銀行對公業(yè)務轉型實戰(zhàn)營銷技能培訓

引言：商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷基礎與準備
一、 商業(yè)銀行對公業(yè)務掃描
二、 商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型

第一章、商業(yè)銀行對公客戶識別與深層需求挖掘技巧
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、對公客戶市場細分
銀行公司客戶按行業(yè)劃分分析
銀行公司客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務策略

二：明確目標客戶
１、 確定目標客戶----共贏
２、 確定目標客戶方法總結
查閱資料法
關聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法

三：客戶需求分析
３、 金錢游戲
４、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
５、 目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業(yè)務
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務
案例分析：融資票據(jù)化財務顧問案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

四：制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇

五：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）

第二章、商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷方案展示與演練技巧
服務方案的設計
方案磋商及確定
組織實施方案
案例分析：中行對公業(yè)務營銷策略案例分析
模擬演練：對公業(yè)務展示情境營銷實戰(zhàn)訓練--民生分行對公業(yè)務營銷策略案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

四、商業(yè)銀行對公客戶異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠
結算類業(yè)務營銷關鍵點

課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言

中華企管培訓網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學院金融學碩士
中國科技大學EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓師
國家高級客戶服務管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)五年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導與培訓指導，對網(wǎng)點負責人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內容非常熟悉，培訓指導效能提升明顯。