銀行網(wǎng)點管理與主動服務(wù)營銷

 前 言：
本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點經(jīng)理等等提升網(wǎng)點管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程說明：
在以營銷導(dǎo)向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。

課程目的：
 使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。
 掌握如何進行社區(qū)營銷。
 使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
 掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧。
 銀行高端客戶開發(fā)策略。
 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具。
 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹。
 銀行新、老客戶的維護。
 財富管理中心網(wǎng)點店長一天工作流程。
 活動量管理。
 業(yè)務(wù)KPI分析。
 如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。
 如何結(jié)合人員特點進行員工激勵。
 激勵效果的評估。

授課對象：省分行所在網(wǎng)點經(jīng)理

授課時數(shù)：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

授課方式：
 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
 針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

內(nèi)容簡介：
一 網(wǎng)點營銷業(yè)務(wù)的管理 
 目標(biāo)的制定
 營銷策劃實施的過程管理
 探討營銷活動計劃方案
 營銷管理
 營銷計劃方案的執(zhí)行
 控制
 評估
 反饋
 銷售模式對管理風(fēng)格的要求
 銷售模式的核心分類
 效能型及效率型管理模式 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
二 銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷 
 客戶與潛在客戶
 誰是公司當(dāng)前的客戶
 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
 客戶是如何做出選擇的
 誰是你的潛在客戶
 思考與討論
 銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
二 設(shè)計和分解銷售指標(biāo)（KPI） 
 市場劃分的方式（KPI的制定）
 工作的流程
 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
 目標(biāo)管理的步驟
 確認目標(biāo)之績效評估標(biāo)準(zhǔn)
 有效的銷售目標(biāo)的分配（KPI的分解）
 營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)
 銷售目標(biāo)達成的管理掌控 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
三 營業(yè)活動計劃管理 
 計劃、指揮與控制
 營業(yè)活動計劃的必要性
 行銷與管理的計劃
 有計劃性管理顧客
 工作指令的下達
 工作命令與報告的管理
 部屬的工作職務(wù)分析
 部屬行動管理與準(zhǔn)則
 部屬的時間管理掌控 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 人員業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)技巧 
 工作教導(dǎo)的核心手法
 精準(zhǔn)目標(biāo)SMART技巧
 理清現(xiàn)狀的管理教練技巧
 FEBC管理教練技巧
 關(guān)健價值鏈管理的教練技巧
 訂立行動目標(biāo)的三步曲教練技巧
 制定行動計劃的管理教練技巧
 行動中TOTEA管理教練技巧
 行動后跟進的ABC的訓(xùn)練技巧
 教導(dǎo)成功的關(guān)鍵因素
 工作傳承四階段的執(zhí)行重點
 工作傳承執(zhí)行應(yīng)注意事項
 工作傳承分解的實際操作  
 業(yè)務(wù)人員激勵與管理
 銷售隊伍的訓(xùn)練模式
 入職培訓(xùn)――強化戰(zhàn)斗意識
 銷售專業(yè)訓(xùn)練――強化戰(zhàn)斗技能
 隨崗輔導(dǎo)――督處實戰(zhàn)經(jīng)驗
 集訓(xùn)輪訓(xùn)――保持最佳狀態(tài)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
五 業(yè)務(wù)人員激勵與管理 
 員工激勵的原則
 結(jié)果均等轉(zhuǎn)移到機會均等
 創(chuàng)造公平競爭環(huán)境
 激勵要把握最佳時機
 激勵要有足夠力度
 物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合，
 正負激勵相結(jié)合
 構(gòu)造員工分配格局的合理落差
 員工激勵的實務(wù)應(yīng)用
 部屬的需求分析
 部屬的個性分析
 部屬的情緒掌握
 部屬的心態(tài)分析
 激勵部屬的要點
 激勵的程序與障礙
 有效的激勵技巧
 組織激勵
 工作激勵
 管理的機能性激勵
 激勵管理的特性與功能
 激勵的效果評估 
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。