打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

一、直面挑戰(zhàn)：
如何讓自己擁有卓越領導力？
如何讓超級業(yè)務員快速變成優(yōu)秀團隊教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務團隊？
如何招到適合自己區(qū)域的新人，又如何培訓輔導不讓他流失？
如何做好遠距離業(yè)務員日活動管理與每天操作好“個案分享會”？
如何管理好業(yè)務員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善的措施？
如何教會你的業(yè)務員充分發(fā)揮公司資源，用好“一兩面粉換十個包子”的客戶溝通策略？
如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達成業(yè)績目標？
……
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些領導素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？輔導？如何輔導？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。那么，如何能夠在有限的時間內，有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的士氣與業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學院經(jīng)驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的業(yè)績目標。
 
二、課程目標：
1、掌握銷售領導的角色和能力。
2、學習如何招聘與輔導銷售人員。
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務管理體系。
 
三、培訓對象：
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士
 
四、培訓大綱：（2天14小時）
第一單元：如何讓“超級業(yè)務員“變成“團隊教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、先拿鏡子照照自己的工作職責
3、領隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的四大轉變：
1、首要任務2、工作關系3、角色轉變4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？
 
第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務員適合你的企業(yè)？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。
3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應聘者“品德”的提問法。
5、庸才就是放錯了位置的人才。
二、我公司銷售培訓的資源很少，怎么辦？
1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓體系？
三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了，怎么辦？
1、銷售經(jīng)理對新人不能“放羊”？
2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導法”
3、辦事處日常銷售人員輔導的有效方法：
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導法”
●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。
 
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、激勵的含義與“三橋”原理
2、銷售人員究竟需要什么？
3、中國人要用中國式激勵哲學：
  活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人
二、銷售人員激勵的不同應用：
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 
4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。
●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務的兩把激勵“利劍”。
 
第四單元：為什么銷售經(jīng)理解決不了銷售活動管理中的“放羊”難題？
一、如何做好銷售預測？
二、如何制定有效可操作的營銷計劃？
二、堅決推動營銷計劃與目標任務達成。
1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？
3、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，如何做到“一劍封喉”術？
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決銷售人員的績效管理問題？
1、如何操作銷售人員績效管理與評估？
2、KPI關鍵銷售指標的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？
5、鎖定并檢討每次業(yè)務拜訪動作與目標
6、績效評估的關鍵技巧
●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售人員不填日活動報表，強迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的難題？”
 
第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”
一、為什么我的銷售隊伍沒有激情？
二、瘋狂銷售團隊的三大要素：
1、自主性——如何落地？
2、思考性——如何落地？
3、合作性——如何落地？
三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？
●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應部隊顯神威。
 
第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關聯(lián)部門很難“抱團打天下”？
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！
二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間
三、學會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則
五、統(tǒng)一核心價值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競爭對手。
 
（本次培訓應用模型說明：培訓后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內化的12個營銷工具及其操作說明。內化要求營銷總監(jiān)作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調整，才能達到不低于30%的銷售增長。）

劉曉亮，
中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓師，
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有23年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為連鎖企業(yè)擴張培養(yǎng)實戰(zhàn)型門店管理人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與終端業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”落地課程，在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認為，企業(yè)的人才體系構建，早就過了抓壯丁打游擊的階段，而進化到了打造海豹突擊隊的時代，一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才，再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。他斷言：“店長學院+門店合伙人制”是中國成長性連鎖企業(yè)做強做大的終極人才機制。

劉曉亮老師知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質量控制體系，很好地解決了企業(yè)管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業(yè)管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖門店股權激勵方案班》、《打造金牌店長落地班》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《門店銷量倍增五大法寶》、《打造金牌督導落地班》、《MCC門店管理教練技術特訓營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發(fā)的《店長復制系統(tǒng)》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態(tài)對待工作標準，打造出了“強大經(jīng)營團隊”,給企業(yè)安裝了一臺持續(xù)經(jīng)營的“發(fā)動機”。