“攻心營銷”——銀行營銷實戰(zhàn)技巧

導(dǎo)入：思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營銷？
1.銀行營銷的正知正見
2.金融營銷的本質(zhì)

第一講：銀行營銷者四重境界
1.無動于衷：營銷意識的滲透
2.無病生藥：營銷角色的轉(zhuǎn)變
3.無中生有：營銷能力的升華
4.無住生心：營銷真諦的領(lǐng)悟
 
第二講：銀行營銷六大關(guān)鍵模式
一、聯(lián)動營銷模式
1.聯(lián)動營銷的基礎(chǔ)思維
2.聯(lián)動營銷鏈條建構(gòu)
3.產(chǎn)生等候的30種常見情景
4.聯(lián)動營銷四步流程
5.順勢營銷牌制作與使用
6.目標客戶轉(zhuǎn)介四步曲
7.聯(lián)動營銷的9大要素
視頻學(xué)習(xí)與分析
情景演練

二、等候營銷模式
1.等候營銷模式示范
2.等候營銷五大流程
視頻學(xué)習(xí)與分析
3.什么是微沙營銷
4.微沙營銷四大法寶
5.微沙營銷六大流程
情景演練

三、沙龍營銷模式
1.沙龍營銷四大好處
2.沙龍營銷五大流程
1）定位
練習(xí)：沙龍活動定位
--沙龍定位三項要求
--案例：如何利用1000元經(jīng)費幫助客戶解決難題？
--沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動進行拉存款？
--沙龍策劃關(guān)鍵
2）邀約
練習(xí)：邀約語術(shù)
3）暖場
案例：六一兒童節(jié)的保險營銷沙龍策劃
4）殺單
--殺單的關(guān)鍵要素
5）跟進
練習(xí)：跟進語術(shù)
--活動營銷五流程十二問

四、路演營銷模式
1.一起來找茬
2.路演營銷成功的三駕馬車
3.人氣利器六大法寶
4.路演營銷的六大秘訣
5.路演營銷三大模式
1）舞臺式路演營銷策劃
2)主題式路演營銷策劃
3)活動式路演營銷策劃
6.路演營銷五大關(guān)鍵

五、陌拜營銷模式
1.外拓營銷無效的四大原因
2.外拓營銷系統(tǒng)性鏈條
3.外拓營銷的六大價值
4.哪些網(wǎng)點急需外拓獲客
情景演練
5.陌生拜訪語術(shù)六大步驟
1)自我介紹
2）目的說明
3）寒暄贈禮
--禮品的選擇
--禮品選擇五大要求
4）顧問營銷
5）辭別感謝
6）印象短信
情景演練

六、電話營銷模式
1.心態(tài)講
1）電話營銷者的必備心態(tài)
情景演練
2）短信講
--建立信任
--自我介紹
--為何而來
--充分準備
--需要時間
--我有原則
短信語術(shù)設(shè)計與分析
情景演練
3）電話講
--電話營銷結(jié)構(gòu)
動機呈現(xiàn)
建立信任
問題發(fā)掘
解決方案
--電話營銷語術(shù)設(shè)計與分析
情景演練
 
第三講：銀行營銷六步智勝
第一步：鎖——望聞問切識商機
1.八望：視覺識別
如何從八個關(guān)鍵點識別潛在客戶
2.四聽：聽覺識別
如何從四種傾聽識別潛在客戶
3.四問：主動探尋
如何從四類詢問識別潛在客戶
4.八切：信息識別
如何從八大數(shù)據(jù)識別潛在客戶

第二步：信——轉(zhuǎn)變角色取信任
1.揭開拒絕的真相
案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨
2.客戶拒絕真相與應(yīng)對
案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”
3.建立信任de三說技巧
情景演練：如何取得精明老板的信任？
4.贊美技術(shù)：贊美寒暄的添頭加尾法

第三步：探——三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1.提問對駕馭客戶的重要性
2.SPIN營銷的四大步驟及要點
3.從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實際運用
情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀
練習(xí)：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

第四步：說——三步成詩說產(chǎn)品
情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫
1.營銷產(chǎn)品的五大亂象
2.第一步：賣點發(fā)掘
造句法
練習(xí)：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣點發(fā)掘
3.第二步：產(chǎn)客適配
連線法
練習(xí)：常見客戶類型的產(chǎn)品賣點匹配與排序
4.第三步：SCBC語術(shù)
模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷六要素
練習(xí)：保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計

第五步：促——一辯二化三促成
1.一辯：異議三大類型與應(yīng)對
1）類型：假、真、詐
2）應(yīng)對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
案例：一波三折終成交的保險銷售
2.二化：太極公式與四大化解策略
1）公式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
2）策略：事實證明、取長補短、偷梁換柱、情真意切
案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧
案例：黃金高于他行時如何處理
3.三促成：不成交四大原因及促成策略
1）原因：性格、實力、習(xí)慣、貪婪
2）策略：假戲真唱、以退為進、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

第六步：維——用金不如巧用心
1.關(guān)系策略：四大錯與四大對
2.客戶關(guān)系四步晉級路徑
3.關(guān)系維護五大技巧
4.赫茲伯格的激勵保健雙因子理論
5.微信維護技巧
1）微信加粉的8個方法
2）微信界面設(shè)計三大要
3）微信發(fā)帖技巧
4）微信客戶維護五大技巧
練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？
 
第四講：營銷管理
一、領(lǐng)人不管人
二、低成本激勵八心八箭
1.手勢暗語有默契
2.溫馨便簽送激勵
3.早晨計劃晚匯報
4.喜報頻傳提士氣
5.每月拍賣有樂趣
6.明星徽章是利器
7.精神文化墻上去
8.家園氛圍顯情誼

銀行服務(wù)營銷管理專家
5年銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)歷
國內(nèi)知名咨詢公司銀行咨詢中心高級顧問、項目經(jīng)理
3年的建設(shè)銀行及平安銀行一線網(wǎng)點工作經(jīng)歷
4年上市公司金融工作經(jīng)歷

  主打銀行一線服務(wù)營銷系列課程，及銀行標桿網(wǎng)點輔導(dǎo)項目
曾主導(dǎo)中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)村信用社近六十多個標桿網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化建設(shè)，對服務(wù)規(guī)范、營銷體系、網(wǎng)點管理有較深的理論與實踐經(jīng)驗。有效提升網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。

  專心研究銀行一線課程，在銀行工作與實踐的基礎(chǔ)上，獨立開發(fā)《大廳制勝—大堂經(jīng)理服務(wù)營銷一體化特訓(xùn)》、《網(wǎng)點服務(wù)營銷卓越管理》、《網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范》、《營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場管理》、《服務(wù)營銷雙主動》、《產(chǎn)品營銷的六面魔方》、《精耕細作客戶維護之沙龍組織》等系列課程。

  在為銀行提供培訓(xùn)咨詢的過程中，悉心輔道，言傳身教，能夠有效提升網(wǎng)點的營銷績效，掌握標準的服務(wù)營銷規(guī)范。

  銀行授課經(jīng)驗豐富，先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、交通銀行、平安銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)村合作銀行、興隆村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)信社等培訓(xùn)。授課風(fēng)格深入淺出，易于理解；注重操作，互動性強。
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