《 從銷售主管到銷售教練》

                       從銷售主管到銷售教練

課程對(duì)象

店長(zhǎng)，儲(chǔ)備店長(zhǎng)，銷售經(jīng)理，銷售主管等中基層銷售管理者等

課程目的

開好銷售會(huì)議，激勵(lì)銷售員工，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

重構(gòu)銷售系統(tǒng)，優(yōu)化銷售流程，提升銷售技能

課程時(shí)間：1-2天

課程內(nèi)容

一、團(tuán)隊(duì)銷售暨集體的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人

對(duì)于剛開始銷售的朋友來說，總是會(huì)加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)日常工作中有很多會(huì)議，每天晨會(huì)，周例會(huì)，月度會(huì)議，季度會(huì)議，年度總結(jié)，各種各樣地激勵(lì)，滿天飛舞地口號(hào)，然而，隨著會(huì)議越來越多，口號(hào)越來越多，逐漸會(huì)發(fā)現(xiàn)，再頻繁的會(huì)議，再多的激勵(lì)，也會(huì)被團(tuán)隊(duì)中小伙伴遇到地實(shí)際銷售難題所干擾，如果解決不了銷售實(shí)際問題，會(huì)議地效果也就大打折扣；但是我們都知道，成功的團(tuán)隊(duì)銷售工作會(huì)議，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)一定有自己獨(dú)到成功的規(guī)律……既然有規(guī)律，那么，我們?cè)趺从脠F(tuán)隊(duì)地力量提升整體銷售業(yè)績(jī)呢……

團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議規(guī)律的初步提煉

互動(dòng)：在你看來，一次成功的團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議大概會(huì)經(jīng)歷哪幾步？

銷售會(huì)議流程的現(xiàn)狀

銷售會(huì)議流程對(duì)我們的工作有什么幫助

銷售會(huì)議流程在什么情況下會(huì)無效

我們是如何提升這種會(huì)議實(shí)際效果

深入思考：銷售工作會(huì)議場(chǎng)景如此有挑戰(zhàn)，什么樣的結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)？

團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)化的激勵(lì)性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議

基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)：提出問題——群策群力——解決問題——激勵(lì)輔導(dǎo)

了解問題出在哪里

這是對(duì)銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是部分業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)，找不到銷售瓶頸的真正問題。

群策群力

團(tuán)隊(duì)融合狀態(tài)要的只是一個(gè)“開關(guān)”：打開“開關(guān)”，大家就愿意互相幫助，共享智慧成果。

解決問題

解決問題關(guān)鍵是找到真正問題，成功會(huì)議主持七步法能幫助找到真正問題所在

激勵(lì)輔導(dǎo)形成閉環(huán)

現(xiàn)場(chǎng)承諾，有成果當(dāng)場(chǎng)激勵(lì)，兩次會(huì)議之間進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo)，下次會(huì)議匯報(bào)執(zhí)行情況

課堂練習(xí)：1、區(qū)分什么叫事實(shí)，什么叫想象；2、教練式提問

課堂作業(yè)：在你的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議中，哪些典型場(chǎng)景可以稱為關(guān)鍵點(diǎn)？

教練綜合：團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議如何取得激勵(lì)效果

重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議場(chǎng)景的研究

普遍性關(guān)鍵問題

我們必須先找到銷售中普遍性關(guān)鍵問題，解決它80%的問題就迎刃而解

銷售會(huì)議管理制度

形成一套完整的銷售會(huì)議組織及管理制度的流程

全新團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議表格出爐：結(jié)構(gòu)+場(chǎng)景+ 表格

用4D會(huì)議繪制成功銷售會(huì)議的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

圍繞各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)豐富“相關(guān)事件、相關(guān)人員、相關(guān)準(zhǔn)備”

得出適合我們自己的升級(jí)版成功的4D團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)議表格和工具

二、結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

對(duì)于剛開始入行做銷售的朋友來說，銷售流程是一個(gè)很好的輔助工具，便于迅速上手，開展業(yè)務(wù)；然而，隨著面見客戶越來越多，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，再熟練的流程，也會(huì)被客戶的話題打亂；但是我們都知道，成功的銷售一定有成功的規(guī)律……

既然銷售有規(guī)律，那么，我們要用什么樣的呈現(xiàn)方式替代銷售流程呢……

銷售規(guī)律的初步提煉

互動(dòng)：在你看來，一次成功的銷售大概會(huì)經(jīng)歷哪幾步？

銷售流程的應(yīng)用現(xiàn)實(shí)

