銀行旺季營(yíng)銷引爆廳堂

第一模塊：廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程梳理與固化
一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷氛圍
1．靜態(tài)氛圍（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）
2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
3．動(dòng)態(tài)氛圍
4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1．柜面服務(wù)“七步曲”
2．針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷
3．針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4．客戶識(shí)別的方法與技巧
5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)
6．營(yíng)銷異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1．大堂服務(wù)“七步曲”
2．觸點(diǎn)營(yíng)銷
3．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4．等候營(yíng)銷
5．高峰沙龍營(yíng)銷
6．廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷
 
第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶管理、商機(jī)管理能力提升
一、存量客戶分層分級(jí)管理
1．存量客戶四級(jí)管控和服務(wù)
2．存量客戶升V計(jì)劃
3．五大抓手、五大步驟
二、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧
1．電話營(yíng)銷話術(shù)演練
2．異議解答話術(shù)演練
三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制
3．潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表
4．商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲
 
第三模塊：外拓營(yíng)銷能力提升
一、外拓營(yíng)銷的分類
1．社區(qū)營(yíng)銷
2．商圈營(yíng)銷
3．企業(yè)營(yíng)銷
4．沙龍營(yíng)銷

二、外拓營(yíng)銷的流程
1．片區(qū)開(kāi)發(fā)
2．區(qū)域劃分
3．信息收集
4．客戶分析
5．策略研討
6．前期準(zhǔn)備
7．人員分工
8．物料準(zhǔn)備
9．電話預(yù)約
10．設(shè)計(jì)工具
11．客戶拜訪
12．建立信任
13．需求挖掘
14．產(chǎn)品推薦
15．異議處理
16．交易促成
17．后續(xù)跟蹤
18．檔案整理
19．總結(jié)改進(jìn)
20．客戶回訪
21．再次拜訪
 
第四模塊：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1．沙龍定義
2．沙龍組織的意義
3．沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等

二、沙龍組織流程
1．會(huì)前準(zhǔn)備
2．網(wǎng)點(diǎn)溝通
3．場(chǎng)地選擇
4．客戶篩選及邀約
5．會(huì)前分工會(huì)議
6．會(huì)前培訓(xùn)
7．會(huì)中操作
8．氣氛調(diào)動(dòng)
9．里應(yīng)外合
10．現(xiàn)場(chǎng)促成
11．確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向
12．會(huì)后跟蹤
13．簽單客戶追蹤
14．意向客戶追蹤
15．網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議
 
第五模塊：課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
12年銀行服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)
8年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
前海金融學(xué)院特聘講師
江西郵儲(chǔ)內(nèi)部高級(jí)培訓(xùn)師
若干郵儲(chǔ)銀行服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢負(fù)責(zé)人
上海戲劇學(xué)院整體造型師
中國(guó)形象設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)高級(jí)禮儀講師
 
12年郵儲(chǔ)在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾榮獲江西郵政儲(chǔ)蓄全省技術(shù)標(biāo)兵，后主要從事大客戶關(guān)系管理及內(nèi)訓(xùn)工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過(guò)程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)與營(yíng)銷技巧等多方面的提升，大大提升銀行員工的服務(wù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人：
金融銀行咨詢項(xiàng)目若干個(gè)：主導(dǎo)了廣東某郵儲(chǔ)銀行年度咨詢方案，建設(shè)銀行服務(wù)營(yíng)銷咨詢，江西農(nóng)商行長(zhǎng)期咨詢項(xiàng)目，山東某國(guó)有銀行季度咨詢方案，江蘇某農(nóng)信社服務(wù)營(yíng)銷、長(zhǎng)沙郵儲(chǔ)旺季營(yíng)銷項(xiàng)目等……

主要成果：
1、曾擔(dān)任江西郵政儲(chǔ)蓄及6個(gè)縣市的《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計(jì)200多人。
2、江西省農(nóng)信社“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，成立服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個(gè)縣市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。
3、主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目，作為首席咨詢師，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚(yáng)州、蘇州2個(gè)營(yíng)業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶高度評(píng)價(jià)。
4、廣東某郵儲(chǔ)銀行15-16年度《服務(wù)營(yíng)銷》咨詢項(xiàng)目
5、湖南、湖北、四川、甘肅等地農(nóng)商行、工行、中行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
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