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政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

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政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張長(zhǎng)江
張長(zhǎng)江
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 沙盤模擬 品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績(jī);
項(xiàng)目銷售五步流程一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)項(xiàng)目銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
 第一講 定義項(xiàng)目銷售
°主要議題:什么項(xiàng)目和項(xiàng)目型銷售?項(xiàng)目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項(xiàng)目銷售是否有規(guī)律可循?
°項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
°項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
°項(xiàng)目銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用?
°實(shí)戰(zhàn)案例:一個(gè)失敗的項(xiàng)目分析
°項(xiàng)目失敗的三種常見(jiàn)原因
°客戶采購(gòu)流程分析與項(xiàng)目銷售里程碑建立
 
第二講 項(xiàng)目銷售里程碑1:項(xiàng)目信息
°主要議題:巧婦難為無(wú)米之炊,項(xiàng)目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項(xiàng)目信息?如何獲取項(xiàng)目信息?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)?
°項(xiàng)目信息的定義
°項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
°尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
°項(xiàng)目信息的遴選:五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
°案例:美女征婚記
 
第三講 項(xiàng)目銷售里程碑2:初步接觸
°主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在項(xiàng)目銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人
°客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例:美女銷售的困惑
°采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
°采購(gòu)小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
°采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析(對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶)
°客戶現(xiàn)狀與需求分析
°什么是需求?
°了解客戶需求的技巧:提問(wèn)與傾聽(tīng)
°需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么?
°教練為什么幫助我們?
°如何保護(hù)教練?
°案例:范蠡救子
°明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
°三種非典型的情形的識(shí)別:識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
°案例:一錘定音
°競(jìng)爭(zhēng)分析:誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
°互動(dòng):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
°德國(guó)銷售經(jīng)理的故事
 
第四講 項(xiàng)目銷售里程碑3:成功入圍
°主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值;關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系,最終獲得入圍資格,并在入圍的同時(shí)做到“我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委”。
°客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
°建立品牌認(rèn)知的六種方法
°信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任
°建立好感九字訣:會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
°女生修電腦
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
°人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例:老大來(lái)了
°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
°哥賣的的是賣點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
°互動(dòng):你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值?
°參觀考察策略要點(diǎn)
°產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
°技術(shù)交流策略要點(diǎn)
°權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
°案例:湖北銷售人員的秘訣
°關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
°讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略
 
第五講 項(xiàng)目銷售里程碑4:成功中標(biāo)
°主要議題:進(jìn)入招標(biāo)階段,我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問(wèn)題。如何接近高層?如何影響高層?如何巧妙設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略?
°現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
°五大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
技術(shù)壁壘、負(fù)面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破
°投標(biāo)前的運(yùn)籌
°投標(biāo)過(guò)程中教練的運(yùn)用
°投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
°高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
°接近高層決策者的四種方法
°案例:某電信局銷售案例
 
第六講 項(xiàng)目銷售里程碑5:成功簽約
°主要議題:招標(biāo)或比價(jià)階段結(jié)束之后,就進(jìn)入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏?
°什么是雙贏談判?
°雙贏談判的四個(gè)原則
°雙贏談判的四個(gè)要素:談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
°我們的籌碼與客戶的籌碼
°談判的開(kāi)局策略:高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
°談判的中場(chǎng)策略:更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
°談判終局策略
°案例:談判情景練習(xí)

講師 張長(zhǎng)江 介紹
  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,英國(guó)威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師、原首鋼國(guó)際(香港)控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家。

1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司(首鋼國(guó)際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作,成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化,擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān),亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁,用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年:先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn);張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。

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