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銀行網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面顧問(wèn)式主動(dòng)營(yíng)銷技巧
銀行網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面顧問(wèn)式主動(dòng)營(yíng)銷技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
梁輝
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧,提升客戶問(wèn)題的解決能力。
改變態(tài)度,具備主動(dòng)營(yíng)銷的精神,積極發(fā)掘客戶理財(cái)?shù)男枨螅瑯?shù)立顧問(wèn)意識(shí)
積極正面地看待客戶的異議,并正確處理異議,促成銷售
幫助客戶消極心理,積極主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,過(guò)去那種提供簡(jiǎn)單服務(wù)的“服務(wù)代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化,今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境,是客戶要求更高服務(wù)水平的環(huán)境,是一個(gè)客戶至上的環(huán)境,是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境。 銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)變成了新產(chǎn)品、新服務(wù)的重要銷售渠道,
其次,一線工作人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化,由單純的服務(wù)變成了服務(wù)營(yíng)銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問(wèn)式銷售技巧。最后,“服務(wù)代表”這樣的名稱已經(jīng)不適合時(shí)代的變化了,我們叫做:“服務(wù)營(yíng)銷代表”。
此課程針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷代表的素質(zhì)和心態(tài)改變,如果接觸客戶,并且發(fā)掘客戶的理財(cái)需求等方面設(shè)計(jì),以提高銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷代表整體服務(wù)水平。
培訓(xùn)對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷代表、客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:2天
培訓(xùn)形式:錄像觀摩、互分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)目標(biāo):
服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧,提升客戶問(wèn)題的解決能力。
改變態(tài)度,具備主動(dòng)營(yíng)銷的精神,積極發(fā)掘客戶理財(cái)?shù)男枨?,?shù)立顧問(wèn)意識(shí)
積極正面地看待客戶的異議,并正確處理異議,促成銷售
幫助客戶消極心理,積極主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
課程對(duì)象——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
培訓(xùn)內(nèi)容:
單元一 什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷代表
要成為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表,首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變,態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢?就是主動(dòng)營(yíng)銷的精神,做客戶的理財(cái)顧問(wèn)的精神。在工作中,要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的理財(cái)需求,滿足客戶的理財(cái)需求;在銷售中,要樹(shù)立客戶理財(cái)顧問(wèn)的意識(shí),一切以客戶利益至上,這樣,才能讓客戶滿意,留住客戶。
主動(dòng)營(yíng)銷
做客戶的顧問(wèn)
單元二 開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷售的前奏,開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素,更重要的是,開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息,使客戶從一開(kāi)始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。
主動(dòng)詢問(wèn)式
插入探討式
應(yīng)答推薦式
單元三 發(fā)掘客戶理財(cái)需求
通過(guò)本章的學(xué)習(xí),我們學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧了解理財(cái)需求的方法,顧問(wèn)式銷售技巧的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、示益問(wèn)題給我們提供了強(qiáng)大的工具,讓我們能夠了解客戶的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶的潛在理財(cái)需求,并幫助客戶把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。
l 客戶理財(cái)需求分析
l 發(fā)掘客戶理財(cái)需求的技巧
單元四 介紹產(chǎn)品
本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧,介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的,我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)(FABE)這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹,除此之外,我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn),有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則,我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù),平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn),練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則,收集相應(yīng)的案例。這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。
賣點(diǎn)
介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧
單元五 處理異議
客戶的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷最重要的階段,異議分為有能力異議和無(wú)能力異議,有能力的異議的處理遵循:表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問(wèn)是否接受;無(wú)能力異議的處理遵循:表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表,要積極的、正面地看待客戶的異議,客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。
客戶為什么會(huì)有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法
單元六 建議購(gòu)買
建議購(gòu)買是一個(gè)銷售流程的最后一步,銷售人員要客戶消極心理,積極主動(dòng)地建議客戶購(gòu)買,并簡(jiǎn)述購(gòu)買的好處。在建議購(gòu)買階段,要注意必要的商務(wù)禮儀,不能客戶說(shuō)不買后,你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買,都要禮貌相待,因?yàn)榧词共毁?gòu)買的客戶,他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買?
