久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)

【課程對象】:
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員
                  
【課程目標(biāo)】：
1、了解銷售心理學(xué)在銷售過程中的價值
2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強的競爭力
3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧
4、打造卓越銷售人員
 
【核心知識點】：
第一重：千萬別做那條狗---習(xí)得性無助
成功的秘密 拯救的三個藥方  拯救的藥方90/10 法則
 
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚---首因效應(yīng) 
以“貿(mào)”取人 風(fēng)險電網(wǎng) 首因人脈
 
第三重：銷售按臺階爬行---層遞效應(yīng) 
YES層遞締結(jié) “AIDMAS”心理法則 六步同感銷售
 
第四重：君欲取之先予之---南風(fēng)效應(yīng) 
南風(fēng)價值 南風(fēng)曲線 南風(fēng)共舞 增值服務(wù)和業(yè)務(wù)
 
第五重：博弈從暗示開始---暗示效應(yīng) 
致命的暗示SPIN暗示詢問3F暗示鼓勵法則
 
第六重  眾里尋她千百度---心理賬戶效應(yīng)
心理賬戶價值 三化操作法則FAB情商秘訣
 
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)---格式塔“頓悟”現(xiàn)象
頓悟四部曲 頓悟前的停頓 頓悟的方法
 
第八重：透過密碼看性格---希波克拉底的“四液說”
金木水火土五種人群 四種秘密武器
 
第九重：無商不“尖”---社會交換理論
沃爾瑪?shù)撵`感 口碑傳遞的典范 七年之癢
 
【課程綱要】：
前言：
頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破。
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。
銷售九問：
我準(zhǔn)備好了嗎？  我能夠賣給誰？  我應(yīng)該怎么賣？
他準(zhǔn)備好了嗎？  他為何愿意買？  他到底買什么？
如何做對事情？  如何認(rèn)對客群？  如何基業(yè)長青？
 
第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、    假如銷售沒有拒絕？---- 一個鐵的事實：銷售從拒絕開始
二、    成功者的秘密：一個試驗
三、    拯救的三個藥方
四、    樂觀的魅力：90/10 法則
 
頭腦風(fēng)暴：
1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？
2）如果一個業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單，你會怎么做？
3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會怎么想怎么做？
頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
 
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應(yīng)的正向思考：
（一）、學(xué)會主動認(rèn)識人
世界上沒有無緣無故的買賣！??！
一個試驗：模擬演練
（二）、打造一個魅力的我：
«  儀表
«  儀態(tài)
«  禮節(jié)
«  溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場景討論
（一）、以貌取人 還是  以“貿(mào)”取人？
（二）、風(fēng)險電網(wǎng)
三、首因人脈價值鏈
（一）、六度空間人脈網(wǎng)
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價值鏈
（四）、營建首因人脈
 
模擬演練：打造一個魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練：營建你的首因人脈
 
 
第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點
模擬實戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券
 
第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風(fēng)價值
«  付錢的和免費的：
«  南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
«  如果客戶感冒了，你會吹南風(fēng)？
«  面臨談判時的僵局你怎么吹南風(fēng)？
«  經(jīng)典案例：XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
«  案例討論：南風(fēng)之戀
«  客戶所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練：請你吹吹南風(fēng)
 
 
第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
農(nóng)夫山泉有點“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進階銷售法——四種提問模式
三、3F暗示鼓勵法則
頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
 
就學(xué)員最難處理的投訴事件進行模擬演練、現(xiàn)場點評、技巧指導(dǎo)
 
第六重 眾里尋她千百度----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶的影響
«  心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
«  “貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現(xiàn)場拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
«  模擬實戰(zhàn)：眼鏡銷售
«  模擬實戰(zhàn)：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實戰(zhàn)：銷售手工皮鞋
 
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
分析：銷售常犯的四大錯誤
一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動中的溝通
«  頭腦風(fēng)暴：你真的會聽嗎？？？
«  案例分析：中巴車案例
«  模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
 
模擬實戰(zhàn)：找到你的頓悟點
 
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)
自我測試：我是哪種類型的人？
頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處
 
模擬演練：支援前線
 
第九重：無商不“尖”----社會交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數(shù)字法則
二、多走一里路的實踐
模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？

  名家講壇 欄目特聘講師
  圣賢博學(xué)欄目顧問、講師
  讀書頻道推薦講師
  ESL模式創(chuàng)始人
  銷售心理學(xué)專家
  中國培訓(xùn)聯(lián)盟推薦講師
  《培訓(xùn)》雜志核心講師
  心理營銷實戰(zhàn)專家
  全球500強華人講師
  
王挺老師曾任大型民營企業(yè)運營總監(jiān)、世界500強企業(yè)市場部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，多個大型項目負(fù)責(zé)人，創(chuàng)造億元成長業(yè)績。
 
核心課程：
《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》《銷售人員必修課》《營銷必修課》《營銷管理教練》
 
授課風(fēng)格：
快樂、有效、實戰(zhàn)，100%的激情和感染力！領(lǐng)先培訓(xùn)業(yè)界的ESL體驗式情境學(xué)習(xí)模式及361企業(yè)教練系統(tǒng)，幫助學(xué)員塑造情境認(rèn)知，形成有效的適合企業(yè)自身的思考模式。

國內(nèi)獨創(chuàng)的研發(fā)成果：
  銷售行動地圖的心理學(xué)系統(tǒng)
  FABEQ的三級進階銷售締結(jié)絕招
  處理所有拒絕和異議的心理學(xué)話術(shù)系統(tǒng)——截拳四訣
  營銷教練系統(tǒng)（必備知識、必修技能、必破法寶）
  基于定位的營銷出位理論和實戰(zhàn)技巧
  突破營銷結(jié)果的終極法則
 
豐富的培訓(xùn)工具：
魔術(shù) 、朗誦（演講）、模擬商戰(zhàn)（沙盤）、游戲、體驗式拓展、小品（角色扮演）、激發(fā)辯論
 
培訓(xùn)理念：
Can Do Find  —— 幫助客戶發(fā)現(xiàn)     取智慧而非給道理