集團(tuán)與行業(yè)客戶營(yíng)銷策略

第一部分  行業(yè)客戶與顧問式銷售
1. 什么是行業(yè)客戶
u  行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
u  行業(yè)客戶的生命周期
u  行業(yè)客戶銷售的特殊性
u  行業(yè)客戶銷售鏈
u  行業(yè)客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
u  誰是行業(yè)客戶？
u  行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

2. 行業(yè)客戶特征分析
u  金融行業(yè)
u  銀行
u  保險(xiǎn)
u  證券
u  基金
u  交通行業(yè)
u  公交
u  出租
u  長(zhǎng)途客運(yùn)
u  長(zhǎng)途貨運(yùn)
u  鐵路
u  民航
u  電力行業(yè)
u  電廠
u  電網(wǎng)
u  醫(yī)療行業(yè)
u  衛(wèi)生局
u  醫(yī)院
u  醫(yī)療器械
u  教育行業(yè)
u  教育局
u  高等院校
u  義務(wù)教育
u  民辦學(xué)校
u  幼兒園
u  石化
u  水利
u  制造業(yè)
u  電子制造
u  軍工、軍工
u  農(nóng)林牧漁業(yè)
u  零售、批發(fā)行業(yè)
u  建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
u  政府機(jī)構(gòu)
u  ………………

3.行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
u  行業(yè)客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
u  運(yùn)營(yíng)商對(duì)行業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位
u  規(guī)模對(duì)行業(yè)客戶需求的深刻影響
u  不同行業(yè)行業(yè)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
u  如何對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
u  客戶需求的深層次挖掘
u  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)行業(yè)客戶需求進(jìn)行梳理
u  行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第二部分 行業(yè)客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵－天、地、人
4. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u  世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u  WTO－與狼共舞
u  變局－3G的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u  營(yíng)銷－行業(yè)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)

5. 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
u  中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
u  中國(guó)行業(yè)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
u  中國(guó)人的公私觀念
u  中國(guó)人的為人處事
u  中國(guó)人的溝通習(xí)慣
u  中國(guó)人的思維方式
u  中國(guó)人的應(yīng)變能力
u  中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

6. 人－打造行業(yè)客戶營(yíng)銷專家
u  行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u  客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)
u  客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
u  客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉
u  客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
u  客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

第三部分  行業(yè)客戶銷售流程
7. 客戶挖掘五步法
u  第一步  選擇市場(chǎng)
u  第二步  發(fā)現(xiàn)潛在客戶
u  第三步  客戶背景調(diào)查
u  第四步  接近約見
u  第五步  加強(qiáng)關(guān)系

8. 聞“香”識(shí)客戶
u  如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u  客戶背景調(diào)查
u  銷售的CUTE理論
              教練(Coach Buyer)
              用戶(User Buyer)
              技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
              關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
9.    客戶行為處事風(fēng)格分析
u  人的行為處事風(fēng)格類型
u  人的行為處事風(fēng)格特征
u  如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
u  如何打動(dòng)一把手
10.行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
u  行業(yè)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
u  客戶關(guān)系種類
              親近度關(guān)系
              信任度關(guān)系
              人情關(guān)系
u  提升客戶關(guān)系四種策略
              建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
              做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
              拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
              用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）

Ø  第四部分  行業(yè)客戶銷售技術(shù)
11.銷售流程以及銷售工具的使用
u  掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
u  客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
u  各種銷售專業(yè)工具分析
u  利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用

12.FABE產(chǎn)品介紹技巧
u  FABE是什么
u  如何做FABE
u  F-features
u  A-advantages
u  B-benefits
u  E-evidence
u  如何讓FABE更有效

13.影響力銷售工具――SPIN
u  SPIN是什么
u  如何使用SPIN
u  背景問題
u  難點(diǎn)問題
u  暗示問題
u  需求－效益問題
u  如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

14.專業(yè)演示技巧
u  專業(yè)演示禮儀
u  銷售演示前的準(zhǔn)備
u  塑造有說服力的印象
u  利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
u  后續(xù)跟進(jìn)技巧

第五部分  行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15.談判必要準(zhǔn)備工作
u  明確談判的目標(biāo)
u  談判人員的心態(tài)
u  報(bào)價(jià)策略
u  評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
u  談判議題安排策略
u  談判人員配合策略
u  談判風(fēng)格塑造

16.談判成交策略
u  讓步策略
u  讓步三要素
u  讓步底線控制
u  談判友好結(jié)束策略
u  談判以執(zhí)行目標(biāo)
u  不要獨(dú)家全贏

17.招投標(biāo)技巧
u  招標(biāo)形式
u  招標(biāo)前準(zhǔn)備
u  應(yīng)標(biāo)須知
u  標(biāo)書撰寫
u  報(bào)價(jià)技巧
u  招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制
u  聯(lián)合投標(biāo)技巧
u  未中標(biāo)后續(xù)工作
u  中標(biāo)后的跟進(jìn)工作

第六部分  跟進(jìn)與輔導(dǎo)
跟進(jìn)與輔導(dǎo)是培訓(xùn)效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實(shí)戰(zhàn)演練，讓大家體會(huì)培訓(xùn)中的關(guān)鍵點(diǎn)如何在真實(shí)的環(huán)境中使用，現(xiàn)場(chǎng)演練，講師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，效果提升看得見！跟進(jìn)與輔導(dǎo)為可選內(nèi)容，可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)其中的一種。

18.教室模擬
u  建立虛擬客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
u  由學(xué)員一步一步與客戶接觸
u  與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行遭遇戰(zhàn)
u  讓學(xué)員體會(huì)現(xiàn)實(shí)中競(jìng)爭(zhēng)的殘酷
u  幫助學(xué)員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點(diǎn)

19.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
u  選出特定學(xué)員
u  選出特定客戶
u  教師隨學(xué)員拜訪客戶
u  全程拜訪錄音
u  拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
u  根據(jù)分析結(jié)果對(duì)學(xué)員進(jìn)行進(jìn)一步輔導(dǎo)
u  保證學(xué)員迅速提升真實(shí)環(huán)境中的客戶突破能力

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA、微軟（中國(guó)）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，金牌講師、美國(guó)高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)，高級(jí)講師、海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問、用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷顧問、央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國(guó)企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略等方面業(yè)績(jī)十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國(guó)大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。