如何建議購(gòu)買
其次,一線工作人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化,由單純的服務(wù)變成了服務(wù)營(yíng)銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問(wèn)式銷售技巧。最后,“服務(wù)代表”這樣的名稱已經(jīng)不適合時(shí)代的變化了,我們叫做:“服務(wù)營(yíng)銷代表”。
此課程針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷代表的素質(zhì)和心態(tài)改變,如果接觸客戶,并且發(fā)掘客戶的理財(cái)需求等方面設(shè)計(jì),以提高銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷代表整體服務(wù)水平。
培訓(xùn)對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷代表、客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:2天
培訓(xùn)形式:錄像觀摩、互分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)目標(biāo):
服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧,提升客戶問(wèn)題的解決能力。
改變態(tài)度,具備主動(dòng)營(yíng)銷的精神,積極發(fā)掘客戶理財(cái)?shù)男枨?,?shù)立顧問(wèn)意識(shí)
積極正面地看待客戶的異議,并正確處理異議,促成銷售
幫助客戶消極心理,積極主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
課程對(duì)象——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
培訓(xùn)內(nèi)容:
單元一 什么是金牌服務(wù)營(yíng)銷代表
要成為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表,首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變,態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢?就是主動(dòng)營(yíng)銷的精神,做客戶的理財(cái)顧問(wèn)的精神。在工作中,要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的理財(cái)需求,滿足客戶的理財(cái)需求;在銷售中,要樹(shù)立客戶理財(cái)顧問(wèn)的意識(shí),一切以客戶利益至上,這樣,才能讓客戶滿意,留住客戶。
主動(dòng)營(yíng)銷
做客戶的顧問(wèn)
單元二 開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷售的前奏,開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素,更重要的是,開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息,使客戶從一開(kāi)始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。
主動(dòng)詢問(wèn)式
插入探討式
應(yīng)答推薦式
單元三 發(fā)掘客戶理財(cái)需求
通過(guò)本章的學(xué)習(xí),我們學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧了解理財(cái)需求的方法,顧問(wèn)式銷售技巧的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、示益問(wèn)題給我們提供了強(qiáng)大的工具,讓我們能夠了解客戶的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶的潛在理財(cái)需求,并幫助客戶把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。
l 客戶理財(cái)需求分析
l 發(fā)掘客戶理財(cái)需求的技巧
單元四 介紹產(chǎn)品
本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧,介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的,我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)(FABE)這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹,除此之外,我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn),有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則,我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù),平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn),練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則,收集相應(yīng)的案例。這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。
賣點(diǎn)
介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧
單元五 處理異議
客戶的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷最重要的階段,異議分為有能力異議和無(wú)能力異議,有能力的異議的處理遵循:表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問(wèn)是否接受;無(wú)能力異議的處理遵循:表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表,要積極的、正面地看待客戶的異議,客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。
客戶為什么會(huì)有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法
單元六 建議購(gòu)買
建議購(gòu)買是一個(gè)銷售流程的最后一步,銷售人員要客戶消極心理,積極主動(dòng)地建議客戶購(gòu)買,并簡(jiǎn)述購(gòu)買的好處。在建議購(gòu)買階段,要注意必要的商務(wù)禮儀,不能客戶說(shuō)不買后,你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買,都要禮貌相待,因?yàn)榧词共毁?gòu)買的客戶,他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買?
如何建議購(gòu)買
講師 梁輝 介紹
狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人;滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān),從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān);曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無(wú)自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時(shí)間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有,公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作,秉承“從工作中來(lái),能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格:
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來(lái),通過(guò)親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng),激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來(lái),回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地,培訓(xùn)場(chǎng)次(公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn))超過(guò)1000多場(chǎng),曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)10萬(wàn)余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
★
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人;滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān),從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān);曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無(wú)自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時(shí)間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有,公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作,秉承“從工作中來(lái),能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格:
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來(lái),通過(guò)親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng),激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來(lái),回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地,培訓(xùn)場(chǎng)次(公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn))超過(guò)1000多場(chǎng),曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)10萬(wàn)余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
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