銀行培訓(xùn)課程
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全功能型銀行網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能
全功能型銀行網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能內(nèi)訓(xùn)基本信息:
汪含
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分 心態(tài)篇――網(wǎng)點(diǎn)員工職業(yè)化心態(tài)塑造
一、金融營(yíng)銷(xiāo)理念
1、金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營(yíng)模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----三維度調(diào)整
二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹(shù)與消極樹(shù)
3、故事案例
4、討論:對(duì)公客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的結(jié)算服務(wù)?
5、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
6、良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚(yú)的哲學(xué)
三、網(wǎng)點(diǎn)角色定位于分工
1、快速、準(zhǔn)確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
3、向營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對(duì)公、對(duì)私客戶(hù)
第二部分 成交篇――現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技巧
1、現(xiàn)金管理產(chǎn)品中常見(jiàn)的產(chǎn)品
貼心之道—周到的賬戶(hù)服務(wù)
通達(dá)之道—豐富的收付款產(chǎn)品
融匯之道—領(lǐng)先的流動(dòng)性管理服務(wù)
掌控之道—全面的信息報(bào)告服務(wù)
財(cái)盈之道—豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品
睿智之道—全面的行業(yè)解決方案便捷之道—強(qiáng)大的企業(yè)電子銀行
2、對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與需求分析
目標(biāo)客戶(hù)三要素
目標(biāo)至上――客戶(hù)梳理與分析
火眼金睛――客戶(hù)的分類(lèi)與識(shí)別
小額無(wú)貸戶(hù)的分級(jí)分層維護(hù)管理
利用好OCRM營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
客戶(hù)分配
關(guān)注客戶(hù)與潛在客戶(hù)
學(xué)會(huì)分析機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)報(bào)表和客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)報(bào)表
3、對(duì)公柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧五要素
開(kāi)場(chǎng)白原則----好的開(kāi)場(chǎng)等于成功了一半
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產(chǎn)品價(jià)值
演練:現(xiàn)金管理系統(tǒng)
對(duì)公一戶(hù)通
單位人民幣結(jié)算卡
電子回單柜
處理客戶(hù)異議的技巧
太極法處理客戶(hù)異議
促成銷(xiāo)售的技巧
識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
促成成交?
第三部分 方案設(shè)計(jì)――我的客戶(hù)我做主
1、 什么是適合客戶(hù)的現(xiàn)金管理方案
小額無(wú)貸戶(hù)案例分析及解決方案
2、 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的行業(yè)解決方案
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析:學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
大型連鎖酒店集團(tuán)服務(wù)方案
保險(xiǎn)公司集團(tuán)服務(wù)方案
第四部分 服務(wù)落地――銷(xiāo)售全流程
1、柜面銷(xiāo)售
一句話營(yíng)銷(xiāo)
演練:對(duì)常來(lái)辦理銀承托收的客戶(hù)進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)與推薦
演練:對(duì)常來(lái)辦理電匯的客戶(hù)進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)識(shí)別與推薦
演練:新開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練:企業(yè)重要人員進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練:大額交易的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練:有個(gè)人業(yè)務(wù)需求的客戶(hù)
2、電銷(xiāo)――電話邀約技巧
電話邀約基本程序
電話邀約前的準(zhǔn)備
電話邀約三部曲
演練:通知客戶(hù)過(guò)來(lái)參加年審工作,進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
3、電話邀約之處理異議
4、流程控制
掌握產(chǎn)品簽約流程
客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
樹(shù)立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口
各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售
5、客戶(hù)拓展進(jìn)階技巧
制定訪問(wèn)計(jì)劃
資料----提前了解客戶(hù)
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員(關(guān)鍵人員)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇
說(shuō)服客戶(hù)的技巧
說(shuō)服客戶(hù)技巧----利益介紹法
說(shuō)服客戶(hù)技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說(shuō)服客戶(hù)技巧----事實(shí)證明介紹法
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
說(shuō)服客戶(hù)技巧----臨門(mén)一腳
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
(語(yǔ)言信號(hào))
(行為信號(hào))
(FBI教你破解肢體語(yǔ)言)
臨門(mén)一腳十大成交策略
(投石問(wèn)路法)
(提煉共識(shí)法)
(直接請(qǐng)求法)
(循序漸進(jìn)法)
(衷心贊賞法)
(實(shí)證借鑒法)
(以退為進(jìn)法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導(dǎo)法)
(立即行動(dòng)法)
方案展示與談判技巧
第四部分 考核護(hù)航――方向與動(dòng)力
1、 會(huì)計(jì)營(yíng)運(yùn)柜面常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系
2、 考核無(wú)貸戶(hù)提升的指標(biāo)
對(duì)公通存通兌
電子回單柜
對(duì)公一戶(hù)通
單位結(jié)算卡
企業(yè)網(wǎng)銀
現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、 任務(wù)分配與激勵(lì)考核
4、 用OCRM系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶(hù)的維護(hù)
一、金融營(yíng)銷(xiāo)理念
1、金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營(yíng)模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----三維度調(diào)整
二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹(shù)與消極樹(shù)
3、故事案例
4、討論:對(duì)公客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的結(jié)算服務(wù)?
