網(wǎng)點綜合營銷能力提升

課程背景            
針對銀行網(wǎng)點營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行業(yè)務人員面對這樣的困擾：
1.如何在網(wǎng)點內(nèi)針對客戶進行有效的服務營銷？
2.如何快速判斷客戶類型介紹相應的產(chǎn)品？
3.如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系？
4.如何對高價值客戶進行主動營銷？
5.如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度？
 
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
 
課程目標            
通過本課程的學習使學員能夠：
1．充分了解網(wǎng)點組合式營銷模式
2．分層次的進行營銷渠道的拓展
3．快速的對客戶進行分析，并采取相應的營銷活動
4．提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應對話術
 
課程大綱            
一、網(wǎng)點組合式營銷模式
1、網(wǎng)點服務營銷概述
銀行銷售的特點
網(wǎng)點營銷的特點
網(wǎng)點營銷的主戰(zhàn)場
銷售行為有效性分析
2、網(wǎng)點銷售活動量分析
銷售是追求概率的游戲
關鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
 
二、客戶分析
1、客戶類型分析
客戶占比分析
客戶貢獻度分析
客戶忠誠度分析
數(shù)據(jù)庫營銷基礎
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結合度
主要競爭對手分析
3、客戶行為習慣分析
賬戶活躍度
網(wǎng)點出現(xiàn)率
性格習慣
 
三、營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
 
四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實用話術總結
2、挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
實用話術總結
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準備
實用話術總結
4、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術總結
5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術總結
6、客戶維護與二次開發(fā)
客戶維護的意義和方式
提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務與投訴處理
 
五、行動計劃制定

    楊樹峰，中華企管培訓網(wǎng)特邀講師，中國培訓研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認證項目（SMEI）注冊授權講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型的實踐者，為多家銀行量身打造營銷提升方案；國際授權講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師；多家銀行營銷培訓、咨詢經(jīng)驗；擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務營銷與主動式營銷；善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團隊，把培訓與業(yè)務進行更有效的結合。

研究領域
    銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型

課程特色
    授課內(nèi)容根據(jù)學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。