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銀行網(wǎng)點面對面顧問式主動營銷技巧
銀行網(wǎng)點面對面顧問式主動營銷技巧內(nèi)訓基本信息:
服務(wù)營銷的實戰(zhàn)技巧，提升客戶問題的解決能力。
改變態(tài)度，具備主動營銷的精神，積極發(fā)掘客戶理財?shù)男枨螅瑯淞㈩檰栆庾R
積極正面地看待客戶的異議，并正確處理異議，促成銷售
幫助客戶消極心理，積極主動建議客戶購買
內(nèi)訓課程大綱
隨著市場競爭的加劇，過去那種提供簡單服務(wù)的“服務(wù)代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高服務(wù)水平的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境。 銀行網(wǎng)點已經(jīng)變成了新產(chǎn)品、新服務(wù)的重要銷售渠道，
其次，一線工作人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的服務(wù)變成了服務(wù)營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。最后，“服務(wù)代表”這樣的名稱已經(jīng)不適合時代的變化了，我們叫做：“服務(wù)營銷代表”。
此課程針對銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷代表的素質(zhì)和心態(tài)改變，如果接觸客戶，并且發(fā)掘客戶的理財需求等方面設(shè)計，以提高銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷代表整體服務(wù)水平。
培訓對象：網(wǎng)點服務(wù)營銷代表、客戶經(jīng)理
培訓時間：2天
培訓形式：錄像觀摩、互分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練
學習目標：
服務(wù)營銷的實戰(zhàn)技巧，提升客戶問題的解決能力。
改變態(tài)度，具備主動營銷的精神，積極發(fā)掘客戶理財?shù)男枨?，樹立顧問意識
積極正面地看待客戶的異議，并正確處理異議，促成銷售
幫助客戶消極心理，積極主動建議客戶購買
課程對象——誰需要學習本課程
培訓內(nèi)容：
單元一 什么是金牌服務(wù)營銷代表
要成為一個金牌服務(wù)營銷代表，首先必須在態(tài)度上進行改變，態(tài)度決定行動。什么樣的態(tài)度呢？就是主動營銷的精神，做客戶的理財顧問的精神。在工作中，要積極主動地發(fā)掘客戶的理財需求，滿足客戶的理財需求；在銷售中，要樹立客戶理財顧問的意識，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。
主動營銷
做客戶的顧問
單元二 開場白
開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個服務(wù)營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。
主動詢問式
插入探討式
應(yīng)答推薦式
單元三 發(fā)掘客戶理財需求
通過本章的學習，我們學習了顧問式銷售技巧了解理財需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財需求、發(fā)掘客戶的潛在理財需求，并幫助客戶把潛在理財需求變成明確理財需求。
l 客戶理財需求分析
l 發(fā)掘客戶理財需求的技巧
單元四 介紹產(chǎn)品
本章中我們學習了介紹理財產(chǎn)品的技巧，介紹理財產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進行理財產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點和附加賣點，有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財產(chǎn)品和服務(wù)，平時要總結(jié)理財產(chǎn)品和服務(wù)的賣點，練習理財產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時才能應(yīng)用自如。
賣點
介紹理財產(chǎn)品和服務(wù)的技巧
單元五 處理異議
客戶的異議處理是服務(wù)營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務(wù)營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
客戶為什么會有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法
單元六 建議購買
建議購買是一個銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動建議購買？
如何建議購買
其次，一線工作人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的服務(wù)變成了服務(wù)營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。最后，“服務(wù)代表”這樣的名稱已經(jīng)不適合時代的變化了，我們叫做：“服務(wù)營銷代表”。
此課程針對銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷代表的素質(zhì)和心態(tài)改變，如果接觸客戶，并且發(fā)掘客戶的理財需求等方面設(shè)計，以提高銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷代表整體服務(wù)水平。
培訓對象：網(wǎng)點服務(wù)營銷代表、客戶經(jīng)理
培訓時間：2天
培訓形式：錄像觀摩、互分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練
學習目標：
服務(wù)營銷的實戰(zhàn)技巧，提升客戶問題的解決能力。
改變態(tài)度，具備主動營銷的精神，積極發(fā)掘客戶理財?shù)男枨?，樹立顧問意識
積極正面地看待客戶的異議，并正確處理異議，促成銷售
幫助客戶消極心理，積極主動建議客戶購買
課程對象——誰需要學習本課程
培訓內(nèi)容：
單元一 什么是金牌服務(wù)營銷代表
要成為一個金牌服務(wù)營銷代表，首先必須在態(tài)度上進行改變，態(tài)度決定行動。什么樣的態(tài)度呢？就是主動營銷的精神，做客戶的理財顧問的精神。在工作中，要積極主動地發(fā)掘客戶的理財需求，滿足客戶的理財需求；在銷售中，要樹立客戶理財顧問的意識，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。
主動營銷
做客戶的顧問
單元二 開場白
開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個服務(wù)營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。
主動詢問式
插入探討式
應(yīng)答推薦式
單元三 發(fā)掘客戶理財需求
通過本章的學習，我們學習了顧問式銷售技巧了解理財需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財需求、發(fā)掘客戶的潛在理財需求，并幫助客戶把潛在理財需求變成明確理財需求。
l 客戶理財需求分析
l 發(fā)掘客戶理財需求的技巧
單元四 介紹產(chǎn)品
本章中我們學習了介紹理財產(chǎn)品的技巧，介紹理財產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進行理財產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點和附加賣點，有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財產(chǎn)品和服務(wù)，平時要總結(jié)理財產(chǎn)品和服務(wù)的賣點，練習理財產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時才能應(yīng)用自如。
賣點
介紹理財產(chǎn)品和服務(wù)的技巧
單元五 處理異議
客戶的異議處理是服務(wù)營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務(wù)營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
客戶為什么會有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法
單元六 建議購買
建議購買是一個銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動建議購買？
如何建議購買
講師 梁輝 介紹
狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家
4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內(nèi)訓）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
★
4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內(nèi)訓）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
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