高績效銷售團隊建設(shè)與管理

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色:
1.討論：“問世間銷售怎樣做，確實有策略”，決定銷售人員能否成為頂尖高手的兩大核心
2.分享：“兵王”成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
3.案例研討:增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？
4.目標制定5項原則
5.分享： 目標任務量的設(shè)定
6.舉例： “三會原則” 會管--會嚴--會策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
7.周會--月會—季度會該怎么開更有效
8.制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉
 
第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設(shè)與管理
1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2.如何瓜分渠道王國？--銷售區(qū)域市場開發(fā)
3.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
4.高績效銷售團隊的五要素（5P）
5.團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法
6.案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
7.分享：銷售業(yè)績改進計劃PDCA
8.探討：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
9.解決方案式專業(yè)化銷售wxbz
10.  知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
 
第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練
1.討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？
2.你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
3.授人以漁－會教，幫助“雛鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
4.與鷹同在－會幫，幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
5.逼鷹飛翔-會練，鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應注意的問題
6.有效控制－會管，給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單、特單該怎樣處理
7.案例：前有標兵，后有追兵
8.流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立銷售團隊銷售管理機制
 
第四部分：管出高績效----建立銷售管理機制系統(tǒng)
1.思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
2.討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
3.案例：缺乏彈性領(lǐng)導的銷售制度如何把活人管死？
4.怎樣管出績效—用授權(quán)推動團隊向前發(fā)展
5.授權(quán)不放權(quán)—如何通過報表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題
6.激發(fā)主人翁意識—如何讓營銷團隊成員參與決策
7.管理要有效—如何對“頭狼”進行有效管理
8.分析：為什么你要離開我？
9.有效溝通——戀愛是談出來的
 
第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧
1.探討：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
2.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
3.員工成長過程中的五個層次
4.當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
5.案例：獎勵是最主要的手段——預先明確化
6.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
7.金錢以外的10大激勵方法
8.案例：讓銷售人員學會自我管理——懲罰的作用
9.探討：怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
10.  銷售團隊士氣不振時該如何激勵？
 
第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---績效提升與有效溝通
1.案例：銷售團隊管理是一項系統(tǒng)工程
2.六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3.團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?
4.案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5.績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6.分享：銷售目標定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠喊冤，該怎么調(diào)整？
7.當前績效考評中存在的局限性及改進辦法
8.確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？
9.高效溝通的定義與重要性，因人而異變換溝通風格
10.  高效溝通的五個基本法則與九大禁忌
11.  高效溝通障礙與化解辦法，以及聽說看問的四種溝通技能的運用

第七部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級培訓師
組織與團隊建設(shè)教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、中層管理專家
15年團隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學、華南理工大學等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學、中山大學總裁班特約講師
曾任：富士康IE學院 副院長
曾任： 香港日升集團    商學院講師
 
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓 從事 市場營銷管理,咨詢培訓工作，曾服務于：
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān)  商學院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓，3000課時分享，40000名培訓學員的經(jīng)驗
 
培訓風格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。

培訓特色：
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點，以目標/任務為導向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.
☆