如何提升終端執(zhí)行力

◆課程前言 
今天是終端制勝的年代。一流的戰(zhàn)略更需要終端的執(zhí)行保障。而終端執(zhí)行力的提升可以通過客戶的分析分類、符合戰(zhàn)略的業(yè)務拜訪活動、促銷活動執(zhí)行、考核、合理的分配體制、職場精神的塑造等多方面的工作展開。本課程將主要圍繞者市場督導如何進行終端開展業(yè)務活動展開。在這里，我們將自營店終端與代理店終端都合并稱為客戶，以便督導將對它們的工作納入一個體系，進行綜合考慮。對自營店于代理店的管理，從建立其正確的營銷觀念開始，到對終端客戶的分析分類，到對客戶訪問年度計劃、月度計劃、周計劃及日計劃的制訂，到單店終端拜訪工作如何開展進行了全面地輔導培訓。
本課程要求客戶準備某一區(qū)域相關終端客戶資料，一督導或業(yè)務人員的年度終端訪問計劃、月度計劃、周計劃，及日拜訪工作報告或日志。
本課程在提高終端執(zhí)行力方面有十分顯著地效果。已經有新光公司、真維斯、聯通租賃、章光101集團、紅蜻蜓集團、沈陽諾康藥業(yè)等許多企業(yè)接受過此課程。新光公司總經理（清華大學高材生，咨詢師出身、百萬年薪）、MBA出身的財務總監(jiān)在參加完全部課程后，發(fā)表演說，認為此課程是他們“一生聽過的最實用的課程。”由于收效顯著，在業(yè)界已取得強烈反響。為此，《銷售與市場》2002年12 期，曾有專文報道蔡丹紅老師該課程整個經過，作為一個優(yōu)秀案例向各企業(yè)推廣?？蓞⒁娋W站“成功案例——諾康培訓紀實”介紹。

◆課程對象
連鎖消費品企業(yè)營銷人員

◆課程方式
經典理論講解+針對性案例分析+ 情景模擬學習+ 小組互動問答

◆課程內容
一、批發(fā)型企業(yè)轉軌品牌營銷，門店經理的職能轉換
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識如何將門店的靜態(tài)銷售變成動態(tài)的營銷，積極主動地拓展市場的意義。再過程中，使學員掌握做生意與做品牌營銷的差異，從而建立自己正確的責任觀，明白自己再特步應該扮演的角色。
案例討論：
問題一：請分析小王對自己的角色定位有沒有問題？問題在哪里？
門市部在新光到底扮演著什么角色？門市部經理就是門店的店長嗎？
問題二：小王碰到的問題的本質原因是什么？你覺得應怎樣解決？
問題三：新光區(qū)域門市部在公司里的功能是什么？門市部經理的職責是什么？
解決的問題：
 批發(fā)型渠道門店的功能特點
 品牌營銷渠道門店的功能特點
 品牌營銷與做生意的差異
 品牌營銷模式下門店經理、市場督導的職責轉化

二、客戶的確定
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識客戶的確定與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關聯，明白市場細分、市場定位在客戶這個問題上是如何獲得一致的。明白只有將戰(zhàn)略思想自始自終地貫徹到具體行動中，才能發(fā)揮終端地戰(zhàn)斗力。
案例討論： 
請您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個公司的客戶性質是由什么來決定的？為什么？
請您用市場營銷的理論來判斷分析：小李的想法對嗎？
市場定位究竟應如何展開？它對銷售代表的客戶性質的決定有什么影響？
解決的問題：
 客戶的性質
 今天的客戶概念與以往客戶概念的差異
 市場細分與市場定位與界定客戶性質的關系。
 客戶特性包括哪些要素 
 金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析
討論作業(yè)：請大家根據上述原理，聯系自己的區(qū)域，確定自己的客戶性質，并用最簡短的語言表述之。

三、客戶的開發(fā)
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何在自己分管的區(qū)域根據公司的分銷網絡戰(zhàn)略進行分銷網絡具體區(qū)域市場的布局及客戶的開發(fā)。
解決的問題： 
 分銷網絡戰(zhàn)略一般包含的內容？
 分公司如何將總部的分銷戰(zhàn)略轉化為區(qū)域的分銷戰(zhàn)略？
 市場督導如何根據分公司的分銷戰(zhàn)略轉化為本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略，進行具體的網絡設計？
 市場督導如何根據本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略進行戰(zhàn)術的設計，制訂具體的客戶開發(fā)計劃？ 

