重在策略贏在廳堂——銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略

前言：
頭腦風(fēng)暴：為什么要做網(wǎng)點轉(zhuǎn)型?
案例分享：未來銀行
一、轉(zhuǎn)型后銀行網(wǎng)點的新定位
二、個人業(yè)務(wù)的發(fā)展前景
 
策略篇：網(wǎng)點營銷的策略與核心
第一章：網(wǎng)點營銷策略
小組討論：提升網(wǎng)點產(chǎn)能的方法有哪些?
一、“三駕馬車”助力網(wǎng)點產(chǎn)能提升
1．外部拓展
2．現(xiàn)場識別
3．內(nèi)部挖潛
二、產(chǎn)能提升的基本思想
三、產(chǎn)能提升管控體系
四、產(chǎn)能提升模型
五、網(wǎng)點產(chǎn)能抓手
六、營銷策略分析
1．經(jīng)營策略的分析
2．經(jīng)營管理分析
3．目標(biāo)的分解
4．活動計劃與實施
5．管理/過程督導(dǎo)
 
第二章：客戶管理
一、客戶管理過程中常見的問題
二、存量客戶的管理
1．分類管理
1）客戶來源
2）A、B、C、D類客戶
3）管理流程
4）五輪盤活
三、客戶需求分析
1．產(chǎn)品分類
2．不同客戶的產(chǎn)品需求分析
 
第三章：廳堂聯(lián)動
一、大堂服務(wù)營銷的聯(lián)動模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動營銷的概念
2）識別動機與商機
案例分享：做一個善于觀察的人
3）聯(lián)動流程
1．柜員轉(zhuǎn)介
1）聯(lián)動流程
2）服務(wù)營銷七步法
3．專人營銷
小組討論：一句話營銷話術(shù)

二、聯(lián)動營銷的注意事項
1．專人專崗
2．全員轉(zhuǎn)介
3．專人銷售
三、各功能區(qū)服務(wù)營銷規(guī)范
 
技能篇：網(wǎng)點營銷的方法與技巧
第四章：廳堂營銷法六步法
一、客戶識別
1．目測識別—MAD法則
2．客戶特征及識別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通
2．真誠贊美
視頻：高效的溝通

三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣
2）問題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)

四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色
2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點能給客戶帶來的好處
4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)

五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理
案例討論：保險類產(chǎn)品的異議處理

六、促進成交
1．發(fā)現(xiàn)購買信號
2．提出購買請求
3．暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進


第五章：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴
2．隔離客戶
3．安撫客戶
4．投訴調(diào)查
5．投訴處理
6．跟蹤服務(wù)

銀行網(wǎng)點管理專家
澳門城市大學(xué)MBA
10年外企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗
6年銀行管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊人力資源師
曾任：中國建設(shè)銀行深圳分行某支行  客戶經(jīng)理
曾任：Intertek  培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：SGS  培訓(xùn)經(jīng)理
倪莉老師擁有10年外企培訓(xùn)經(jīng)驗，6年銀行培訓(xùn)服務(wù)、管理咨詢與營銷輔導(dǎo)經(jīng)驗。專注于銀行服務(wù)營銷、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理、網(wǎng)點績效管理、一線人員職業(yè)化塑造方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。累計為中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行(北京、天津、山東、安徽、廣東、蘇州等16家一級分行，近100個網(wǎng)點)、中信銀行等設(shè)計實施了300多期的各類培訓(xùn)項目，參與銀行各類輔導(dǎo)咨詢項目100多個，積累了大量的實戰(zhàn)案例與培訓(xùn)經(jīng)驗。具備豐富的國內(nèi)銀行業(yè)培訓(xùn)、管理咨詢、策劃及網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗。

項目案例：
◆2013-2014年建設(shè)銀行(16家一級分行：深圳、廣州、北京、上海、珠海、蘇州、安徽、西藏、云南、武漢、湖南、天津、青島、山東、河北、河南)，全員績效體系優(yōu)化項目，近100個網(wǎng)點進行了實戰(zhàn)輪訓(xùn)。
◆2013-2014年北京建行、安徽建行、廣東建行、蘇州建行，全行管理人員績效面談輪訓(xùn)項目，輪訓(xùn)80多期；
◆2014年西藏建行，網(wǎng)點服務(wù)禮儀達標(biāo)項目，全分行近200名柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人進行了實戰(zhàn)輪訓(xùn)；
◆2014年天津建行，網(wǎng)點負責(zé)人高效能團隊建議項目，全分行近300名網(wǎng)點負責(zé)人進行了實戰(zhàn)輪訓(xùn)；
◆2013年山東建行，網(wǎng)點“三綜合”人員生涯規(guī)劃項目任項目；
◆ 2015年東莞農(nóng)行，營銷服務(wù)人員培養(yǎng)項目；
◆ 2015年貴州工行，網(wǎng)點營銷服務(wù)技能提升項目；
◆ 2015年溫州銀行總行，薪酬體系建設(shè)項目，負責(zé)總行及兩個試點二級分行的薪酬體系建設(shè)項目；
◆ 2015年深圳招行，分行績效管理體系優(yōu)化項目；
◆ 2014年深圳中行，對公業(yè)務(wù)情境式培訓(xùn)項目；
◆ 2014年南昌光大銀行，定崗定編項目；
◆2013年貴州中行，網(wǎng)點營銷服務(wù)項目；
◆ 2011-2013年昆明中信、成都中信、長沙中信，績效體系優(yōu)化項目；
◆ 2012年馬鞍山中行，網(wǎng)點“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)”項目；
◆ 2011年馬鞍山中行，新員工培養(yǎng)項目……