銷售技巧
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集團(tuán)與行業(yè)客戶營(yíng)銷策略
集團(tuán)與行業(yè)客戶營(yíng)銷策略內(nèi)訓(xùn)基本信息:
崔恒
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
1、打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績(jī)
2、充分掌握行業(yè)客戶的采購(gòu)決策行為
3、鎖定行業(yè)客戶的需求
4、掌握行業(yè)客戶的顧問式銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
6、掌握技巧,用于實(shí)踐,通過顧問式銷售方法,快速提升銷售業(yè)績(jī)
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分 行業(yè)客戶與顧問式銷售
1. 什么是行業(yè)客戶
u 行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
u 行業(yè)客戶的生命周期
u 行業(yè)客戶銷售的特殊性
u 行業(yè)客戶銷售鏈
u 行業(yè)客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
u 誰是行業(yè)客戶?
u 行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2. 行業(yè)客戶特征分析
u 金融行業(yè)
u 銀行
u 保險(xiǎn)
u 證券
u 基金
u 交通行業(yè)
u 公交
u 出租
u 長(zhǎng)途客運(yùn)
u 長(zhǎng)途貨運(yùn)
u 鐵路
u 民航
u 電力行業(yè)
u 電廠
u 電網(wǎng)
u 醫(yī)療行業(yè)
u 衛(wèi)生局
u 醫(yī)院
u 醫(yī)療器械
u 教育行業(yè)
u 教育局
u 高等院校
u 義務(wù)教育
u 民辦學(xué)校
u 幼兒園
u 石化
u 水利
u 制造業(yè)
u 電子制造
u 軍工、軍工
u 農(nóng)林牧漁業(yè)
u 零售、批發(fā)行業(yè)
u 建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
u 政府機(jī)構(gòu)
u ………………
3.行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
u 行業(yè)客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
u 運(yùn)營(yíng)商對(duì)行業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位
u 規(guī)模對(duì)行業(yè)客戶需求的深刻影響
u 不同行業(yè)行業(yè)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
u 如何對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
u 客戶需求的深層次挖掘
u 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)行業(yè)客戶需求進(jìn)行梳理
u 行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
第二部分 行業(yè)客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵-天、地、人
4. 天-高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u WTO-與狼共舞
u 變局-3G的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 營(yíng)銷-行業(yè)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)
5. 地-中國(guó)式,文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
u 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
u 中國(guó)行業(yè)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
u 中國(guó)人的公私觀念
u 中國(guó)人的為人處事
u 中國(guó)人的溝通習(xí)慣
u 中國(guó)人的思維方式
u 中國(guó)人的應(yīng)變能力
u 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
6. 人-打造行業(yè)客戶營(yíng)銷專家
u 行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)
u 客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
u 客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉
u 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
u 客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
第三部分 行業(yè)客戶銷售流程
7. 客戶挖掘五步法
u 第一步 選擇市場(chǎng)
u 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u 第三步 客戶背景調(diào)查
u 第四步 接近約見
u 第五步 加強(qiáng)關(guān)系
8. 聞“香”識(shí)客戶
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u 客戶背景調(diào)查
u 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
9. 客戶行為處事風(fēng)格分析
u 人的行為處事風(fēng)格類型
u 人的行為處事風(fēng)格特征
u 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
u 如何打動(dòng)一把手
10.行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u 行業(yè)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
u 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
u 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 )
Ø 第四部分 行業(yè)客戶銷售技術(shù)
11.銷售流程以及銷售工具的使用
u 掌握銷售流程,識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
u 客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
u 各種銷售專業(yè)工具分析
u 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用
12.FABE產(chǎn)品介紹技巧
u FABE是什么
u 如何做FABE
u F-features
u A-advantages
u B-benefits
u E-evidence
u 如何讓FABE更有效
13.影響力銷售工具――SPIN
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景問題
u 難點(diǎn)問題
u 暗示問題
u 需求-效益問題
u 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
14.專業(yè)演示技巧
u 專業(yè)演示禮儀
u 銷售演示前的準(zhǔn)備
u 塑造有說服力的印象