5、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
6、良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚(yú)的哲學(xué)
三、網(wǎng)點(diǎn)角色定位于分工
1、快速、準(zhǔn)確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
3、向營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對(duì)公、對(duì)私客戶(hù)
第二部分 成交篇――現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技巧
1、現(xiàn)金管理產(chǎn)品中常見(jiàn)的產(chǎn)品
貼心之道—周到的賬戶(hù)服務(wù)
通達(dá)之道—豐富的收付款產(chǎn)品
融匯之道—領(lǐng)先的流動(dòng)性管理服務(wù)
掌控之道—全面的信息報(bào)告服務(wù)
財(cái)盈之道—豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品
睿智之道—全面的行業(yè)解決方案便捷之道—強(qiáng)大的企業(yè)電子銀行
2、對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與需求分析
目標(biāo)客戶(hù)三要素
目標(biāo)至上――客戶(hù)梳理與分析
火眼金睛――客戶(hù)的分類(lèi)與識(shí)別
小額無(wú)貸戶(hù)的分級(jí)分層維護(hù)管理
利用好OCRM營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
客戶(hù)分配
關(guān)注客戶(hù)與潛在客戶(hù)
學(xué)會(huì)分析機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)報(bào)表和客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)報(bào)表
3、對(duì)公柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧五要素
開(kāi)場(chǎng)白原則----好的開(kāi)場(chǎng)等于成功了一半
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產(chǎn)品價(jià)值
演練:現(xiàn)金管理系統(tǒng)
對(duì)公一戶(hù)通
單位人民幣結(jié)算卡
電子回單柜
處理客戶(hù)異議的技巧
太極法處理客戶(hù)異議
促成銷(xiāo)售的技巧
識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
促成成交?
第三部分 方案設(shè)計(jì)――我的客戶(hù)我做主
1、 什么是適合客戶(hù)的現(xiàn)金管理方案
小額無(wú)貸戶(hù)案例分析及解決方案
2、 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的行業(yè)解決方案
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析:學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
大型連鎖酒店集團(tuán)服務(wù)方案
保險(xiǎn)公司集團(tuán)服務(wù)方案
第四部分 服務(wù)落地――銷(xiāo)售全流程
1、柜面銷(xiāo)售
一句話營(yíng)銷(xiāo)
演練:對(duì)常來(lái)辦理銀承托收的客戶(hù)進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)與推薦
演練:對(duì)常來(lái)辦理電匯的客戶(hù)進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)識(shí)別與推薦
演練:新開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練:企業(yè)重要人員進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練:大額交易的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練:有個(gè)人業(yè)務(wù)需求的客戶(hù)
2、電銷(xiāo)――電話邀約技巧
電話邀約基本程序
電話邀約前的準(zhǔn)備
電話邀約三部曲
演練:通知客戶(hù)過(guò)來(lái)參加年審工作,進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
3、電話邀約之處理異議
4、流程控制
掌握產(chǎn)品簽約流程
客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
樹(shù)立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口
各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售
5、客戶(hù)拓展進(jìn)階技巧
制定訪問(wèn)計(jì)劃
資料----提前了解客戶(hù)
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員(關(guān)鍵人員)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇
說(shuō)服客戶(hù)的技巧
說(shuō)服客戶(hù)技巧----利益介紹法
說(shuō)服客戶(hù)技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說(shuō)服客戶(hù)技巧----事實(shí)證明介紹法
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
說(shuō)服客戶(hù)技巧----臨門(mén)一腳
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
(語(yǔ)言信號(hào))
(行為信號(hào))
(FBI教你破解肢體語(yǔ)言)
臨門(mén)一腳十大成交策略
(投石問(wèn)路法)
(提煉共識(shí)法)
(直接請(qǐng)求法)
(循序漸進(jìn)法)
(衷心贊賞法)
(實(shí)證借鑒法)
(以退為進(jìn)法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導(dǎo)法)
(立即行動(dòng)法)
方案展示與談判技巧
第四部分 考核護(hù)航――方向與動(dòng)力
1、 會(huì)計(jì)營(yíng)運(yùn)柜面常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系
2、 考核無(wú)貸戶(hù)提升的指標(biāo)
對(duì)公通存通兌
電子回單柜
對(duì)公一戶(hù)通
單位結(jié)算卡
企業(yè)網(wǎng)銀
現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、 任務(wù)分配與激勵(lì)考核
4、 用OCRM系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶(hù)的維護(hù)
講師 汪含 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專(zhuān)修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶(hù)服務(wù)管理師
工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱(chēng)號(hào),其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶(hù)經(jīng)理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務(wù)部)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉,培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)EMBA
中國(guó)銀行私人銀行家研修班
中銀國(guó)際香港投資銀行專(zhuān)修學(xué)院
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
中國(guó)銀行培訓(xùn)師
國(guó)家高級(jí)客戶(hù)服務(wù)管理師
工作經(jīng)驗(yàn)
20年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、2年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職位,本人曾獲中國(guó)銀行全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱(chēng)號(hào),其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
曾多次參與銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、公司客戶(hù)經(jīng)理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務(wù)部)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的工作內(nèi)容非常熟悉,培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。
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培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
講師培訓(xùn)公告
- 秦毅《鷹計(jì)劃—打造金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 張長(zhǎng)江《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與談判技巧》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 金超《新商業(yè)環(huán)境下的商業(yè)模式創(chuàng)新》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 溫柯然《國(guó)學(xué)智慧與企業(yè)管理一觀靈山大佛悟經(jīng)營(yíng)之道》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
- 恒洋《后疫情時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維創(chuàng)新》課程圓滿(mǎn)結(jié)束
講師管理文庫(kù)