工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維

 第一講 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略
°主要議題：營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架
°來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
°營(yíng)銷的內(nèi)涵
°營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
°案例：福特汽車的興衰
°從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示
°市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義
°市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架
 
第二講 市場(chǎng)調(diào)研
°主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
°為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？
°案例：毛澤東的成功秘訣
°案例：史玉柱的人生傳奇
°通過調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
°案例：日本人與大慶油田
°外部環(huán)境分析的方法
°案例：物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析
°內(nèi)部環(huán)境診斷的方法
°SWOT分析工具
 
第三講 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
°主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
°市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
°案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例
°市場(chǎng)細(xì)分的五種變量
°細(xì)分變量的運(yùn)用方法
°目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
°市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析
°海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位
°細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解
°必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)和理想目標(biāo)
 
第四講 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
°主要議題：四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位，不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略
°市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
°市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四種定位
°案例：補(bǔ)缺策略成就隱形冠軍
°四種典型的競(jìng)爭(zhēng)策略
°案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
°案例：蘋果的競(jìng)爭(zhēng)策略
 
第五講 銷售模式與市場(chǎng)進(jìn)入策略制定
°主要議題：面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷售模式？采取何種方式進(jìn)入效果最佳？本講只要介紹四種銷售模式和五種創(chuàng)新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。
°工業(yè)品四種銷售模式
°四種銷售模式的適用范圍
°案例：組合銷售模式
°新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維
°案例：置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略
 
第六講 產(chǎn)品策略
°主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
°產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
°產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
°產(chǎn)品的生命周期管理
°不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
°案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前
°區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略
°從產(chǎn)品到解決方案
 
第七講 服務(wù)策略
°主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何通過服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
°服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
°客戶滿意度的概念
°提升客戶滿意度的兩種方法
°服務(wù)策略的制定
°服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
°案例：2-4-8服務(wù)策略
 
第八講 客戶關(guān)系管理策略
°主要議題：客戶等級(jí)劃分、客戶忠誠(chéng)度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略
°客戶等級(jí)劃分
°客戶現(xiàn)狀分析
°客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
°客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
°大客戶的三種防守策略
°客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理
 
第九講 定價(jià)策略
°主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競(jìng)爭(zhēng)定位、生命周期、客戶認(rèn)同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。
°定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：定價(jià)與利潤(rùn)的關(guān)系
°定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系
°定價(jià)的目標(biāo)與原則
°影響定價(jià)的外在與內(nèi)在因素
°價(jià)格體系與價(jià)格管理
°定價(jià)的步驟和流程
°常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)
°案例：速干水泥的定價(jià)
°案例：漢氏展柜的定價(jià)
 
第十講 營(yíng)銷組織規(guī)劃
°主要議題：營(yíng)銷組織的概念、營(yíng)銷組織的四種模式與組織設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素管理。
°營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
°營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
°案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題
°崗位分析與崗位說明書
°薪酬與績(jī)效考核體系的制定
°平衡計(jì)分卡原理
°銷售政策制定中的問題解析
°基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系
°銷售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，英國(guó)威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師、原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。