集團與行業(yè)客戶營銷策略

第一部分  行業(yè)客戶與顧問式銷售
1. 什么是行業(yè)客戶
u  行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
u  行業(yè)客戶的生命周期
u  行業(yè)客戶銷售的特殊性
u  行業(yè)客戶銷售鏈
u  行業(yè)客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
u  誰是行業(yè)客戶？
u  行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

2. 行業(yè)客戶特征分析
u  金融行業(yè)
u  銀行
u  保險
u  證券
u  基金
u  交通行業(yè)
u  公交
u  出租
u  長途客運
u  長途貨運
u  鐵路
u  民航
u  電力行業(yè)
u  電廠
u  電網(wǎng)
u  醫(yī)療行業(yè)
u  衛(wèi)生局
u  醫(yī)院
u  醫(yī)療器械
u  教育行業(yè)
u  教育局
u  高等院校
u  義務(wù)教育
u  民辦學(xué)校
u  幼兒園
u  石化
u  水利
u  制造業(yè)
u  電子制造
u  軍工、軍工
u  農(nóng)林牧漁業(yè)
u  零售、批發(fā)行業(yè)
u  建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
u  政府機構(gòu)
u  ………………

3.行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
u  行業(yè)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
u  運營商對行業(yè)客戶明確清晰的價值定位
u  規(guī)模對行業(yè)客戶需求的深刻影響
u  不同行業(yè)行業(yè)客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
u  如何對行業(yè)客戶進行市場細分
u  客戶需求的深層次挖掘
u  如何以企業(yè)管理與運作為線索對行業(yè)客戶需求進行梳理
u  行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第二部分 行業(yè)客戶營銷的關(guān)鍵－天、地、人
4. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
u  世界經(jīng)濟圈的形成
u  WTO－與狼共舞
u  變局－3G的市場機遇與挑戰(zhàn)
u  營銷－行業(yè)客戶爭奪戰(zhàn)

5. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
u  中國文化特質(zhì)的獨特性
u  中國行業(yè)客戶采購行為的獨特性
u  中國人的公私觀念
u  中國人的為人處事
u  中國人的溝通習(xí)慣
u  中國人的思維方式
u  中國人的應(yīng)變能力
u  中國人對制度態(tài)度

6. 人－打造行業(yè)客戶營銷專家
u  行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u  客戶經(jīng)理的工作重點
u  客戶經(jīng)理的時間管理
u  客戶經(jīng)理的五項修煉
u  客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
u  客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

第三部分  行業(yè)客戶銷售流程
7. 客戶挖掘五步法
u  第一步  選擇市場
u  第二步  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  第三步  客戶背景調(diào)查
u  第四步  接近約見
u  第五步  加強關(guān)系

8. 聞“香”識客戶
u  如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u  客戶背景調(diào)查
u  銷售的CUTE理論
              教練(Coach Buyer)
              用戶(User Buyer)
              技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
              關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
9.    客戶行為處事風(fēng)格分析
u  人的行為處事風(fēng)格類型
u  人的行為處事風(fēng)格特征
u  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
u  如何打動一把手
10.行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u  行業(yè)客戶采購特點
u  客戶關(guān)系種類
              親近度關(guān)系
              信任度關(guān)系
              人情關(guān)系
u  提升客戶關(guān)系四種策略
              建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
              做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
              拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
              用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

Ø  第四部分  行業(yè)客戶銷售技術(shù)
11.銷售流程以及銷售工具的使用
u  掌握銷售流程，識別銷售機會
u  客戶采購各個流程中的工具使用
u  各種銷售專業(yè)工具分析
u  利用需求動力模型掌控銷售工具的使用

12.FABE產(chǎn)品介紹技巧
u  FABE是什么
u  如何做FABE
u  F-features
u  A-advantages
u  B-benefits
u  E-evidence
u  如何讓FABE更有效

13.影響力銷售工具――SPIN
u  SPIN是什么
u  如何使用SPIN
u  背景問題
u  難點問題
u  暗示問題
u  需求－效益問題
u  如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會

14.專業(yè)演示技巧
u  專業(yè)演示禮儀
u  銷售演示前的準備
u  塑造有說服力的印象
u  利用視覺方法加強客戶印象
u  后續(xù)跟進技巧

第五部分  行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15.談判必要準備工作
u  明確談判的目標
u  談判人員的心態(tài)
u  報價策略
u  評估自己的談判實力與地位
u  談判議題安排策略
u  談判人員配合策略
u  談判風(fēng)格塑造

16.談判成交策略
u  讓步策略
u  讓步三要素
u  讓步底線控制
u  談判友好結(jié)束策略
u  談判以執(zhí)行目標
u  不要獨家全贏

17.招投標技巧
u  招標形式
u  招標前準備
u  應(yīng)標須知
u  標書撰寫
u  報價技巧
u  招標現(xiàn)場控制
u  聯(lián)合投標技巧
u  未中標后續(xù)工作
u  中標后的跟進工作

第六部分  跟進與輔導(dǎo)
跟進與輔導(dǎo)是培訓(xùn)效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實戰(zhàn)演練，讓大家體會培訓(xùn)中的關(guān)鍵點如何在真實的環(huán)境中使用，現(xiàn)場演練，講師現(xiàn)場輔導(dǎo)，效果提升看得見！跟進與輔導(dǎo)為可選內(nèi)容，可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場輔導(dǎo)其中的一種。

18.教室模擬
u  建立虛擬客戶采購團隊
u  由學(xué)員一步一步與客戶接觸
u  與競爭對手進行遭遇戰(zhàn)
u  讓學(xué)員體會現(xiàn)實中競爭的殘酷
u  幫助學(xué)員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點

19.現(xiàn)場輔導(dǎo)
u  選出特定學(xué)員
u  選出特定客戶
u  教師隨學(xué)員拜訪客戶
u  全程拜訪錄音
u  拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
u  根據(jù)分析結(jié)果對學(xué)員進行進一步輔導(dǎo)
u  保證學(xué)員迅速提升真實環(huán)境中的客戶突破能力

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，英國Herefordshire大學(xué)MBA、微軟（中國）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師、美國高通公司 產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師、海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問、用友集團高級常任營銷顧問、央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團隊建設(shè)、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。授課風(fēng)格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐。