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銀行狼性營銷
銀行狼性營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
提高銷售人員的工作績效水平，提高工作能力。
增強銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。
打造銷售精英，讓銷售業(yè)績瘋狂增長
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
銷售人員是企業(yè)經(jīng)營中的一個特殊群體,他們是企業(yè)與市場聯(lián)系的紐帶,對產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場競爭日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的狼性銷售精英團隊......
課程收益
提高銷售人員的工作績效水平，提高工作能力。
增強銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。
打造銷售精英，讓銷售業(yè)績瘋狂增長
課程特色
1、課程綜合運用測試、案例分析及談判演練生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，從而最大程度上傳遞經(jīng)濟危機下—銷售業(yè)績快速提升的六大技能的精髓。
2、講師豐富的人生閱歷，五百強企業(yè)的銷售總監(jiān)經(jīng)歷，特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的授課風(fēng)格，將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會貫通和靈活運用。
課程內(nèi)容
一：狼性客戶經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)與能力
1．人類行為背面的力量來源
2．如何改變原因固有不良習(xí)慣從塑良好的新習(xí)慣
3．客戶經(jīng)理如何找到自我盲點，如何突破自我設(shè)限
4．狼性客戶經(jīng)理三方面的積極態(tài)度
對自己的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對銷售生涯的態(tài)度
5．失敗客戶經(jīng)理的心理通病
6．狼性客戶經(jīng)理成長三步曲
二：客戶開發(fā)與管理
1．尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
2．展業(yè)、談判和成交的準(zhǔn)備
3．收集客戶信息的五種實戰(zhàn)方式
4．客戶分析的方法
5．客戶的評估過濾分級的方式
6．競爭對手資料收集與準(zhǔn)備
7．客戶的有效管理
三、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
1．如何了解客戶需求
2．銷售中確定客戶需求的技巧
3．開放式問題與封閉式問題
4．成功的SPIN需求調(diào)查分析
5．情境型問題如何更加有針對性
6．問題型問題如何挖掘
7．內(nèi)含型問題如何深入
8．需要型問題如何展開
9．運用SPIN常見的注意點
10．需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
四、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1．金融產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2．FAB-E分析
3．特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4．金融產(chǎn)品賣點提煉方法
5．如何做金融產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6．如何推銷金融產(chǎn)品的益處
五、解除異議、積極成交
1．異議出現(xiàn)的所謂原因
2．如何辨別異議問題的真?zhèn)渭罢嬉?br /> 3．處理異議的話術(shù)流程
4．異議處理得好的標(biāo)準(zhǔn)
5．探詢顧客購買價值觀的步驟
6．如何讓客戶快速購買金融產(chǎn)品
7．為什么還不下決心？——什么時候下決心
分析：客戶夠買金融產(chǎn)品，買的是什么？
六、客戶價值最大化法則
1．客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價值最大化
2．回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化
3．自我評估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化
課程收益
提高銷售人員的工作績效水平，提高工作能力。
增強銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。
打造銷售精英，讓銷售業(yè)績瘋狂增長
課程特色
1、課程綜合運用測試、案例分析及談判演練生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，從而最大程度上傳遞經(jīng)濟危機下—銷售業(yè)績快速提升的六大技能的精髓。
2、講師豐富的人生閱歷，五百強企業(yè)的銷售總監(jiān)經(jīng)歷，特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的授課風(fēng)格，將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會貫通和靈活運用。
課程內(nèi)容
一：狼性客戶經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)與能力
1．人類行為背面的力量來源
2．如何改變原因固有不良習(xí)慣從塑良好的新習(xí)慣
3．客戶經(jīng)理如何找到自我盲點，如何突破自我設(shè)限
4．狼性客戶經(jīng)理三方面的積極態(tài)度
對自己的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對銷售生涯的態(tài)度
5．失敗客戶經(jīng)理的心理通病
6．狼性客戶經(jīng)理成長三步曲
二：客戶開發(fā)與管理
1．尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
2．展業(yè)、談判和成交的準(zhǔn)備
3．收集客戶信息的五種實戰(zhàn)方式
4．客戶分析的方法
5．客戶的評估過濾分級的方式
6．競爭對手資料收集與準(zhǔn)備
7．客戶的有效管理
三、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
1．如何了解客戶需求
2．銷售中確定客戶需求的技巧
3．開放式問題與封閉式問題
4．成功的SPIN需求調(diào)查分析
5．情境型問題如何更加有針對性
6．問題型問題如何挖掘
7．內(nèi)含型問題如何深入
8．需要型問題如何展開
9．運用SPIN常見的注意點
10．需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
四、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1．金融產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2．FAB-E分析
3．特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4．金融產(chǎn)品賣點提煉方法
5．如何做金融產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6．如何推銷金融產(chǎn)品的益處
五、解除異議、積極成交
1．異議出現(xiàn)的所謂原因
2．如何辨別異議問題的真?zhèn)渭罢嬉?br /> 3．處理異議的話術(shù)流程
4．異議處理得好的標(biāo)準(zhǔn)
5．探詢顧客購買價值觀的步驟
6．如何讓客戶快速購買金融產(chǎn)品
7．為什么還不下決心？——什么時候下決心
分析：客戶夠買金融產(chǎn)品，買的是什么？
六、客戶價值最大化法則
1．客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價值最大化
2．回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化
3．自我評估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化
講師 梁輝 介紹
狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。
★
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。
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