狼性營銷之壽險(xiǎn)銷售精英訓(xùn)練營

【課程目標(biāo)】
掌握高階壽險(xiǎn)銷售流程,清晰各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從壽險(xiǎn)說明員到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
掌握有效的客戶拒絕處理技巧
掌握促成的有效實(shí)際及成交話術(shù)
掌握客戶銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程綱要】
第一單元：換個(gè)角度，學(xué)賣先學(xué)買
【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的保險(xiǎn)，買和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會(huì)事半功倍！】
1、新形勢下的銷售人員價(jià)值主張
 以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買
 消費(fèi)者心理分析
 購買的五大條件是什么
 客戶購買的心路歷程是怎樣的
 榜樣模式解析
2、高階銷售人員工作的三個(gè)特征
 工作流程
 工具使用
 專業(yè)知識(shí)
3、壽險(xiǎn)銷售的7大流程
 計(jì)劃階段
 客戶接觸
 需求探尋與說明
 價(jià)值塑造
 異議解除
 有效促成
 售后跟進(jìn)服務(wù)

第二單元：中國式銷售的核心關(guān)鍵——信任關(guān)系
【前言：40%的成功銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任?！?br /> 1、影響信任的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、建立信任的五大要素
3、客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)
4、信任建立中的三大雷區(qū)
5、視頻分析

第三單元 需求的探尋與引導(dǎo)
【前言：在壽險(xiǎn)銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類？是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合？】
1、我們的客戶哪些不一樣
 性格類型
 需求類型
2、不同類型客戶需求要如何挖掘
3、怎樣輕松幫客戶建立壽險(xiǎn)購買標(biāo)準(zhǔn)
4、如何讓客戶更快決策
5、視頻分析
6、實(shí)戰(zhàn)模擬

第四單元：價(jià)值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們?nèi)フ?，價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺不值，還在猶豫，是因?yàn)槟銢]有把推薦險(xiǎn)種的價(jià)值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于客戶對(duì)價(jià)格的考慮時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購買。那么，如何正確塑造保險(xiǎn)的價(jià)值呢？】
1、緊扣需求
2、展示優(yōu)勢
3、導(dǎo)向利益
4、案例證明
5、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
6、現(xiàn)場演練

第五單元：問題的處理與成交
【前言：客戶通常不會(huì)立即說：“好，我就買你的了！”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭論而對(duì)計(jì)劃、意見或壽險(xiǎn)產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問題的源頭迎刃而解?！?br /> 1、問題的源頭
2、誤解/懷疑/實(shí)際缺點(diǎn)
3、處理問題的有效策略
4、有效解決問題的6大步驟
5、習(xí)慣性問題分析與處理
6、常見拒絕的話術(shù)演練
7、促成時(shí)機(jī)的把握
8、肢體語言
9、行為語言
10、口頭語言
11、環(huán)節(jié)催化
12、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第六單元 客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理
【前言：失敗的銷售人員往往忽略客戶服務(wù)及客戶關(guān)系的長期維護(hù)，作為一個(gè)成功的壽險(xiǎn)銷售人員應(yīng)該不僅只看眼前，更應(yīng)注重未來長遠(yuǎn)關(guān)系的維護(hù)】
1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則
2、客戶抱怨的5種心理
3、巧妙處理客戶抱怨的6大步驟
4、幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法
5、客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略

【授課方式】
理論宣講、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… …