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銀行大客戶營銷技巧

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銀行大客戶營銷技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
梁輝
梁輝
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
承諾:專注于營銷領(lǐng)域課程,堅決不做終端,專注于為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供營銷類師資;課程滿意率低于85%,可拒絕付費,共建與機(jī)構(gòu)合作多贏平臺!

銀行大客戶營銷技巧
  本課中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程目的:
  掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系——在中國,客戶經(jīng)理必須掌握的方法;
  學(xué)會分析客戶關(guān)系的廣度和深度;
  學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧;
  學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系;
  學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營銷和服務(wù)團(tuán)隊。

課程大綱:
第一講 另眼看銀行業(yè)營銷

  1、銀行營銷分析
  2、行長是第一營銷人員的n個理由
  3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向
  4、知識鏈接: ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經(jīng)理營銷 ?銀行柜員營銷

第二講 銀行大客戶的銷售策略
  目的:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。
  1.銀行業(yè)的客戶分類
  2. 80/20 原則的作用
  3. 大客戶的幾種類型
  4. 不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點
  5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

第三講 做對事比什么都重要
  目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素,從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時應(yīng)該把握的工作重點。
  1. 國內(nèi)銀行營銷管理的現(xiàn)狀
  2. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的框架模型
  3. 銀行成功營銷的五大原則
  4. 通過gpn(目標(biāo)、問題、需求)的分析方法來掌握客戶組織的情況,并制定相應(yīng)的銀行營銷策略
  5. 案例:銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱(找對人pk做對事)
  6. 必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

第四講、對公客戶的主動服務(wù)營銷(案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
(一)、 理財案例:眼睛里只有自己的產(chǎn)品
(二)、 理財案例:顧問式理財方案
(三)、 中資銀行與外資銀行的最大差距點:客戶信息收集與檔案管理
(四)、 柜面如果實現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售
(五)、 網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式?還是采用團(tuán)隊協(xié)作配合的模式?
(六)、 識別潛在客戶
(七)、 客戶的引導(dǎo)與分流
(八)、 深刻了解你的客戶理財心理,激發(fā)客戶的潛在需求
 四種客戶類型判斷方法與技巧l
 四種不同類型的理財客戶心理分析
 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通l
 不同客戶性格類型,如何采用有針對性的理財銷售方式?

第五講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
  目的:當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌,已經(jīng)變成了大家的通用模式;而你也習(xí)慣了只使用這些手段;那么學(xué)會端起沙槍吧。
  1. 討論:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”
  2. 客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
  3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
  4. 運用沙槍理論——營銷更具殺傷力!
  5. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
  6. 實戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃(包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動計劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù))

第六講 中國客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
  目的:揭示中國式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
  1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
  2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
  3. 三大客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
  4. 做關(guān)系的總體策略
  5. 建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
  6. 做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
  7. 拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)
  8. 用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
  9. 實戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的檔案實戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第七講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
  目的:在銷售過程中,客戶不但不會輕易表露自己的需求,甚至有時也不完全了解自己的需求,需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
  1. 確定客戶需求的技巧
  2. 有效問問題的五個關(guān)鍵
  3. 需求調(diào)查提問四步驟
  4. 隱含需求與明確需求的辨析
  5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
  6. 如何聽出話中話?
  7. 課堂討論:中醫(yī)與銀行營銷

第八講、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
一、投資理財產(chǎn)品的營銷賣點分析
二、銀行卡的營銷賣點分析
三、金融產(chǎn)品銷售技巧
(一)、有效介紹產(chǎn)品體驗展示法則
(二)、利用四個實戰(zhàn)理財工具,有效引導(dǎo)客戶,而非說服
(三)、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
 專業(yè)術(shù)語口語化
 有效互動
 遭到拒絕后的藝術(shù)處理
 過程中讓客戶有成就感
(四)、 營銷過程控制及技巧運用
 營造良好的溝通氛圍
 有效提問-發(fā)掘客戶需求
 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

案例分析:網(wǎng)銀營銷技巧
理財產(chǎn)品營銷技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第九講 學(xué)會自我把脈——方能一擊中的
  目的:知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
  1. 活用swot,快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析
  2. 如何有效確立最佳賣點?
  3. 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
  4. 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
  5. 銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
  6. 案例:銀行營銷的差異化

第十講 一顆子彈一個敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
目的:本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
1. 客戶異議處理(預(yù)測異議/收集異議/處理異議)
2. 行動建議
3. 給予客戶合適的承諾
4. 完美的促成技巧
  案例分析:對公業(yè)務(wù)的陷阱
  學(xué)會將項目推進(jìn)肢解分析: □ 確定主題拜訪的脈絡(luò) □ 擬定項目進(jìn)展速查表 □ 一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點

課程結(jié)束:
互動:問與答
學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

講師 梁輝 介紹
狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤電器銷售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人;滿意度高達(dá)95%以上
 
實戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);

梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
 
授課風(fēng)格:
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來,回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國外先進(jìn)理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強的實用性。足跡遍及全國各地,培訓(xùn)場次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過1000多場,曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

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