銀行客戶(hù)經(jīng)理陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售溝通技巧

第一講：客戶(hù)經(jīng)理的良好心態(tài)
 客戶(hù)經(jīng)理的理想
 客戶(hù)經(jīng)理的渴望決心
 客戶(hù)經(jīng)理的信念與自信的建立
 客戶(hù)經(jīng)理樂(lè)觀心態(tài)、和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情
 全力以赴銷(xiāo)售，和勇于付出的心態(tài)
 誠(chéng)信做事開(kāi)拓市場(chǎng)，感恩做人維持客戶(hù)

第二講：陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧
 如何開(kāi)發(fā)潛在的人脈資源能力
 熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條              
 參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子      
 利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道                
 參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái)   
 參加結(jié)交他人的活動(dòng)                      
 處處留心皆人脈
 不怕拒絕，勇敢出擊                      
 創(chuàng)造機(jī)會(huì) ，                         
 大數(shù)法則
 以下9條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”開(kāi)發(fā)客戶(hù)
 每天安排一小時(shí)                          
 盡可能多地打電話(huà)                     
 電話(huà)要簡(jiǎn)短
 在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單。  
 專(zhuān)注工作。                              
 差異銷(xiāo)售時(shí)段
 變換致電時(shí)間。                          
 客戶(hù)的資料必須整整有條。             
 開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果

第三講：陌生客戶(hù)的拜訪技巧
 拜訪前的準(zhǔn)備
 計(jì)劃準(zhǔn)備 
 外部準(zhǔn)備    
 內(nèi)部準(zhǔn)備    
 自我激勵(lì)的能力 
 1、調(diào)高目標(biāo)      2、離開(kāi)舒適區(qū)          
 3、慎重?fù)裼?nbsp;     4、正視危機(jī)    5、精工細(xì)筆 
 6、敢于犯錯(cuò)      7、加強(qiáng)排練            
 8、迎接恐懼      9、把握好情緒
 如何增加每天拜訪客戶(hù)的次數(shù)？
 提早跟顧客約會(huì)，                       
 強(qiáng)化目標(biāo)，專(zhuān)注目標(biāo)          
 提前一周/一天做計(jì)劃。                  
 你一定要早睡早起。         
 跟最頂尖的推銷(xiāo)員在一起                 
 完美自我操練才有完美的結(jié)果
 強(qiáng)化目標(biāo)四個(gè)方法
 銷(xiāo)售人員9種失去客戶(hù)的陷阱
 粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，          
 不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，           
 不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間                 
 夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，        
 隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，                   
 交易中榨取每分錢(qián)，完全沒(méi)有誠(chéng)信度， 
 交易后，不致電給顧客，                 
 不履行你所承諾的事情        
 不回電或回復(fù)郵件， 

第四講：銷(xiāo)售溝通技巧
 言談失敗的八種原因

 1、表情不清        2、未加糖衣                 

 3、 戳人痛處       4、露出輕浮

 5、弄巧成拙        6、時(shí)機(jī)不當(dāng)                 

 7、未分對(duì)象        8、力度不夠

 如何把話(huà)說(shuō)到別人心坎上“四要” 
 1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話(huà)。                 
 2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話(huà)。
 3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話(huà)。                 
 4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話(huà)。
 常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧
 1、真誠(chéng)的贊美       2、利用好奇心         
 3、利用贈(zèng)品         4、提出問(wèn)題
 5、向顧客提供信息    6、向顧客求教          
 7、表演展示          8、利用產(chǎn)品
 接近客戶(hù)的技巧
 1、如何使用接近語(yǔ)言                       
 2、接近客戶(hù)的方法
 3、面對(duì)接待員、秘書(shū)的技巧                 
 4、如何透過(guò)肢體語(yǔ)言看客戶(hù)
 5、會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧
 
二、初次接觸問(wèn)話(huà)破冰了解客戶(hù)信息
 1、詢(xún)問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題               
 2、詢(xún)問(wèn)他驕傲的問(wèn)題          
 3、詢(xún)問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題                 
 4、詢(xún)問(wèn)如果他不需要工作的話(huà)想做什么     
 5、詢(xún)問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題                       
 6、觀察辦公室里的每件東西
 問(wèn)話(huà)技巧

 1、單刀直入法                               

 2、連續(xù)肯定法   

 3、誘發(fā)好奇心                               

 4、"照話(huà)學(xué)話(huà)"法      

 5、刺猬效應(yīng)

 針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話(huà)術(shù)
 1、“我沒(méi)時(shí)間！                             
 2、我現(xiàn)在沒(méi)空！                
 3、我沒(méi)興趣。                               
 4、如果客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！ 
 5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？                 
 6、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！           
 7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。             
 8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br />   9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！                     
 10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？
 11、“我要先好好想想。                      
 12、考慮考慮，給你電話(huà)！
 
推銷(xiāo)的十個(gè)步驟是：
 1、做好準(zhǔn)備工作                             
 2、開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)
 3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意                   
 4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客朋友
 5、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣         
 6、發(fā)掘顧客存在的問(wèn)題，需求和渴望
 7、經(jīng)由觀察和提問(wèn)來(lái)試探是否能成交           
 8、給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺(jué)并假設(shè)成交
 9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由         
 10、描繪購(gòu)買(mǎi)之后的快樂(lè)和美好。
 
提出反對(duì)意見(jiàn)？主要因?yàn)椋?br />  1、不明白你的講解                           
 2、顧客需要不被了解    
 3、害怕“被出賣(mài)”                           
 4、沒(méi)有說(shuō)服     
 5、主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿(mǎn)足
 
做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
 １、贊美你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手                        
 ２、展現(xiàn)自己的優(yōu)美          
 ３、突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)
 
反對(duì)意見(jiàn)幾種基本的類(lèi)別：
 1、價(jià)格            2、質(zhì)量                  
 3、服務(wù)            4、競(jìng)爭(zhēng)      
 5、應(yīng)用            6、交貨                  
 7、經(jīng)驗(yàn)            8、信譽(yù)
 
異議處理步驟 
 1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   
 2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            
 3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         
 4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   
 5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     
 6、征求訂單   
 
如何面對(duì)砍價(jià)
 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休
 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：  
 1、 分清客戶(hù)類(lèi)型       
 2、針對(duì)性報(bào)價(jià)        
 3、講究報(bào)價(jià)方式、
 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
 
突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：  
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，                     
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
 巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋

處理拒絕原則：
 1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                            
 2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：         
 3、不要作議論：                              
 4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：                          
 5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

成交技巧話(huà)術(shù)
 排除客戶(hù)疑義的幾種成交法： 
 1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。       1、詢(xún)問(wèn)法：       2、假設(shè)法：    3、直接法： 
 2、顧客說(shuō)：太貴了。             1、比較法：       2、拆散法：    3、平均法： 
 3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。         1、討好法：       2、化小法：   3、例證法： 
 4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。     1、得失法：       2、 底牌法：  3、誠(chéng)實(shí)法： 
 5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。     1、分析法：       2、轉(zhuǎn)向法：   3、提醒法： 
 6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。  1、前瞻法：       2、攻心法 
 7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？ 1、投資法：       2、反駁法：   3、肯定法： 
 8、顧客講：不，我不要……       1、吹牛法：       2、比心法：   3、死磨法：

 要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟
 1、先確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值                   
 2、要求同等級(jí)顧客一位          
 3、取得聯(lián)系方法                             
 4、表達(dá)我們的來(lái)意                    
 5、電話(huà)要贊美對(duì)方                           
 6、約時(shí)間