u 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
u 后續(xù)跟進(jìn)技巧
第五部分 行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15.談判必要準(zhǔn)備工作
u 明確談判的目標(biāo)
u 談判人員的心態(tài)
u 報(bào)價(jià)策略
u 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
u 談判議題安排策略
u 談判人員配合策略
u 談判風(fēng)格塑造
16.談判成交策略
u 讓步策略
u 讓步三要素
u 讓步底線控制
u 談判友好結(jié)束策略
u 談判以執(zhí)行目標(biāo)
u 不要獨(dú)家全贏
17.招投標(biāo)技巧
u 招標(biāo)形式
u 招標(biāo)前準(zhǔn)備
u 應(yīng)標(biāo)須知
u 標(biāo)書撰寫
u 報(bào)價(jià)技巧
u 招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制
u 聯(lián)合投標(biāo)技巧
u 未中標(biāo)后續(xù)工作
u 中標(biāo)后的跟進(jìn)工作
第六部分 跟進(jìn)與輔導(dǎo)
跟進(jìn)與輔導(dǎo)是培訓(xùn)效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實(shí)戰(zhàn)演練,讓大家體會(huì)培訓(xùn)中的關(guān)鍵點(diǎn)如何在真實(shí)的環(huán)境中使用,現(xiàn)場(chǎng)演練,講師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),效果提升看得見!跟進(jìn)與輔導(dǎo)為可選內(nèi)容,可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)其中的一種。
18.教室模擬
u 建立虛擬客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
u 由學(xué)員一步一步與客戶接觸
u 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行遭遇戰(zhàn)
u 讓學(xué)員體會(huì)現(xiàn)實(shí)中競(jìng)爭(zhēng)的殘酷
u 幫助學(xué)員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點(diǎn)
19.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
u 選出特定學(xué)員
u 選出特定客戶
u 教師隨學(xué)員拜訪客戶
u 全程拜訪錄音
u 拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
u 根據(jù)分析結(jié)果對(duì)學(xué)員進(jìn)行進(jìn)一步輔導(dǎo)
u 保證學(xué)員迅速提升真實(shí)環(huán)境中的客戶突破能力
1. 什么是行業(yè)客戶
u 行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
u 行業(yè)客戶的生命周期
u 行業(yè)客戶銷售的特殊性
u 行業(yè)客戶銷售鏈
u 行業(yè)客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
u 誰是行業(yè)客戶?
u 行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2. 行業(yè)客戶特征分析
u 金融行業(yè)
u 銀行
u 保險(xiǎn)
u 證券
u 基金
u 交通行業(yè)
u 公交
u 出租
u 長(zhǎng)途客運(yùn)
u 長(zhǎng)途貨運(yùn)
u 鐵路
u 民航
u 電力行業(yè)
u 電廠
u 電網(wǎng)
u 醫(yī)療行業(yè)
u 衛(wèi)生局
u 醫(yī)院
u 醫(yī)療器械
u 教育行業(yè)
u 教育局
u 高等院校
u 義務(wù)教育
u 民辦學(xué)校
u 幼兒園
u 石化
u 水利
u 制造業(yè)
u 電子制造
u 軍工、軍工
u 農(nóng)林牧漁業(yè)
u 零售、批發(fā)行業(yè)
u 建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
u 政府機(jī)構(gòu)
u ………………
3.行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
u 行業(yè)客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
u 運(yùn)營(yíng)商對(duì)行業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位
u 規(guī)模對(duì)行業(yè)客戶需求的深刻影響
u 不同行業(yè)行業(yè)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
u 如何對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
u 客戶需求的深層次挖掘
u 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)行業(yè)客戶需求進(jìn)行梳理
u 行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
第二部分 行業(yè)客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵-天、地、人
4. 天-高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u WTO-與狼共舞
u 變局-3G的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 營(yíng)銷-行業(yè)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)
5. 地-中國(guó)式,文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
u 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
u 中國(guó)行業(yè)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
u 中國(guó)人的公私觀念
u 中國(guó)人的為人處事
u 中國(guó)人的溝通習(xí)慣
u 中國(guó)人的思維方式
u 中國(guó)人的應(yīng)變能力
u 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
6. 人-打造行業(yè)客戶營(yíng)銷專家
u 行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)
u 客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
u 客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉
u 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
u 客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
第三部分 行業(yè)客戶銷售流程
7. 客戶挖掘五步法
u 第一步 選擇市場(chǎng)
u 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u 第三步 客戶背景調(diào)查
u 第四步 接近約見
u 第五步 加強(qiáng)關(guān)系
8. 聞“香”識(shí)客戶
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u 客戶背景調(diào)查
