工業(yè)產(chǎn)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案

 第一講：渠道如何規(guī)劃
Lecture 1: How to program our channel

• 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素：客戶(hù)/產(chǎn)品/制造商/經(jīng)銷(xiāo)商/競(jìng)爭(zhēng)者/環(huán)境
• Six factors which can influence our channel programming:

Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment

• 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
• Three principles to evaluate our channel program
• 規(guī)劃的工具和具體方法
• Program tools and detail methods
• 案例討論
• Case discussion

 
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
Lecture 2: Select your distributors

• 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要遵循的四個(gè)基本思路；
• Four essentialconcepts to select your distributors
• 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)：意識(shí)/實(shí)力/市場(chǎng)能力/管理能力/口碑/合作意愿
• Six standards to select your distributors:

Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/
Public Praise/Willing to corporation

• 選擇經(jīng)銷(xiāo)商工作流程五步走
• Five steps to select your distributors
• 案例討論
• Case discussion

 
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
Lecture 3: Negotiate with your distributors

• 銷(xiāo)售談判的基本策略
• Essential strategies for sales negotiation
• 與經(jīng)銷(xiāo)商談判套路四步法
• Four steps to negotiate with your distributors
• 案例討論
• Case discussion

 
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)和管理
Lecture 4: Distributor management and daily visit

• 原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)
• Principle: Contacting and visiting them regularly
• 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步走：

銷(xiāo)售準(zhǔn)備，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
宣傳公司政策，解決投訴
庫(kù)存檢查和訂單推薦
最終用戶(hù)拜訪(fǎng)
為客戶(hù)建立下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)
給客戶(hù)洗腦，提高管理水平

• Six steps to visit your distributors:

Sales preparation and furthering your understanding with local market
Advertising the policy of your company and solving complains
Checking inventories and recommending orders
Visiting your ender users
Helping your clients build the network
Brainwashing your clients and improving their management

• 案例討論
• Case discussion

 
第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
Lecture 5: Making the distributor policy

• 制定銷(xiāo)售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)格保護(hù)、市場(chǎng);
  案例分析：某公司的銷(xiāo)售政策分析;
• Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market
• 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧
• The characteristic and using skills of price policy
• 不同返利的優(yōu)劣分析
• The advantage and disadvantage of different rebates

 
第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
Lecture 6: How to grasp our distributors

• 掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和六個(gè)方法：理念/品牌/服務(wù)/沖突/最終用戶(hù)/利益
• The detail concepts and six methods to grasp our distributors:

Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits

• 沖突掌控—三種類(lèi)型的沖突處理/解決竄貨的十種手段
• Controlling the conflicts

Dealing with three kinds of different conflicts
Ten methods to solve sales conflicts

• 最終用戶(hù)掌控—專(zhuān)業(yè)化的最終用戶(hù)拜訪(fǎng)手段（關(guān)系/關(guān)鍵人/SPIN顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧）
• Grasping ender users—Professional ender user visiting method

(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)

• 案例討論
• Case discussion

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢(xún)經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解；多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)； 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
　　曾出版書(shū)籍：《贏取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等； 授課風(fēng)格：陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷(xiāo)售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。