銷售流程對(duì)我們的工作有什么幫助

銷售流程在什么情況下會(huì)比較尷尬

我們是如何化解這種尷尬的

深入思考：銷售場(chǎng)景如此靈活，什么樣的結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)？

銷售流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)化的銷售系統(tǒng)

基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀——需求——進(jìn)程

了解現(xiàn)狀

這是對(duì)銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。

切入話題

確認(rèn)事實(shí)

了解意愿

把握需求

業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開關(guān)”：打開“開關(guān)”，客戶行動(dòng)。

需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀

需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望

如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人

推進(jìn)進(jìn)程

感覺好沒什么用，有行動(dòng)才是真愛

課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程

課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱為進(jìn)程？

教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系

重點(diǎn)銷售場(chǎng)景的研究

關(guān)鍵事件

我們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單

這些疑惑分別和哪些因素相關(guān)

關(guān)鍵人

在成功銷售的過程中，客戶方的哪些人會(huì)參與決策

這些人分別有什么獨(dú)特的需求

處理這些人之間的相互關(guān)系

我們要做什么樣的準(zhǔn)備

知識(shí)、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)方面的準(zhǔn)備

銷售技巧的準(zhǔn)備

全新銷售地圖出爐：結(jié)構(gòu)+場(chǎng)景

用魚骨圖分析法繪制成功銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

圍繞各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)豐富“相關(guān)事件、相關(guān)人員、相關(guān)準(zhǔn)備”

得出適合我們自己的升級(jí)版成功銷售地圖

劉進(jìn)華（北京）

?      航華匯私董會(huì)創(chuàng)始人

?      中石大私董會(huì)研究中心執(zhí)行主任

?      清華大學(xué)總裁班課程教授

?      北航MBA校友會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

?      中國(guó)石油大學(xué)（北京）MBA校外創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

?      2017年比投金雕講師獎(jiǎng)獲得者

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

2016年“我是好講師”全國(guó)大賽北京賽區(qū)私董會(huì)課程第一名，北清智庫(kù)商學(xué)院私董會(huì)教練培育項(xiàng)目導(dǎo)師，知行問道企業(yè)家私塾學(xué)院副院長(zhǎng)，北京外企新感覺培訓(xùn)有限公司外聘講師，中國(guó)科技咨詢協(xié)會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，中關(guān)村e(cuò)谷創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，安快創(chuàng)業(yè)谷簽約創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，時(shí)代浙商研究院特聘教授，問商專家，匯智咨詢私董會(huì)專家，中關(guān)村雙創(chuàng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新教育產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心導(dǎo)師，上市公司北京豐榮航空科技股份公司顧問，多家公司獨(dú)立董事。

擁有22年培訓(xùn)咨詢和企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，曾任國(guó)營(yíng)768廠技術(shù)經(jīng)理，上市公司清華同方大區(qū)總監(jiān)，清華下屬二級(jí)學(xué)院清華長(zhǎng)三角研究院創(chuàng)業(yè)元老，清華紫荊創(chuàng)新領(lǐng)袖同學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)，北京紫荊創(chuàng)新農(nóng)業(yè)研究院副院長(zhǎng)，中國(guó)心理防御防御委員會(huì)專家委員，北京世安立天科技公司總經(jīng)理等。從2002年進(jìn)入清華大學(xué)，2006年開始接觸并學(xué)習(xí)教練技術(shù)，管理心理學(xué)和積極心理學(xué)，研究行動(dòng)學(xué)習(xí)，私董會(huì)等教育培訓(xùn)訓(xùn)練模式，曾創(chuàng)辦過公益組織幸福學(xué)校，從2012年開始講授戰(zhàn)略管理，通用管理，管理工具類的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程和用私董會(huì)，行動(dòng)學(xué)習(xí)等咨詢式培訓(xùn)為中小企業(yè)進(jìn)行深度顧問服務(wù)。

【授課風(fēng)格】

“輕松與實(shí)效”結(jié)合，“理論與實(shí)戰(zhàn)”結(jié)合，"左右腦"結(jié)合，"講與練"結(jié)合

【客戶評(píng)價(jià)】

感謝劉老師的精彩授課，一切都是最好的安排，讓我們收獲滿滿。

                                  ---中鐵四局四公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人洪經(jīng)理

感謝這次私董會(huì)，讓大家能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)，溝通，分享的力量和喜悅。

                                 ---北京美亨達(dá)服裝有限公司董事長(zhǎng)趙敏

在這里，不僅提升了演講主持能力，交流企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，還深度結(jié)識(shí)新朋友

-                                 --北京天泓偉業(yè)科技公司總經(jīng)理李洪奇