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差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造

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差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造內(nèi)訓(xùn)基本信息:
丁興良
丁興良
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 市場營銷 項目管理 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

掌握市場營銷行業(yè)內(nèi),差異化營銷的“天龍八部”策略;
掌握避開價格戰(zhàn)的“16字訣”,分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵;
提升客戶關(guān)系的“25方格理論”,建立戰(zhàn)略伙伴的五個臺階;
擴大品牌的認知度,塑造品牌的美譽度,深化品牌的忠誠度;


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
  幾何時,“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國;一桌酒席,一份厚禮,一只皮包,一次考察,多少關(guān)鍵人物竟折腰,項目訂單多多;
  今朝兮,產(chǎn)品同質(zhì)化,招標公開化,關(guān)系隱性化,成本顯現(xiàn)化,價格透明化,多少訂單利潤薄薄;
  國市場化市場,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力,國際巨頭齊聚國內(nèi),國內(nèi)企業(yè)四面楚歌;
  內(nèi)市場混沌,價值無法體現(xiàn),買服務(wù),客戶不認可;買方案,客戶不接受;買品牌,客戶不信任;買標準,我們不具備;難道我們只剩下價格嗎?
  開價格戰(zhàn),挺進無競爭領(lǐng)域;建立差異化營銷,提升品牌忠誠度,這不是夢想嗎?

課程特色:
  課程的五步設(shè)計:案例研討---問題分析---解決方案---實際運用---提供工具;
  十五年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓(xùn);
  五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;
  “16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營銷新的理論與工具,非常實用,國際領(lǐng)先;
  有六套針對工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行,VCD由時代光華出版的《工業(yè)品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放;
  “差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院

課程大綱:
一、中國營銷的七大困惑
  國內(nèi)行業(yè)特征明顯,我們需要品牌嗎?
  國內(nèi)靠關(guān)系營銷,我們需要“四度理論”嗎?
  國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格,我們能夠買解決方案嗎?
  營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān),我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎?
  靠感性營銷,我們需要精細化營銷嗎?
  營銷靠大客戶,我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎?
  項目營銷,我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎?
經(jīng)典案例:施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力·中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒
分享:IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”

二、實施差異化營銷策略的八大體系
體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會
  行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測
  行業(yè)客戶需求該如何把握?
  行業(yè)發(fā)展的四大核心
  針對行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運用?
經(jīng)典案例:行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
  從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里?
  各自的優(yōu)勢、劣勢是什么?
  針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 分析差異化的目標市場
  參考工具——如何市場細分
  為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
  競爭戰(zhàn)備的設(shè)計,競爭優(yōu)勢的建立
  橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭(進入難度·森林與 樹木)
經(jīng)典案例:ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四. 利用差異化進行有效的市場拓展
  創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
  體現(xiàn)價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
  宣傳價值---四大拓展方式
  交付價值---以價值為導(dǎo)向,以價格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五. 差異化營銷的戰(zhàn)略組織
  企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
  參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
  組織架構(gòu)與人力資源管理的運用
討論:戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

體系六. 差異化營銷的五個系統(tǒng)
  賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)
  賣服務(wù)不如賣方案
  賣方案不如賣品牌
  賣品牌不如賣標準
經(jīng)典案例:西門子(中國)如何賣解決方案

體系七. 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
  展會
  技術(shù)交流
  電話銷售
  登門拜訪
  測試和提供樣品
  贈品
  商務(wù)活動
  參觀考察
  客戶俱樂部
團體討論:為什么做廣告,效果不明顯?

體系八.差異化營銷策略及應(yīng)用
  從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
  顧客就是差異
  尋求差異的著眼點
  如何使形象差異化。
  如何使市場差異化。
  如何使售后服務(wù)差異
  以資源為基礎(chǔ),大搞差異化
  差異化策略的實施
經(jīng)典案例:中電電氣的無競爭領(lǐng)域

三、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
  中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū);
  從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢;
  適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略;
  品牌的感性塑造及與市場的對接策略;
  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法;
團體討論:品牌塑造真的有必要嗎?

體系二:品牌營銷與推廣
  “需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則;
  品牌營銷的時機把握與階段性策略;
  符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略;
  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理;
  品牌運營的組織架構(gòu)與管理方式;
經(jīng)典案例:“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣
  消費者對品牌的態(tài)度
  品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
  如何打造差異化與個性化?     
  產(chǎn)品同質(zhì)化,如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢?
  建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例:“沒有新中大,我們就不開標”

講師 丁興良 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;2008年,榮任中國市場學(xué)會常任理事;2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;2010年榮獲全球營銷類華人十強講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
  丁興良老師長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師,世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護膚排名第一;凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗、1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風格:
  幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域:
  工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,團隊組織管控,項目性營銷,大客戶營銷,渠道營銷,品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作:
  工業(yè)品營銷專著68余本,拍攝營銷光盤十余套。

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