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銀行對私客戶經理營銷技能提升

內訓講師:楊端祥 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網
銀行對私客戶經理營銷技能提升內訓基本信息:
楊端祥
楊端祥
(擅長:市場營銷 客戶服務 職業(yè)素養(yǎng) )

內訓時長:2天

邀請楊端祥 給楊端祥留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
培訓對象:對私客戶經理等相關人員
 
培訓手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
 
培訓大綱:
一、銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關系營銷發(fā)展的結果
3、傳統(tǒng)銷售的革命與挑戰(zhàn)
二、對私客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
    客戶需求類型
    產品與需求的結合度
    組合式客戶需求判斷
    客戶行為習慣分析:賬戶活躍度、網點出現(xiàn)率、性格習慣
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析
    穩(wěn)健型心理與適合的產品
    保守性心理與適合的產品
    激進型心理與適合的產品
    計較成本支出型
    無所謂型
    要求服務質量型
    自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
    四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
    自我測試:自己屬于什么性格?
    針對四種客戶性格的溝通技巧
    針對四種客戶性格的金融產品營銷策略
三、不同對私業(yè)務的營銷關鍵點
    網銀推薦
    信用卡推薦
    貴賓卡推薦
    黃金或外匯業(yè)務推薦
    基金推薦
    代理的保險業(yè)務推薦
四、對私客戶拓展與維護六步修煉之一:售前計劃和準備
    對私客戶資料的收集、整理與甄選
    銷售目標的設定
    銷售策略的制定
    銷售材料及工具準備
    個人形象與心態(tài)準備
    實戰(zhàn)剖析與應用演練:不同身份對私客戶分析
五、對私客戶拓展與維護六步修煉之二:接近客戶建立信任
    如何贏得客戶的好感
    如何快速建立信任
    儀容、儀表及舉止要點
    有效的開場白
    如何與客戶寒暄
    演練:與對私客戶產生共鳴的溝通方法
六、對私客戶拓展與維護六步修煉之三:溝通探尋客戶需求
    如何了解客戶需求 
    客戶需求的一般心理分析
    客戶需求的分類
    銷售中確定客戶需求的技巧
    提問的技巧
    開放式提問
    封閉式提問
    探詢客戶問題的SPIN提問技巧
    了解客戶需求方向的FOC提問模式
    傾聽的技巧
    銷售中引導的技巧
    演練:探尋對私客戶需求的問話技巧
七、對私客戶拓展與維護六步修煉之四:整體方案設計與展示
    整體方案設計
    方案的全方位精彩展示
    產品特點、優(yōu)點、利益的分析
    產品本身的賣點分析
    如何推銷產品的益處
    產品益處推銷的語言表達
    產品益處推銷中的展示、演示與體驗
    對私金融產品話術演練:如何提煉產品及服務的“特點、優(yōu)點、利益”
八、對私客戶拓展與維護六步修煉之五:異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關心和異議
    客戶為什么不關心
    如何看待反對意見
    把反對意見看成一個機會
    把反對意見看成一個沒有解決的問題
    如何分辨客戶的真假反對意見
    如何處理客戶的借口
    如何應對反對意見
    有技巧的引導方法
    常見反對意見的應對與談判
    演練:對私客戶處理異議的技巧
2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進成交
    購買訊號的意義
    如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
    口頭購買訊號的辨別
    非口頭購買訊號的辨別
    如何達成交易
    促成定單的一般技巧
    達成交易時的注意要點
    客戶沒有購買訊號怎么辦
    演練:對私客戶獲取承諾的技巧
九、對私客戶拓展與維護六步修煉之六:客戶關系維護與管理
    客戶價值評估與歸類
    客戶檔案完善與管理
    客戶相關聯(lián)絡人拓展
    客戶關系現(xiàn)狀分析與評估
    客戶關系建設目標與計劃
    客戶關系管理的三個層次
    從服務客戶到經營客戶
    如何將關系轉化成價值
    不同身份的客戶關系深度開發(fā)
十、總結、問答與行動改善計劃

講師 楊端祥 介紹

  中華企管培訓網特聘講師,北京大學特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”,中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓講師; 12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經驗,大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務,1年內從基層業(yè)務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目,2年內從銷售高手到公司副總,1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊;先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經理、市場部經理、副總經理,國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區(qū)經理,同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師;北京三合源泉教育科技CEO,首席營銷及管理導師; 橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè),崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”,對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會,進而自成一派,有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性; 8090后成長教練“田先”老師之核心版權課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權講師,課程開發(fā)合伙人。

  培訓風格:楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格,其理論功底深厚,實戰(zhàn)經驗豐富,觀點新穎睿智,語言風趣幽默;分析問題一針見血,解決問題高瞻遠矚,輔導實施注重實效; 在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式,積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受;其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格,深受學員的歡迎。

 

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