業(yè)績翻番很簡單-------銀行零售業(yè)務廳堂營銷與業(yè)績拓展

一、理財經(jīng)理獲客的渠道
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學問

2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應用

3 電話邀約及營銷跟進
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4 實戰(zhàn)通關演練
 
二、理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1 賣理財“十八實戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法

2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務不好的
3 實戰(zhàn)通關演練
 
三、理財經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表

2 攬存款并非靠關系
不靠關系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事

3 理財經(jīng)理如何完成好小指標
網(wǎng)上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡

4 銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5 實戰(zhàn)通關演練
 
四、售后服務跟進與客戶挖潛
1 售后服務中的情感維護
情感維護三步曲
個性化服務
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機會

2 售后服務中的產(chǎn)品維護
售后服務的模式
產(chǎn)品服務的持續(xù)性
產(chǎn)品維護的注意事項

3 售后服務中的附加值服務
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4 實戰(zhàn)通關演練

21年銀行營銷專家
東北財經(jīng)大學MBA
工行總行2005年全國理財師大賽冠軍
某股份制銀行2007年總行理財師大賽冠軍
現(xiàn)任：某股份制銀行支行行長
曾任：某股份制銀行一級分行零售部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理
21年大型銀行營銷管理經(jīng)驗：

所管轄支行存款和理財資產(chǎn)業(yè)績目前穩(wěn)居國內(nèi)同類支行第1名；
開業(yè)五年所管轄支行儲蓄存款達15億元，管理零售資產(chǎn)30億元；
帶領團隊創(chuàng)造本行年度業(yè)績達成率232%,年理財銷售過100億元；
個人維護客戶資產(chǎn)4.5億元，轉介紹率達80%；
將10余人的傳統(tǒng)存貸業(yè)務的營業(yè)部網(wǎng)點發(fā)展成為與1000人地級市國有銀行相當?shù)臉I(yè)績的支行，所管轄支行被譽為“國內(nèi)第1零售支行”；
所到之處都能讓授課單位徹底改變團隊萎靡不振、不得要領、被動落后的局面，切實提振士氣、提升業(yè)績、全面提升銀行的零售業(yè)務經(jīng)驗水平；

張宏偉老師先后為工商銀行、中信銀行、銀行業(yè)協(xié)會、建設銀行、渤海銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、平安銀行等進行多期培訓。授課單位，零售存款和理財銷售業(yè)績都得到大幅提升，系統(tǒng)內(nèi)排名普遍比培訓前上升5-10個名次，且授課滿意率測評均達到98%以上。

授課風格：
張宏偉老師具有21年國內(nèi)銀行營銷工作經(jīng)驗，積累豐富的案例。授課富有激情，全部案例教學，分組演練、情景模擬，課堂氛圍活躍、有趣。豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
 
課程特色
1、極具可操作性
2、深入淺出
3、互動性強
4、案例豐富
5、風趣幽默
6、形式多樣