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狼性營銷之壽險(xiǎn)銷售精英訓(xùn)練營

內(nèi)訓(xùn)講師:梁輝 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
狼性營銷之壽險(xiǎn)銷售精英訓(xùn)練營內(nèi)訓(xùn)基本信息:
梁輝
梁輝
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

邀請(qǐng)梁輝 給梁輝留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
【課程目標(biāo)】
掌握高階壽險(xiǎn)銷售流程,清晰各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,應(yīng)需制定解決方案
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從壽險(xiǎn)說明員到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
掌握有效的客戶拒絕處理技巧
掌握促成的有效實(shí)際及成交話術(shù)
掌握客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程綱要】
第一單元:換個(gè)角度,學(xué)賣先學(xué)買

【前言:我們無數(shù)次的期望客戶買我們的保險(xiǎn),買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律,而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣,為什么不換個(gè)方向,站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的?當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候,我們就針對(duì)性的賣,如果我們掌握好了,銷售做起來必定會(huì)事半功倍!】
1、新形勢下的銷售人員價(jià)值主張
 以客戶為中心,學(xué)賣先學(xué)買
 消費(fèi)者心理分析
 購買的五大條件是什么
 客戶購買的心路歷程是怎樣的
 榜樣模式解析
2、高階銷售人員工作的三個(gè)特征
 工作流程
 工具使用
 專業(yè)知識(shí)
3、壽險(xiǎn)銷售的7大流程
 計(jì)劃階段
 客戶接觸
 需求探尋與說明
 價(jià)值塑造
 異議解除
 有效促成
 售后跟進(jìn)服務(wù)

第二單元:中國式銷售的核心關(guān)鍵——信任關(guān)系
【前言:40%的成功銷售來自客戶信任,如果你沒有與潛在客戶建立信任,那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源,在當(dāng)前社會(huì),我們都要直面信任度的挑戰(zhàn),信任不是一朝一夕建立的,你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任?!?br /> 1、影響信任的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、建立信任的五大要素
3、客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)
4、信任建立中的三大雷區(qū)
5、視頻分析

第三單元 需求的探尋與引導(dǎo)
【前言:在壽險(xiǎn)銷售工作中,任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么,我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類?是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律?是否想過用最簡單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合?】
1、我們的客戶哪些不一樣
 性格類型
 需求類型
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、怎樣輕松幫客戶建立壽險(xiǎn)購買標(biāo)準(zhǔn)
4、如何讓客戶更快決策
5、視頻分析
6、實(shí)戰(zhàn)模擬

第四單元:價(jià)值塑造的黃金法則
【前言:“需求推著我們?nèi)フ?,價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”,客戶感覺不值,還在猶豫,是因?yàn)槟銢]有把推薦險(xiǎn)種的價(jià)值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于客戶對(duì)價(jià)格的考慮時(shí),客戶才會(huì)迫不及待購買。那么,如何正確塑造保險(xiǎn)的價(jià)值呢?】
1、緊扣需求
2、展示優(yōu)勢
3、導(dǎo)向利益
4、案例證明
5、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
6、現(xiàn)場演練

第五單元:問題的處理與成交
【前言:客戶通常不會(huì)立即說:“好,我就買你的了!”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭論而對(duì)計(jì)劃、意見或壽險(xiǎn)產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過程中,誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題,有些銷售人員開始“知難而退”,但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問題的源頭迎刃而解。】
1、問題的源頭
2、誤解/懷疑/實(shí)際缺點(diǎn)
3、處理問題的有效策略
4、有效解決問題的6大步驟
5、習(xí)慣性問題分析與處理
6、常見拒絕的話術(shù)演練
7、促成時(shí)機(jī)的把握
8、肢體語言
9、行為語言
10、口頭語言
11、環(huán)節(jié)催化
12、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第六單元 客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理
【前言:失敗的銷售人員往往忽略客戶服務(wù)及客戶關(guān)系的長期維護(hù),作為一個(gè)成功的壽險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該不僅只看眼前,更應(yīng)注重未來長遠(yuǎn)關(guān)系的維護(hù)】
1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則
2、客戶抱怨的5種心理
3、巧妙處理客戶抱怨的6大步驟
4、幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法
5、客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略

【授課方式】
理論宣講、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… …

講師 梁輝 介紹
狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤電器銷售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人;滿意度高達(dá)95%以上
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時(shí)間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個(gè)多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);

梁輝老師具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
 
授課風(fēng)格:
梁輝老師長期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長營銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng),激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來,回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國各地,培訓(xùn)場次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過1000多場,曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人,連續(xù)四年年授課在120天以上,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

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