銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與市場(chǎng)策略

第一部分：銷(xiāo)售目標(biāo)分解與溝通
一．  銷(xiāo)售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．  確保銷(xiāo)售人員清楚的理解各類(lèi)指標(biāo)
三．  銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)工作表
1)   銷(xiāo)量
2)   區(qū)域范圍
3)   報(bào)告和記錄
4)   費(fèi)用控制
5)   其他事項(xiàng)

四．銷(xiāo)售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)   按時(shí)間分
2)   按人員分
3)   按客戶類(lèi)型分
4)   按產(chǎn)品分
5)   按區(qū)域分

五．   銷(xiāo)售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)   銷(xiāo)售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動(dòng)化

第二部分：銷(xiāo)售目標(biāo)管理策略體系—關(guān)鍵客戶管理策略
一．   客戶滲透的三大路徑
  客戶下沉
  客戶攻堅(jiān)
  客戶深挖

二．區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類(lèi)管理
  標(biāo)簽管理
  價(jià)值管理
  信用管理

三．客戶價(jià)值分類(lèi)
  標(biāo)桿客戶
  釘子客戶
  危險(xiǎn)客戶

四．四類(lèi)價(jià)值客戶“八字”銷(xiāo)售策略
  維持策略
  深挖策略
  發(fā)展策略
  穩(wěn)定策略

第三部分：銷(xiāo)售目標(biāo)監(jiān)控體系—日常行為管控
一．業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1)   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型
2)   銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)   銷(xiāo)售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4)   計(jì)劃類(lèi)報(bào)表
5)   銷(xiāo)售過(guò)程類(lèi)報(bào)表
6)   銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
7)   針對(duì)“三多”的管理方法
8)   銷(xiāo)售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二．銷(xiāo)售例會(huì)管理
1)   不要讓銷(xiāo)售例會(huì)成為形式；
2)   高效銷(xiāo)售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；
3)   成功銷(xiāo)售例會(huì)的六個(gè)注意
4)   在銷(xiāo)售例會(huì)中樹(shù)信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三．協(xié)同拜訪
1)   為什么要協(xié)同拜訪
2)   協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意
3)   拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四．績(jī)效面談
1)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的作用
2)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的流程
3)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟
5)   銷(xiāo)售人員績(jī)效面談中不能放過(guò)的四類(lèi)問(wèn)題

第四部分：銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的保障體系---團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能提升
一．  銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
二．  銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
三．  專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
四．  銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
五．  高績(jī)效銷(xiāo)售人員的四項(xiàng)核心技巧
1）有效的介紹產(chǎn)品和政策
2）提問(wèn)技巧
3）說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
4）生意回顧
六．  銷(xiāo)售人員技能輔導(dǎo)
1)   新銷(xiāo)售法則
2)   銷(xiāo)售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)
3)   幫助問(wèn)題員工
4)   精準(zhǔn)輔導(dǎo)的步驟
5)   成功輔導(dǎo)的訣竅

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式》研發(fā)與首席培訓(xùn)師

較早（2010年）專(zhuān)注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐；
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘銷(xiāo)售人才培養(yǎng)專(zhuān)家；
擁有大客戶銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；
曾帶領(lǐng)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)八年；
曾任伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)；
獨(dú)立研發(fā)五門(mén)版權(quán)課程（經(jīng)過(guò)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

王飛老師的實(shí)戰(zhàn)背景與成果：
王飛老師帶領(lǐng)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)8年，熟悉大型制造業(yè)的采購(gòu)流程，并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開(kāi)發(fā)成《銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理》培訓(xùn)課程。
王飛老師加盟伊利后，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場(chǎng)與銷(xiāo)售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)特征開(kāi)發(fā)了十多門(mén)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的課程，并在全國(guó)進(jìn)行近200多場(chǎng)的貫標(biāo)宣講，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng)。
王飛老師擁有大客戶銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)；

王飛《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式》課程體系：
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式頂層設(shè)計(jì)》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售人員培育與督導(dǎo)》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控的五項(xiàng)核心工具》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之管理課程《銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)策略》
精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式之銷(xiāo)售技能《精準(zhǔn)銷(xiāo)售——銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》