銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具

模塊一：銷售管理者的角色認(rèn)知與自我管理
一、管理是什么？
1）計(jì)劃
2）組織
3）指揮
4）協(xié)調(diào)
5）控制

二、從自我管理者到團(tuán)隊(duì)管理者的能力要素
1）工作理念
2）領(lǐng)導(dǎo)技能
3）時(shí)間管理

三、銷售管理者常犯的十五個(gè)錯(cuò)誤
1)過度夸大“實(shí)戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過度對客戶和下屬承諾；
4)市場我非常熟，不走訪也知道；
5)過度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進(jìn)行指揮；
7)一時(shí)貪利，不能自拔，自毀前程；
8)    用獎(jiǎng)罰替代部署技能輔導(dǎo)；
9)為討好上級謊報(bào)軍情，集體造假，影響團(tuán)隊(duì)正能量；
10)  碰到問題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績好，一切都OK；
13)過度追求“團(tuán)結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個(gè)人能力；
15)喜好邀功，忽視團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)；

模塊二：銷售人員培育與督導(dǎo)
一．銷售人才管理理念：成就卓越團(tuán)隊(duì)
1)   銷售人才管理策略
  銷售團(tuán)隊(duì)成員評估
  培養(yǎng)超級員工
  保持關(guān)鍵性人才的儲備
  合理的分配團(tuán)隊(duì)資源
現(xiàn)場練習(xí)、分享、分析
2）構(gòu)建卓越組織的四個(gè)建議

二．人才乘法:復(fù)制高效人才
1)   人才界定
2)   人才增值的4D模型
3)   視頻案例分析

三．標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1)   企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象
2)   成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
3)   編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個(gè)步驟

四．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才
1)   企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
2)   不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對企業(yè)發(fā)展的四大收益
3)   從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
4)   銷售人員成長過程中的九個(gè)關(guān)鍵階段
5)   做好入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
6)   成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維

五．銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
1)   銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級
2)   銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
3)   專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
4)   銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買
5)   高績效銷售人員的六項(xiàng)核心技巧
6)   銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)

模塊三：銷售人員日常管控
一．   業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1)   銷售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型
2)   銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)   銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4)   計(jì)劃類報(bào)表
5)   銷售過程類報(bào)表
6)   銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
7)   針對“三多”的管理方法
8)   銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二．   銷售例會管理
1)   不要讓銷售例會成為形式；
2)   高效銷售例會的八項(xiàng)內(nèi)容；
3)   成功銷售例會的六個(gè)注意
4)   在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三．   協(xié)同拜訪
1)   為什么要協(xié)同拜訪
2)   協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意
3)   拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四．   績效面談
1)   銷售人員績效面談的作用
2)   銷售人員績效面談的流程
3)   銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4)   銷售人員績效面談的六個(gè)步驟
5)   銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

五．銷售人員有效管控的核心目標(biāo)
模塊四：區(qū)域市場策略與重點(diǎn)客戶管理
一．市場環(huán)境分析工具應(yīng)用
1）SWOT的真實(shí)應(yīng)用
二．區(qū)域市場競爭的四大角色及策略選擇
三．成功區(qū)域市場的八個(gè)指標(biāo)
四．區(qū)域市場成功的六個(gè)關(guān)鍵
五．客戶滲透的三大途徑及策略
現(xiàn)場推演：應(yīng)用哪些策略能將銷售額提升20%
六．提升市場銷量的6大策略18個(gè)問題

模塊五：銷售人員銷售任務(wù)管理
一．銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三．銷售人員業(yè)績工作表

四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)   按時(shí)間分
2)   按人員分
3)   按客戶類型分
4)   按產(chǎn)品分
5)   按區(qū)域分

五．銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)   銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動化

《精準(zhǔn)銷售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早（2010年）專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐；
中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家；
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；
曾帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年；
曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)；
獨(dú)立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)過中國版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實(shí)戰(zhàn)背景與成果：
王飛老師帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)8年，熟悉大型制造業(yè)的采購流程，并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開發(fā)成《銷售過程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后，通過市場調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場與銷售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場特征開發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程，并在全國進(jìn)行近200多場的貫標(biāo)宣講，得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng)。
王飛老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；

王飛《精準(zhǔn)銷售模式》課程體系：
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《精準(zhǔn)銷售模式頂層設(shè)計(jì)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售人員培育與督導(dǎo)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管控的五項(xiàng)核心工具》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售目標(biāo)與市場策略》
精準(zhǔn)銷售模式之銷售技能《精準(zhǔn)銷售——銷售過程分解訓(xùn)練》