行業(yè)策劃與解決方案式營銷

體系一. 行業(yè)分析與市場機會
  行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測
  抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
  行業(yè)客戶需求該如何把握？
  行業(yè)發(fā)展的四大核心
  針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？
案例：行業(yè)機會&中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
  從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？
  各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
  針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標(biāo)市場選擇
  參考工具——如何市場細分
  參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
  為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
  競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立
  橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展
  營銷新概念 
  4P與4C  
  創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
  體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
  宣傳價值---四大拓展方式
  交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五. 針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)
  企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
  市場部與銷售部的分工和關(guān)系
  參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
  組織架構(gòu)與人力資源管理的運用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位

體系六. 行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)
  客戶內(nèi)部采購流程的分析
  客戶內(nèi)部的職能分工
  項目性銷售的推進流程
  銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
  銷售成交管理系統(tǒng)
  項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧
  產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
  產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
  產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；
  產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
  產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？
  產(chǎn)品經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？
案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”
  展會
  技術(shù)交流
  電話銷售
  登門拜訪
  測試和提供樣品
  贈品
  商務(wù)活動
  參觀考察
  客戶俱樂部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團隊組織管控，項目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：
　　工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。