行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷

體系一. 行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)
  行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)
  抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
  行業(yè)客戶需求該如何把握？
  行業(yè)發(fā)展的四大核心
  針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
  從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
  各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
  針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
  參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
  參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
  為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
  競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
  橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四. 針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
  營(yíng)銷新概念 
  4P與4C  
  創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
  體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
  宣傳價(jià)值---四大拓展方式
  交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略

體系五. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織架構(gòu)
  企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
  市場(chǎng)部與銷售部的分工和關(guān)系
  參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
  組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位

體系六. 行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
  客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
  客戶內(nèi)部的職能分工
  項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
  銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
  銷售成交管理系統(tǒng)
  項(xiàng)目性階段輔助工具
案例：解決方案式營(yíng)銷的天龍八部

體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧
  產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
  產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
  產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；
  產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
  產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？
  產(chǎn)品經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？
案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營(yíng)銷的工具—“九陰真經(jīng)”
  展會(huì)
  技術(shù)交流
  電話銷售
  登門拜訪
  測(cè)試和提供樣品
  贈(zèng)品
  商務(wù)活動(dòng)
  參觀考察
  客戶俱樂部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人、國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者、中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　丁興良老師長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。

營(yíng)銷著作：
　　工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤十余套。