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銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

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銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
楊端祥
楊端祥
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、樹立主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí);
2、掌握在服務(wù)中銷售的關(guān)鍵要素與流程;
3、掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧,成為顧問式服務(wù)營(yíng)銷專家。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、現(xiàn)代銀行服務(wù)營(yíng)銷理念
1、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷給銀行帶來的回報(bào)
2、什么是服務(wù)營(yíng)銷?
3、服務(wù)營(yíng)銷的特性
4、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義:循環(huán)圈
5、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合
6、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
 
二、服務(wù)中銷售效應(yīng)的來源
1、服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越服務(wù)的流程
3、服務(wù)滿意中的促銷策略
4、服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng)
 
三、服務(wù)中銷售的前提:駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
 
四、服務(wù)流程中四個(gè)階段的把握
1、接待——服務(wù)形象及第一印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)
 
五、有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色
1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突
2、克服銷售的心理障礙
3、如何防止過度銷售
4、如何防止過度服務(wù)
 
六、巧妙扮演服務(wù)中的顧問角色
1、服務(wù)中顧問形象的樹立
2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性
3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)
4、顧問型的銷售策略
 
七、服務(wù)中的主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程與技巧
1、    營(yíng)銷前準(zhǔn)備
2、    銀行服務(wù)中的13個(gè)主動(dòng)接觸點(diǎn)及客戶核心需求
3、    挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
4、    接近客戶
5、    需求調(diào)查四步及技巧:觀察、提問、傾聽、記錄
6、    FAB金融產(chǎn)品推介法則及話術(shù)
7、    異議處理的技巧和操作誤區(qū)
8、    促成信號(hào)與技巧
9、    售后服務(wù)
10、主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵——“一句話營(yíng)銷”
 
八、推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
 
九、如何提升重復(fù)購(gòu)買率及客戶忠誠(chéng)度
1、檢查結(jié)果
2、服務(wù)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動(dòng)客戶間的推薦
 
十、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃

講師 楊端祥 介紹

  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,北京大學(xué)特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”,中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師; 12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目,2年內(nèi)從銷售高手到公司副總,1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì);先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理,同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師;北京三合源泉教育科技CEO,首席營(yíng)銷及管理導(dǎo)師; 橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè),崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”,對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì),進(jìn)而自成一派,有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性; 8090后成長(zhǎng)教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長(zhǎng)與管理系列”首席授權(quán)講師,課程開發(fā)合伙人。

  培訓(xùn)風(fēng)格:楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格,其理論功底深厚,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,觀點(diǎn)新穎睿智,語(yǔ)言風(fēng)趣幽默;分析問題一針見血,解決問題高瞻遠(yuǎn)矚,輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效; 在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式,積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受;其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格,深受學(xué)員的歡迎。

 

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