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銀行個人客戶消費心理與行為分析

內訓講師：楊端祥需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網

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銀行個人客戶消費心理與行為分析內訓基本信息:

楊端祥

(擅長：市場營銷客戶服務職業(yè)素養(yǎng) )

內訓時長：2天

邀請楊端祥給楊端祥留言

內訓咨詢熱線：010-68630945; 88682348

內訓課程大綱

培訓對象：大堂經理、柜員、理財經理、個金客戶經理及相關人員

培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

培訓大綱：

一、為什么要讓客戶滿意

1、我們的工資由誰付？

2、什么是企業(yè)生存的根本？

3、客戶滿意的好處

4、客戶不滿意的后果

5、銀行業(yè)市場現(xiàn)狀分析

6、在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

二、銀行個人客戶性格分析

1、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2、自我測試：自己屬于什么性格？

3、針對四種客戶性格的溝通技巧

4、針對四種客戶性格的金融產品營銷策略

三、銀行個人客戶性別分析

1、女性消費心理分析

2、男性消費心理分析

3、針對不同性別客戶的金融產品營銷溝通策略與方法

4、案例分析

四、銀行個人客戶年齡分析

1、青年消費心理分析

2、中年消費心理分析

3、老年消費心理分析

4、針對不同年齡客戶的金融產品溝通營銷策略與方法

5、案例分析

五、銀行個人客戶職業(yè)分析

1、機關行政事業(yè)單位人員消費心理分析

2、傳統(tǒng)職業(yè)人士消費心理分析

3、新經濟職業(yè)人士消費心理分析

4、針對不同職業(yè)客戶的金融產品溝通營銷策略與方法

5、案例分析

六、銀行個人客戶消費態(tài)度分析

1、七種客戶消費態(tài)度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）

2、七種客戶消費態(tài)度的弱點分析

3、針對七種客戶消費態(tài)度的金融產品營銷策略與方法

4、案例分析

七、銀行個人客戶購買心理分析

1、七種客戶購買心理特點描述（求廉、求實、求新、求名、求美、求知、求特）

2、七種客戶購買心理的弱點分析

3、針對七種客戶購買心理的金融產品營銷策略與方法

4、案例分析

八、銀行個人客戶購買行為分析

1、八種客戶購買行為特點描述（習慣型、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

2、八種客戶購買行為弱點分析

3、針對八種客戶購買行為的金融產品營銷策略與方法

4、案例分析

九、銀行個人客戶購買關心分析

1、個人客戶購買關心內容分析（金融服務商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質、外觀、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺）

2、針對11種客戶購買關心內容分析的呈現(xiàn)技巧

3、針對11種客戶購買關心內容分析的金融產品營銷策略與方法

4、案例分析

十、銀行個人客戶購買動機分析

1、二種客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

2、二種客戶購買動機現(xiàn)場演示

3、針對二種客戶購買動機的金融產品營銷策略與方法

4、案例分析

十一、銀行個人客戶深層需求分析

1、馬斯洛需求層次論

2、需要VS需求

3、冰山模型

4、釣魚理論

5、案例分析

6、銀行對私產品營銷應用

十二、銀行個人客戶購買身份分析

1、客戶購買過程中的七種身份特點描述（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）

2、針對七種客戶購買身份的金融產品營銷溝通策略與技巧

3、案例分析

總結、問答與行動改善計劃

講師楊端祥介紹

　　中華企管培訓網特聘講師，北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓講師； 12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經驗，大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務，1年內從基層業(yè)務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區(qū)經理，同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師；北京三合源泉教育科技CEO，首席營銷及管理導師；橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性； 8090后成長教練“田先”老師之核心版權課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權講師，課程開發(fā)合伙人。

　　培訓風格:楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。