銀行客戶經(jīng)理陌生客戶開發(fā)與銷售溝通技巧

第一講：客戶經(jīng)理的良好心態(tài)
 客戶經(jīng)理的理想
 客戶經(jīng)理的渴望決心
 客戶經(jīng)理的信念與自信的建立
 客戶經(jīng)理樂觀心態(tài)、和承擔意識培養(yǎng)
 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
 全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)
 誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶

第二講：陌生客戶開發(fā)的技巧
 如何開發(fā)潛在的人脈資源能力
 熟人介紹：擴展你的人脈鏈條              
 參與社團：走出自我封閉的小圈子      
 利用網(wǎng)絡：廉價的人脈通道                
 參加培訓：志同道合的平臺   
 參加結交他人的活動                      
 處處留心皆人脈
 不怕拒絕，勇敢出擊                      
 創(chuàng)造機會 ，                         
 大數(shù)法則
 以下9條“營銷圣訓”開發(fā)客戶
 每天安排一小時                          
 盡可能多地打電話                     
 電話要簡短
 在打電話前準備一個名單。  
 專注工作。                              
 差異銷售時段
 變換致電時間。                          
 客戶的資料必須整整有條。             
 開始之前先要預見結果

第三講：陌生客戶的拜訪技巧
 拜訪前的準備
 計劃準備 
 外部準備    
 內(nèi)部準備    
 自我激勵的能力 
 1、調(diào)高目標      2、離開舒適區(qū)          
 3、慎重擇友      4、正視危機    5、精工細筆 
 6、敢于犯錯      7、加強排練            
 8、迎接恐懼      9、把握好情緒
 如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？
 提早跟顧客約會，                       
 強化目標，專注目標          
 提前一周/一天做計劃。                  
 你一定要早睡早起。         
 跟最頂尖的推銷員在一起                 
 完美自我操練才有完美的結果
 強化目標四個方法
 銷售人員9種失去客戶的陷阱
 粗魯、漠不關心或事前不準備 ，          
 不清楚誰是負責人，           
 不知所云，浪費顧客時間                 
 夸張你產(chǎn)品的利益或服務，        
 隱瞞產(chǎn)品的注意事項，                   
 交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度， 
 交易后，不致電給顧客，                 
 不履行你所承諾的事情        
 不回電或回復郵件， 

第四講：銷售溝通技巧
 言談失敗的八種原因

 1、表情不清        2、未加糖衣                 

 3、 戳人痛處       4、露出輕浮

 5、弄巧成拙        6、時機不當                 

 7、未分對象        8、力度不夠

 如何把話說到別人心坎上“四要” 
 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。                 
 2、根據(jù)別人的性格特點說話。
 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。                 
 4、根據(jù)別人的不同身份說話。
 常見9找開場白技巧
 1、真誠的贊美       2、利用好奇心         
 3、利用贈品         4、提出問題
 5、向顧客提供信息    6、向顧客求教          
 7、表演展示          8、利用產(chǎn)品
 接近客戶的技巧
 1、如何使用接近語言                       
 2、接近客戶的方法
 3、面對接待員、秘書的技巧                 
 4、如何透過肢體語言看客戶
 5、會見關鍵人士的技巧
 
二、初次接觸問話破冰了解客戶信息
 1、詢問關于他身份和境況的問題               
 2、詢問他驕傲的問題          
 3、詢問和個人興趣有關的問題                 
 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么     
 5、詢問關于目標的問題                       
 6、觀察辦公室里的每件東西
 問話技巧

 1、單刀直入法                               

 2、連續(xù)肯定法   

 3、誘發(fā)好奇心                               

 4、"照話學話"法      

 5、刺猬效應

 針對習慣性否定的說服話術
 1、“我沒時間！                             
 2、我現(xiàn)在沒空！                
 3、我沒興趣。                               
 4、如果客戶說：我沒興趣參加！ 
 5、“請你把資料寄過來給我？                 
 6、“抱歉，我沒有錢！           
 7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。             
 8、我得先跟合伙人談談！
  9、“我們會再跟你聯(lián)絡！                     
 10、“說來說去，還是要推銷東西？
 11、“我要先好好想想。                      
 12、考慮考慮，給你電話！
 
推銷的十個步驟是：
 1、做好準備工作                             
 2、開始進入狀態(tài)
 3、聯(lián)絡顧客并引起他的注意                   
 4、與顧客建立關系并成為顧客朋友
 5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務感興趣         
 6、發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望
 7、經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交           
 8、給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設成交
 9、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由         
 10、描繪購買之后的快樂和美好。
 
提出反對意見？主要因為：
 1、不明白你的講解                           
 2、顧客需要不被了解    
 3、害怕“被出賣”                           
 4、沒有說服     
 5、主要購買動機沒有得到滿足
 
做競爭對手的分析
 １、贊美你的競爭對手                        
 ２、展現(xiàn)自己的優(yōu)美          
 ３、突出競爭對手的缺點
 
反對意見幾種基本的類別：
 1、價格            2、質(zhì)量                  
 3、服務            4、競爭      
 5、應用            6、交貨                  
 7、經(jīng)驗            8、信譽
 
異議處理步驟 
 1、不理、傾聽、理解部分。                   
 2、忽視異議，延后處理的說明。            
 3、舉例證實說明利用                         
 4、補償說明、借力說明、價值成本說明   
 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     
 6、征求訂單   
 
如何面對砍價
 先發(fā)制人，想討價欲說還休
 察顏觀色，審時度勢把價報：  
 1、 分清客戶類型       
 2、針對性報價        
 3、講究報價方式、
 4、因時因地因人報價
 
突出優(yōu)勢，物超所值此處求：  
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                     
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務項目
 巧問妙答，討討還還細周旋

處理拒絕原則：
 1、以誠實來對待：                            
 2、在語辭上賦以權威感：         
 3、不要作議論：                              
 4、先預測反對：                          
 5、經(jīng)常做新鮮的對應：

成交技巧話術
 排除客戶疑義的幾種成交法： 
 1、顧客說：我要考慮一下。       1、詢問法：       2、假設法：    3、直接法： 
 2、顧客說：太貴了。             1、比較法：       2、拆散法：    3、平均法： 
 3、顧客說：市場不景氣。         1、討好法：       2、化小法：   3、例證法： 
 4、顧客說：能不能便宜一些。     1、得失法：       2、 底牌法：  3、誠實法： 
 5、顧客說：別的地方更便宜。     1、分析法：       2、轉向法：   3、提醒法： 
 6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。  1、前瞻法：       2、攻心法 
 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：       2、反駁法：   3、肯定法： 
 8、顧客講：不，我不要……       1、吹牛法：       2、比心法：   3、死磨法：

 要求顧客轉介紹步驟
 1、先確認產(chǎn)品對顧客的價值                   
 2、要求同等級顧客一位          
 3、取得聯(lián)系方法                             
 4、表達我們的來意                    
 5、電話要贊美對方                           
 6、約時間