銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與市場策略

第一部分：銷售目標(biāo)分解與溝通
一．  銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．  確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三．  銷售人員業(yè)績工作表
1)   銷量
2)   區(qū)域范圍
3)   報(bào)告和記錄
4)   費(fèi)用控制
5)   其他事項(xiàng)

四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)   按時(shí)間分
2)   按人員分
3)   按客戶類型分
4)   按產(chǎn)品分
5)   按區(qū)域分

五．   銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)   銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動(dòng)化

第二部分：銷售目標(biāo)管理策略體系—關(guān)鍵客戶管理策略
一．   客戶滲透的三大路徑
  客戶下沉
  客戶攻堅(jiān)
  客戶深挖

二．區(qū)域市場布局三項(xiàng)分類管理
  標(biāo)簽管理
  價(jià)值管理
  信用管理

三．客戶價(jià)值分類
  標(biāo)桿客戶
  釘子客戶
  危險(xiǎn)客戶

四．四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略
  維持策略
  深挖策略
  發(fā)展策略
  穩(wěn)定策略

第三部分：銷售目標(biāo)監(jiān)控體系—日常行為管控
一．業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1)   銷售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型
2)   銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)   銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4)   計(jì)劃類報(bào)表
5)   銷售過程類報(bào)表
6)   銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
7)   針對“三多”的管理方法
8)   銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二．銷售例會管理
1)   不要讓銷售例會成為形式；
2)   高效銷售例會的八項(xiàng)內(nèi)容；
3)   成功銷售例會的六個(gè)注意
4)   在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三．協(xié)同拜訪
1)   為什么要協(xié)同拜訪
2)   協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意
3)   拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四．績效面談
1)   銷售人員績效面談的作用
2)   銷售人員績效面談的流程
3)   銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4)   銷售人員績效面談的六個(gè)步驟
5)   銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

第四部分：銷售目標(biāo)執(zhí)行的保障體系---團(tuán)隊(duì)銷售技能提升
一．  銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級
二．  銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
三．  專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
四．  銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買
五．  高績效銷售人員的四項(xiàng)核心技巧
1）有效的介紹產(chǎn)品和政策
2）提問技巧
3）說服性銷售技巧
4）生意回顧
六．  銷售人員技能輔導(dǎo)
1)   新銷售法則
2)   銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)
3)   幫助問題員工
4)   精準(zhǔn)輔導(dǎo)的步驟
5)   成功輔導(dǎo)的訣竅

《精準(zhǔn)銷售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早（2010年）專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐；
中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家；
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；
曾帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年；
曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)；
獨(dú)立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)過中國版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實(shí)戰(zhàn)背景與成果：
王飛老師帶領(lǐng)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)8年，熟悉大型制造業(yè)的采購流程，并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開發(fā)成《銷售過程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后，通過市場調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場與銷售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場特征開發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程，并在全國進(jìn)行近200多場的貫標(biāo)宣講，得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng)。
王飛老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；

王飛《精準(zhǔn)銷售模式》課程體系：
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《精準(zhǔn)銷售模式頂層設(shè)計(jì)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售人員培育與督導(dǎo)》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售團(tuán)隊(duì)管控的五項(xiàng)核心工具》
精準(zhǔn)銷售模式之管理課程《銷售目標(biāo)與市場策略》
精準(zhǔn)銷售模式之銷售技能《精準(zhǔn)銷售——銷售過程分解訓(xùn)練》