍵人的四個原則
 °三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
 °案例：一錘定音
 °競爭分析：誰是我們的競爭對手
 °互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
 °德國銷售經(jīng)理的故事
 
 第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍
 °主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。
 °客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
 °客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
 °建立品牌認知的六種方法
 °信任模型：信任=組織信任+個人信任
 °建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
 °贊美客戶的技巧與五重境界
 °中國式關系發(fā)展第一步：建立信任
 °中國式關系發(fā)展第二步：了解需求
 °女生修電腦
 °中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求
 °中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
 °人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
 °案例：老大來了
 °讓客戶建立品牌認知的六種方法
 °哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
 °互動：你給客戶帶來多少價值？
 °參觀考察策略要點
 °產(chǎn)品展示與測試策略要點
 °技術交流策略要點
 °權威推薦策略要點
 °案例：湖北銷售人員的秘訣
 °關系的技術化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
 °讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略
 
 第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
 °主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
 °面向高層領導銷售
 °高層決策者的特點
 他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
 °接近高層決策者的四種方法
 °案例：某電信局銷售案例
 °什么是雙贏談判？
 °雙贏談判的四個原則
 °雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
 °我們的籌碼與客戶的籌碼
 °談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
 °談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
 °談判終局策略
 °案例：談判情景練習
 
 第六講 客戶關系管理
 °主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段?？蛻絷P系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?
 
 °客戶關系維護第一步：客戶分析
 °客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度
 °大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
 °客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
 °客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
 °什么是客戶錢包份額分析
 °訂單結(jié)構(gòu)分析
 °確定客戶關系發(fā)展階段
 °客戶關系維護第二步：策略制定
 °客戶關系維護的目標和原則
 °客戶關系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
 °客情關系維護四法
 °案例：毛主席銅像的故事
 °提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
 °與客戶建立戰(zhàn)略合作關系的四個要點
 °案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
 °客戶關系維護第三步：策略執(zhí)行
 °大客戶銷售是整個公司的事情
 °客戶關系管理的組織設計
 °客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。