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銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)

內(nèi)訓(xùn)講師:汪含 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
汪含
汪含
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:4天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程,系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程;
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧;
3、理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧;
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧;
5、設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧;
6、掌握客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧;
7、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點;
8、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進(jìn)營銷進(jìn)程。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
引言:商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷基礎(chǔ)與準(zhǔn)備
一、 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描
二、 商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型

第一章、商業(yè)銀行對公客戶識別與深層需求挖掘技巧
(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)

一、對公客戶市場細(xì)分
銀行公司客戶按行業(yè)劃分分析
銀行公司客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務(wù)策略

二:明確目標(biāo)客戶
1、 確定目標(biāo)客戶----共贏
2、 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法

三:客戶需求分析
3、 金錢游戲
4、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
5、 目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析:阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析:美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
案例分析:德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析:融資票據(jù)化財務(wù)顧問案例
案例分析:安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案

四:制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計劃----時機(jī)
制定訪問計劃----人員(關(guān)鍵人員)
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇

五:說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
(語言信號)
(行為信號)
(FBI教你破解肢體語言)
臨門一腳十大成交策略
(投石問路法)
(提煉共識法)
(直接請求法)
(循序漸進(jìn)法)
(衷心贊賞法)
(實證借鑒法)
(以退為進(jìn)法)
(循循善誘法)
(優(yōu)惠誘導(dǎo)法)
(立即行動法)

第二章、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷方案展示與演練技巧
服務(wù)方案的設(shè)計
方案磋商及確定
組織實施方案
案例分析:中行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
模擬演練:對公業(yè)務(wù)展示情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練--民生分行對公業(yè)務(wù)營銷策略案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

四、商業(yè)銀行對公客戶異議處理技巧
(一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)分辨真假—找出核心的異議
(四)自有主張—處理異議的原則
(五)化險為夷—處理異議的方法
(六)寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)、客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析、情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練:某大型汽車制造廠
結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點

課程結(jié)束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言

講師 汪含 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號,其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo),對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務(wù)部)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內(nèi)容非常熟悉,培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。

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