政府與集團客戶項目銷售實戰(zhàn)策略與技巧

 第一講 定義項目銷售
°主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項目銷售是否有規(guī)律可循？
°項目與項目銷售的定義
°項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
°項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
°實戰(zhàn)案例：一個失敗的項目分析
°項目失敗的三種常見原因
°客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立
 
第二講 項目銷售里程碑1：項目信息
°主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的項目信息網(wǎng)絡(luò)？
°項目信息的定義
°項目信息與訂單之間的關(guān)系
°尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法
°項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)
°案例：美女征婚記
 
第三講 項目銷售里程碑2：初步接觸
°主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項目銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
°客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例：美女銷售的困惑
°采購小組成員立場分析
°采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
°采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
°客戶現(xiàn)狀與需求分析
°什么是需求？
°了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么？
°教練為什么幫助我們？
°如何保護教練？
°案例：范蠡救子
°明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
°三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
°案例：一錘定音
°競爭分析：誰是我們的競爭對手
°互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
°德國銷售經(jīng)理的故事
 
第四講 項目銷售里程碑3：成功入圍
°主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”。
°客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
°建立品牌認知的六種方法
°信任模型：信任=組織信任+個人信任
°建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
°中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
°女生修電腦
°中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
°中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
°人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例：老大來了
°讓客戶建立品牌認知的六種方法
°哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
°互動：你給客戶帶來多少價值？
°參觀考察策略要點
°產(chǎn)品展示與測試策略要點
°技術(shù)交流策略要點
°權(quán)威推薦策略要點
°案例：湖北銷售人員的秘訣
°關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
°讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
 
第五講 項目銷售里程碑4：成功中標(biāo)
°主要議題：進入招標(biāo)階段，我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設(shè)計招投標(biāo)策略？
°現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
°五大經(jīng)典競爭策略分析
技術(shù)壁壘、負面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破
°投標(biāo)前的運籌
°投標(biāo)過程中教練的運用
°投標(biāo)中的報價原則
°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
°高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
°接近高層決策者的四種方法
°案例：某電信局銷售案例
 
第六講 項目銷售里程碑5：成功簽約
°主要議題：招標(biāo)或比價階段結(jié)束之后，就進入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
°什么是雙贏談判？
°雙贏談判的四個原則
°雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標(biāo)
°我們的籌碼與客戶的籌碼
°談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
°談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
°談判終局策略
°案例：談判情景練習(xí)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。