銀行對公現金管理產品實戰(zhàn)營銷技能培訓

第一部分 心態(tài)篇――對公柜員職業(yè)化心態(tài)塑造
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經營模式的4大轉變
3、因您而變----對公柜員三維度調整

二、對公柜員心態(tài)調整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹與消極樹
3、故事案例
4、討論：對公客戶到網點希望獲得對公柜員什么樣的服務？
5、服務與營銷的關系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學

三、對公柜員角色定位于分工
1、快速、準確處理柜面操作業(yè)務
2、提供優(yōu)質服務，提高客戶滿意度
3、向營銷人員轉介紹優(yōu)質對公、對私客戶

四、對公柜員工作內容
1、銷售
一句話營銷
演練：對常來辦理銀承托收的客戶進行一句話營銷與推薦
演練：對常來辦理電匯的客戶進行一句話營銷
客戶識別與推薦
演練：新開戶的客戶進行識別與推薦
演練：企業(yè)重要人員進行識別與推薦
演練：大額交易的客戶進行識別與推薦
演練：有個人業(yè)務需求的客戶

2、客戶服務

3、流程控制

第二部分 電銷篇――對公柜員電話邀約技巧
1、電話邀約基本程序
2、電話邀約前的準備
3、電話邀約三部曲
演練：通知客戶過來參加年審工作，進行對公產品營銷
4、電話邀約之處理異議

第三部分 成交篇――現金管理系列產品對公柜員柜面銷售技巧
1、 現金管理產品中常見的產品
貼心之道—周到的賬戶服務
通達之道—豐富的收付款產品
融匯之道—領先的流動性管理服務
掌控之道—全面的信息報告服務
財盈之道—豐富的投資理財產品
睿智之道—全面的行業(yè)解決方案便捷之道—強大的企業(yè)電子銀行

2、 對公目標客戶識別與需求分析
目標客戶三要素
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
企業(yè)管理類客戶需求分析
融資類客戶需求分析

3、 對公柜面營銷技巧五要素
開場白原則----好的開場等于成功了一半
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產品價值
演練：現金管理系統(tǒng)
對公一戶通
單位人民幣結算卡
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
促成成交？
客戶的轉介紹
樹立內部優(yōu)質服務意識
轉介紹需要勇于開口
各崗位的主動聯動銷售

第四部分：晉升篇―――企業(yè)現金管理案例分析
1、 什么是適合客戶的現金管理方案
小額無貸戶案例分析及解決方案

2、 現金管理常見的行業(yè)解決方案　
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
現金管理服務十大解決方案
資金管理類客戶需求分析

案例分析：學校供應商服務方案
　　　　　大型連鎖酒店集團服務方案
　　　　　保險公司集團服務方案

授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言

中華企管培訓網特邀講師
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓師
國家高級客戶服務管理師

工作經驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經驗、8年的銀行經營管理經驗、2年投資銀行管理經驗、針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)五年的培訓經驗。歷任中資銀行理財經理、公司業(yè)務部主任、行長、財富中心總經理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經理稱號，其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據業(yè)績第一名、獲得無數榮譽稱號。
曾多次參與銀行網點實地輔導與培訓指導，對網點負責人、公司客戶經理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務部）經理、大堂經理、柜員、理財經理、網點的工作內容非常熟悉，培訓指導效能提升明顯。