房地產(chǎn)營銷策劃與營銷管理

課程目標：
本課程從營銷策劃篇的學習提升房地產(chǎn)營銷人員和設計人員對房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃、價值規(guī)劃和提煉的技能，學習從戶型設計、小區(qū)規(guī)劃、配套設計、建筑風格和園林景觀等多角度全方面思考策劃和設計產(chǎn)品。
營銷管理篇主要針對集團公司和項目公司營銷管理人員，全面綜合地學習房地產(chǎn)企業(yè)和項目公司營銷管理的知識，從而提升營銷管理人員全面管理能力和營銷管控能力，樹立優(yōu)秀房地產(chǎn)營銷管理意識和領(lǐng)導風格。
本課程主要采用案例分析，互動，討論等方式學習，通過十余個經(jīng)典房地產(chǎn)營銷策劃項目的學習和借鑒，使得

課程對象：
房地產(chǎn)企業(yè)、項目公司高導管理人員，營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理與銷售主管等。

一、房地產(chǎn)市場的特征
1、目前影響中國房地市場四大主要因素
   1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國房地產(chǎn)市場目前階段的特征
3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異
4、房地產(chǎn)市場與一般商品市場的差異
5、美國、日本、香港市場情況簡介

二、房地產(chǎn)項目策劃與設計基本要求
1、準備獲得土地階段的前期策劃
2、項目設計前期營銷要求
3、項目設計階段的要求
4、項目推廣與銷售階段的營銷工作

三、房地產(chǎn)項目價值策劃與提煉
1、關(guān)于房地產(chǎn)項目核心價值
2、房地產(chǎn)項目核心價值作用與意義
3、核心價值四個環(huán)節(jié)
4、核心價值的三個層面和八個方面
5、核心價值提煉法
6、核心價值競爭優(yōu)勢分析
7、轉(zhuǎn)化核心價值轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢

四、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃與設計
1、項目整體定位策劃與設計
2、項目目標客戶細分
3、項目檔次、形象與訴求定位策劃
4、項目整體規(guī)劃與配套策劃與設計
5、優(yōu)勢戶型分析策劃和設計
1）項目規(guī)劃與目標客群組成分析
2）目標客群行為模式與心理需求分析
3）優(yōu)勢戶型來源與分析
4）優(yōu)勢戶型策劃和設計
5）不同面積戶型設計與策劃的要求
6）如何有效拓展空間
6、產(chǎn)品建筑風格策劃與設計
7、產(chǎn)品園林景觀策劃與設計

五、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個主要方向
2、案名策劃
   案名策劃的五個方向
   1）區(qū)域；2）品牌；3）項目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點：
高頻率性、高覆蓋性、價格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理
4、廣告推廣策略
      波段性推廣計劃（建立以SP活動為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動為主）
1）引導期推廣策略
2）強銷期推廣策略
      3）持續(xù)期推廣策略
5、促銷活動的種類及目的
1）公告類促銷活動
2）贈送活動
3）明星類活動
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動
5）“社區(qū)”活動
6）社會熱點類活動
7）公益類活動

第二章：營銷管理篇
一、營銷團隊組建
1、營銷團隊基本組織結(jié)構(gòu)
2、營銷團隊各崗位職責
3、營銷人員的選聘與培訓
4、營銷團隊構(gòu)建的四個階段管理

二、高效營銷團隊管理
1、團隊精神與團隊文化建設與管理
2、團隊人際關(guān)系與團隊溝通
3、有效解決團隊問題與沖突
4、建立有效的激勵機制
5、優(yōu)秀營銷團隊管理者的樹立：
1）管理者的的三商（IQ、EQ、AQ）
   2）管理者常犯的錯誤
   3）團隊領(lǐng)導的領(lǐng)導法則
   4）優(yōu)秀團隊領(lǐng)導的六種特質(zhì)
   5）成功團隊領(lǐng)導的四個行動步驟

三、日常管理工作管理
1、房地產(chǎn)營銷六大模塊建設
   1）城市研究與土地拓展；2）市場信息收集與分析；3）項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總；4）營銷與廣告管理；5）營銷人員績效管理；6）客戶服務管理。
2、房地產(chǎn)營銷流程建設與梳理
   1）營銷體系建設；2）項目營銷管理。
3、銷樓中心日常銷售管理
   1）形象建設；2）工作流程與規(guī)范；3）銷售人員職責；4）客戶信息與資料管理。
4、項目銷售管理：
   1）價格與折扣管理；
   2）銷控管理；
   3）蓄客與開盤管理；
   4）尾盤銷售管理。

四、營銷渠道拓展與建設
1、集團客戶拓展與建設
2、合作客戶拓展與建設
3、代理公司拓展與管理

五、房地產(chǎn)經(jīng)典營銷案例分析
1、大家房產(chǎn)《多立方》項目
2、綠城集團《春江花月》項目
3、坤和房產(chǎn)《親親家園》系列項目
4、亞華建設《新龍國際》項目
等10余個經(jīng)典營銷案例分析