工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法

 第一講：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

• 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
• 制定目標(biāo)——SMART原則
• 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
• 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
• 化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧

第二講：建立信任

• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶好感的方法
• 打開(kāi)話題的技巧
• 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
• 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
• 建立信任10大招

第三講：發(fā)現(xiàn)需求

• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
• 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？
• 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第四講：介紹產(chǎn)品

• FABE法則
• 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
• 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
• 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
• 如何介紹產(chǎn)品的益處

第五講：異議處理

• 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
• 如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
• 如何讓客戶感到自己是贏家
• 如何摸清客戶拒絕的原因
• 客戶常見(jiàn)的三種異議
• 客戶異議處理的六個(gè)方法

第六講：進(jìn)展成交

• 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
• 如何分析銷(xiāo)售的進(jìn)展
• 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
• 如何達(dá)到雙贏成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局

第七講:不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
 
運(yùn)用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道銷(xiāo)售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷(xiāo)售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解；多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)； 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
　　曾出版書(shū)籍：《贏取大訂單—大客戶銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等； 授課風(fēng)格：陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷(xiāo)售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。