四、客戶的分析、分類
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員正確地對客戶進行分析分類的方法。了解只有堅持科學合理的、符合公司戰(zhàn)略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業(yè)提供切實可行的行動基礎。
解決的問題： 
 分公司如何根據公司總部的分銷網絡戰(zhàn)略設計客戶分析標準？
 市場督導如何根據分公司的客戶分析分類方法進行本區(qū)域客戶的分析分類？
 客戶分析分類的四象方法
 客戶檔案的制作
 客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過程管理控制方法、綜合分析評價方法 
 如何分析客戶的發(fā)展趨勢

五、客戶訪問工作計劃的管理
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員根據分銷網絡開發(fā)的計劃制訂客戶訪問工作計劃，學會合理運用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點客戶上。
解決的問題： 
 市場督導如何根據區(qū)域分銷網絡的開發(fā)管理計劃安排自己的年度工作計劃？
 二八原理是如何體現在客戶年度訪問計劃上的？
 公司的渠道戰(zhàn)略計劃如何體現貫徹在客戶訪問工作中？
 年度訪問計劃如何轉化為月度訪問計劃？
 月度訪問計劃轉化為周計劃時應注意的問題？
 日訪問計劃的工作要素如何確定？ 

六、客戶訪問工作的效率管理
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何對自我有限的工作量進行合理分配，對工作時間實行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。
解決的問題： 
 為什么要對工作量進行統(tǒng)籌分配？
 拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？
 如何制訂客戶訪問工作要素，它與總部的營銷戰(zhàn)略思想是如何相統(tǒng)一的？
 如何既考慮總部、分公司的渠道戰(zhàn)略思想，同時又結合自己本區(qū)域的特點，進行合理的工作安排？
 如何對凌亂的復雜的工作環(huán)境進行合理調整，并確保貫徹總部的戰(zhàn)略意圖？
 如何根據訪問報告發(fā)現下屬工作中的效率缺陷？
如何幫助下屬制訂發(fā)展計劃？幫助改進下屬的績效？ 

　　中華企管培訓網特聘講師，鳳凰網首屆華人講壇獲獎老師。
　　中國咨詢式培訓創(chuàng)始人，市場營銷理論與實戰(zhàn)、咨詢與培訓復合型專家。2013教育部《愛課網》品牌營銷課程講師。2011浙商最受信賴的品牌策劃師（浙報集團和浙大管理學院評選）。2002首屆中國十大杰出培訓師（中國培訓師資格委員會、營銷導刊、中國營銷學院評選）。2006長三角十大市場營銷策劃人（長三角市場營銷協會評選）。

　　現為杭州電子科技大學在職教授，浙江大學、北京大學、清華大學等總裁研修班和EMBA班特邀講師，電視系列片《前沿講座》及國內多家大型咨詢公司的特邀專家，并曾應邀多次擔任中央電視臺《商界名家》的專家嘉賓。

　　《銷售與市場》中國第一營銷專家團專家?！渡探缭u論》編委，《企業(yè)管理》、《浙商》與等大型財經雜志和學術刊物的專欄嘉賓，已發(fā)表近百篇專業(yè)文章，撰寫課題報告數百萬字。
　　以嚴謹、專業(yè)、實用的咨詢風格、“少而精”的服務態(tài)度率領團隊為世界500強企業(yè)——中國建材旗下的南方水泥、寶山鋼鐵旗下的八一鋼鐵、新興際華集團的新興鑄管新疆鋼鐵，以及國內行業(yè)名企天津金鵬塑鋼型材、紅蜻蜓鞋業(yè)、新光飾品、杭蕭鋼構、寶娜斯襪業(yè)等近百家企業(yè)提供營銷整體或業(yè)務戰(zhàn)略咨詢，成效顯著，受到企業(yè)高度評價，美譽度超過知名度。

　　自96年開始在除了西藏以外的全國二十多個省市講課，為大型企業(yè)集團、著名大學總裁研修班、EMBA班講課累計上千場，聽課人數難以計數。同時因課程優(yōu)秀，四次被專業(yè)機構制作成VCD光盤，在全國機場、新華書店銷售。而相隔十年的兩本專著《織網》與《活路》對中國企業(yè)人從推銷到營銷、產品營銷到品牌營銷的轉型升級有深刻的指導意義。

　　業(yè)績被《錢江晚報》、《銷售與市場》、《新西湖》、《亞洲新聞人物》、《營銷學苑》、《浙江省民建會員風采錄》、《新西湖》、浙江教育臺、浙江經濟電臺等十余家媒體和?？鲗ｎ}人物報道。