業(yè)績(jī)翻番很簡(jiǎn)單-------銀行零售業(yè)務(wù)廳堂營銷與業(yè)績(jī)拓展

一、理財(cái)經(jīng)理獲客的渠道
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
你的廣告做對(duì)了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問

2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用

3 電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請(qǐng)進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
 
二、理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1 賣理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法

2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
 
三、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人怎樣提升考核業(yè)績(jī)
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績(jī)
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表

2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事

3 理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡

4 銀行營銷活動(dòng)的組織
開心農(nóng)場(chǎng)
換鎖芯活動(dòng)
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
 
四、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)

2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)

3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動(dòng)
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

21年銀行營銷專家
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA
工行總行2005年全國理財(cái)師大賽冠軍
某股份制銀行2007年總行理財(cái)師大賽冠軍
現(xiàn)任：某股份制銀行支行行長(zhǎng)
曾任：某股份制銀行一級(jí)分行零售部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理
21年大型銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)：

所管轄支行存款和理財(cái)資產(chǎn)業(yè)績(jī)目前穩(wěn)居國內(nèi)同類支行第1名；
開業(yè)五年所管轄支行儲(chǔ)蓄存款達(dá)15億元，管理零售資產(chǎn)30億元；
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造本行年度業(yè)績(jī)達(dá)成率232%,年理財(cái)銷售過100億元；
個(gè)人維護(hù)客戶資產(chǎn)4.5億元，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)80%；
將10余人的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展成為與1000人地級(jí)市國有銀行相當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)的支行，所管轄支行被譽(yù)為“國內(nèi)第1零售支行”；
所到之處都能讓授課單位徹底改變團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面，切實(shí)提振士氣、提升業(yè)績(jī)、全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)水平；

張宏偉老師先后為工商銀行、中信銀行、銀行業(yè)協(xié)會(huì)、建設(shè)銀行、渤海銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、平安銀行等進(jìn)行多期培訓(xùn)。授課單位，零售存款和理財(cái)銷售業(yè)績(jī)都得到大幅提升，系統(tǒng)內(nèi)排名普遍比培訓(xùn)前上升5-10個(gè)名次，且授課滿意率測(cè)評(píng)均達(dá)到98%以上。

授課風(fēng)格：
張宏偉老師具有21年國內(nèi)銀行營銷工作經(jīng)驗(yàn)，積累豐富的案例。授課富有激情，全部案例教學(xué)，分組演練、情景模擬，課堂氛圍活躍、有趣。豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
 
課程特色
1、極具可操作性
2、深入淺出
3、互動(dòng)性強(qiáng)
4、案例豐富
5、風(fēng)趣幽默
6、形式多樣