銀行旺季營銷引爆廳堂

第一模塊：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化
一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點布局，打造旺季營銷氛圍
1．靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）
2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
3．動態(tài)氛圍
4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營銷技能提升
1．柜面服務(wù)“七步曲”
2．針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷
3．針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷
4．客戶識別的方法與技巧
5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)
6．營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升
1．大堂服務(wù)“七步曲”
2．觸點營銷
3．聯(lián)動營銷
4．等候營銷
5．高峰沙龍營銷
6．廳堂禮品促銷及活動促銷
 
第二模塊：網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升
一、存量客戶分層分級管理
1．存量客戶四級管控和服務(wù)
2．存量客戶升V計劃
3．五大抓手、五大步驟
二、理財經(jīng)理電話邀約技巧
1．電話營銷話術(shù)演練
2．異議解答話術(shù)演練
三、理財經(jīng)理商機管理機制
3．潛在客戶商機跟進表
4．商機過程跟蹤六步曲
 
第三模塊：外拓營銷能力提升
一、外拓營銷的分類
1．社區(qū)營銷
2．商圈營銷
3．企業(yè)營銷
4．沙龍營銷

二、外拓營銷的流程
1．片區(qū)開發(fā)
2．區(qū)域劃分
3．信息收集
4．客戶分析
5．策略研討
6．前期準備
7．人員分工
8．物料準備
9．電話預(yù)約
10．設(shè)計工具
11．客戶拜訪
12．建立信任
13．需求挖掘
14．產(chǎn)品推薦
15．異議處理
16．交易促成
17．后續(xù)跟蹤
18．檔案整理
19．總結(jié)改進
20．客戶回訪
21．再次拜訪
 
第四模塊：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1．沙龍定義
2．沙龍組織的意義
3．沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程
1．會前準備
2．網(wǎng)點溝通
3．場地選擇
4．客戶篩選及邀約
5．會前分工會議
6．會前培訓(xùn)
7．會中操作
8．氣氛調(diào)動
9．里應(yīng)外合
10．現(xiàn)場促成
11．確認購買意向
12．會后跟蹤
13．簽單客戶追蹤
14．意向客戶追蹤
15．網(wǎng)點總結(jié)會議
 
第五模塊：課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

銀行服務(wù)營銷專家
12年銀行服務(wù)管理經(jīng)驗
8年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗
前海金融學(xué)院特聘講師
江西郵儲內(nèi)部高級培訓(xùn)師
若干郵儲銀行服務(wù)營銷項目咨詢負責(zé)人
上海戲劇學(xué)院整體造型師
中國形象設(shè)計協(xié)會高級禮儀講師
 
12年郵儲在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗：曾榮獲江西郵政儲蓄全省技術(shù)標兵，后主要從事大客戶關(guān)系管理及內(nèi)訓(xùn)工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對銀行服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)與營銷技巧等多方面的提升，大大提升銀行員工的服務(wù)與營銷標準。

數(shù)百場授課經(jīng)驗，受訓(xùn)學(xué)員上萬人：
金融銀行咨詢項目若干個：主導(dǎo)了廣東某郵儲銀行年度咨詢方案，建設(shè)銀行服務(wù)營銷咨詢，江西農(nóng)商行長期咨詢項目，山東某國有銀行季度咨詢方案，江蘇某農(nóng)信社服務(wù)營銷、長沙郵儲旺季營銷項目等……

主要成果：
1、曾擔(dān)任江西郵政儲蓄及6個縣市的《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升項目》主講老師和主導(dǎo)顧問，負責(zé)網(wǎng)點服務(wù)技能提升。為網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計200多人。
2、江西省農(nóng)信社“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程”項目主導(dǎo)顧問，成立服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負責(zé)多個縣市營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務(wù)的管理和提升服務(wù)能力的要求進行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。
3、主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標桿網(wǎng)點金融服務(wù)營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網(wǎng)點管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚州、蘇州2個營業(yè)部及網(wǎng)點的建設(shè)，4家試點網(wǎng)點的推廣，獲得客戶高度評價。
4、廣東某郵儲銀行15-16年度《服務(wù)營銷》咨詢項目
5、湖南、湖北、四川、甘肅等地農(nóng)商行、工行、中行網(wǎng)點營銷項目負責(zé)人。
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