u 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
9. 客戶行為處事風(fēng)格分析
u 人的行為處事風(fēng)格類型
u 人的行為處事風(fēng)格特征
u 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
u 如何打動(dòng)一把手
10.行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u 行業(yè)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
u 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
u 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 )
Ø 第四部分 行業(yè)客戶銷售技術(shù)
11.銷售流程以及銷售工具的使用
u 掌握銷售流程,識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
u 客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
u 各種銷售專業(yè)工具分析
u 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用
12.FABE產(chǎn)品介紹技巧
u FABE是什么
u 如何做FABE
u F-features
u A-advantages
u B-benefits
u E-evidence
u 如何讓FABE更有效
13.影響力銷售工具――SPIN
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景問題
u 難點(diǎn)問題
u 暗示問題
u 需求-效益問題
u 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
14.專業(yè)演示技巧
u 專業(yè)演示禮儀
u 銷售演示前的準(zhǔn)備
u 塑造有說服力的印象
u 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
u 后續(xù)跟進(jìn)技巧
第五部分 行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15.談判必要準(zhǔn)備工作
u 明確談判的目標(biāo)
u 談判人員的心態(tài)
u 報(bào)價(jià)策略
u 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
u 談判議題安排策略
u 談判人員配合策略
u 談判風(fēng)格塑造
16.談判成交策略
u 讓步策略
u 讓步三要素
u 讓步底線控制
u 談判友好結(jié)束策略
u 談判以執(zhí)行目標(biāo)
u 不要獨(dú)家全贏
17.招投標(biāo)技巧
u 招標(biāo)形式
u 招標(biāo)前準(zhǔn)備
u 應(yīng)標(biāo)須知
u 標(biāo)書撰寫
u 報(bào)價(jià)技巧
u 招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制
u 聯(lián)合投標(biāo)技巧
u 未中標(biāo)后續(xù)工作
u 中標(biāo)后的跟進(jìn)工作
第六部分 跟進(jìn)與輔導(dǎo)
跟進(jìn)與輔導(dǎo)是培訓(xùn)效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實(shí)戰(zhàn)演練,讓大家體會(huì)培訓(xùn)中的關(guān)鍵點(diǎn)如何在真實(shí)的環(huán)境中使用,現(xiàn)場(chǎng)演練,講師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),效果提升看得見!跟進(jìn)與輔導(dǎo)為可選內(nèi)容,可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)其中的一種。
18.教室模擬
u 建立虛擬客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
u 由學(xué)員一步一步與客戶接觸
u 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行遭遇戰(zhàn)
u 讓學(xué)員體會(huì)現(xiàn)實(shí)中競(jìng)爭(zhēng)的殘酷
u 幫助學(xué)員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點(diǎn)
19.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
u 選出特定學(xué)員
u 選出特定客戶
u 教師隨學(xué)員拜訪客戶
u 全程拜訪錄音
u 拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
u 根據(jù)分析結(jié)果對(duì)學(xué)員進(jìn)行進(jìn)一步輔導(dǎo)
u 保證學(xué)員迅速提升真實(shí)環(huán)境中的客戶突破能力
講師 崔恒 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA、微軟(中國(guó))有限公司 大客戶經(jīng)理,產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理,金牌講師、美國(guó)高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān),高級(jí)講師、海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問、用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷顧問、央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷,曾在微軟、高通等跨國(guó)企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。
在企業(yè)從事管理工作期間,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略等方面業(yè)績(jī)十分突出,成功個(gè)案頗多,現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來,積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗(yàn),完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目,并由于其出色的英語授課技能,受到美國(guó)大使館,澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主,具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。
在企業(yè)從事管理工作期間,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略等方面業(yè)績(jī)十分突出,成功個(gè)案頗多,現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來,積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗(yàn),完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目,并由于其出色的英語授課技能,受到美國(guó)大使館,澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主,具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。
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