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銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)

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銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
楊端祥
楊端祥
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營銷 客戶服務(wù) 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷的意義,明確自身的角色定位;
了解對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人策略;
把握對(duì)公客戶需求概況;
掌握不同對(duì)公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn);
掌握對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法,提升營銷績(jī)效。


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)對(duì)象:支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

培訓(xùn)手法:立體互動(dòng)式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓(xùn)大綱:
一、銀行金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、對(duì)公客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”
二、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略
1、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解對(duì)公客戶的關(guān)鍵問題
3、對(duì)公客戶決策的基本模式
4、對(duì)公客戶主要角色分析
5、對(duì)公客戶影響決策者的特點(diǎn)
6、對(duì)公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容
8、與對(duì)公客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程
9、關(guān)鍵人策略六步法
10、如何發(fā)展內(nèi)線
三、對(duì)公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內(nèi)涵
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財(cái)型、一攬子)
5、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財(cái)
6、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
7、不同性格客戶的需求與溝通技巧
    四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
    自我測(cè)試:自己屬于什么性格?
    針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
四、不同對(duì)公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
1、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營銷
    活期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
    單位通知存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
    定期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
    單位協(xié)定存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
2、融資業(yè)務(wù)營銷
    流動(dòng)資金貸款
    項(xiàng)目貸款的營銷關(guān)鍵點(diǎn)
    如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶
    如何為公司客戶“把脈”
    如何識(shí)別“假賬”
3、中間業(yè)務(wù)營銷
    開放式基金如何給對(duì)公客戶營銷
    委托貸款業(yè)務(wù)如何給對(duì)公客戶營銷
五、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一:售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
    對(duì)公客戶資料的收集、整理與甄選
    對(duì)公客戶關(guān)鍵人物的確定
    銷售目標(biāo)的設(shè)定
    銷售策略的制定
    銷售材料及工具準(zhǔn)備
    個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
    實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練:不同行業(yè)對(duì)公客戶分析
六、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二:接近客戶建立信任
    如何贏得客戶的好感 
    如何快速建立信任
    儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
    有效的開場(chǎng)白
    如何與客戶寒暄
    演練:與對(duì)公客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
七、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三:溝通探尋客戶需求
    如何了解客戶需求
    客戶需求的一般心理分析
    客戶需求的分類
    銷售中確定客戶需求的技巧
    提問的技巧
    開放式提問
    封閉式提問
    探詢客戶問題的SPIN提問技巧
    了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、傾聽的技巧
11、銷售中引導(dǎo)的技巧
12、演練:探尋對(duì)公客戶需求的問話技巧
八、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四:整體方案設(shè)計(jì)與展示
    整體方案設(shè)計(jì)
    方案的全方位精彩展示
    產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析
    產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
    如何推銷產(chǎn)品的益處
    產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
    產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗(yàn)
    對(duì)公金融產(chǎn)品話術(shù)演練:如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”
九、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五:異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
    客戶為什么不關(guān)心
    如何看待反對(duì)意見
    把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
    把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
    如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
    如何處理客戶的借口
    如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
    有技巧的引導(dǎo)方法
    常見反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)與談判
    演練:對(duì)公客戶處理異議的技巧
2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交
    購買訊號(hào)的意義
    如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
    口頭購買訊號(hào)的辨別
    非口頭購買訊號(hào)的辨別
    如何達(dá)成交易
    促成定單的一般技巧
    達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
    客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦
    演練:對(duì)公客戶獲取承諾的技巧
十、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六:客戶關(guān)系維護(hù)與管理
    客戶價(jià)值評(píng)估與歸類
    客戶檔案完善與管理
    客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
    客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
    客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
    客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
    從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
    如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
    高層溝通的謀略與技巧
10、不同類型的客戶關(guān)系深度開發(fā)
    政府類
    大型央企國企
    中小民營企業(yè)
十一、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃

講師 楊端祥 介紹

  中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,北京大學(xué)特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”,中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師; 12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目,2年內(nèi)從銷售高手到公司副總,1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì);先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理,國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理,同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師;北京三合源泉教育科技CEO,首席營銷及管理導(dǎo)師; 橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)多個(gè)專業(yè),崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”,對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì),進(jìn)而自成一派,有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性; 8090后成長(zhǎng)教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長(zhǎng)與管理系列”首席授權(quán)講師,課程開發(fā)合伙人。

  培訓(xùn)風(fēng)格:楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格,其理論功底深厚,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,觀點(diǎn)新穎睿智,語言風(fēng)趣幽默;分析問題一針見血,解決問題高瞻遠(yuǎn)矚,輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效; 在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式,積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受;其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格,深受學(xué)員的歡迎。

 

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