銷售團(tuán)隊
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打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊
打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系,快速提升團(tuán)隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、打造團(tuán)隊銷售文化,有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)?
8、課程結(jié)束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、直面挑戰(zhàn):
如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力?
如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊教練?
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊?
如何招到適合自己區(qū)域的新人,又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)不讓他流失?
如何做好遠(yuǎn)距離業(yè)務(wù)員日活動管理與每天操作好“個案分享會”?
如何管理好業(yè)務(wù)員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善的措施?
如何教會你的業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮公司資源,用好“一兩面粉換十個包子”的客戶溝通策略?
如何向總部上司匯報工作?如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持,迅速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)?
……
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題,可問題總是存在,怎么辦?銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊”了!銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)?銷售管理者如何去管人?激勵?怎樣激勵?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評估?輔導(dǎo)?如何輔導(dǎo)?用什么方式留住人才?作為銷售團(tuán)隊的主管,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。那么,如何能夠在有限的時間內(nèi),有限的資源內(nèi),最大程度的提升銷售團(tuán)隊的士氣與業(yè)績呢?來吧!集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷團(tuán)隊管理專家將為你指通迷津,令你更輕松地達(dá)成你的業(yè)績目標(biāo)。
二、課程目標(biāo):
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系,快速提升團(tuán)隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、打造團(tuán)隊銷售文化,有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)?
8、課程結(jié)束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。
三、培訓(xùn)對象:
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊管理者等人士
四、培訓(xùn)大綱:(2天14小時)
第一單元:如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊教練”?
一、“我是誰?”
1、“猴子穿衣不算人”
2、先拿鏡子照照自己的工作職責(zé)
3、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊教練”的四大轉(zhuǎn)變:
1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表:銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析:××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城,他的魅力在哪里?
第二單元:如何在你的銷售隊伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)?
1、切記:只有雄獅才能吃到野牛,獵豹可吃到羚羊,狐貍只能吃到小兔子?
2、落實招聘流程,精選苗子:“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相:CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。
5、庸才就是放錯了位置的人才。
二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少,怎么辦?
1、“花木蘭”不易做:白天打仗,晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓(xùn)體系?
三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了,怎么辦?
1、銷售經(jīng)理對新人不能“放羊”?
2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導(dǎo)法”
3、辦事處日常銷售人員輔導(dǎo)的有效方法:
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”
●案例分析:××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系,造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將,令同行聞風(fēng)喪“單”。
第三單元:為什么不能改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”?
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、激勵的含義與“三橋”原理
2、銷售人員究竟需要什么?
3、中國人要用中國式激勵哲學(xué):
活用“五子登科法”,只需十招就可把銷售人員激勵成超人
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用:
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法,如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?
4、不要老開會、下文件,而是要及時調(diào)整激勵辦法,改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析:××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段,完成績效考核與費用控制。
●案例分析:××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”。
第四單元:為什么銷售經(jīng)理解決不了銷售活動管理中的“放羊”難題?
一、如何做好銷售預(yù)測?
二、如何制定有效可操作的營銷計劃?
二、堅決推動營銷計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。
1、切記:目標(biāo)刻在巖石上,方法寫在沙灘邊!
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃?
3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字,還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂,如何做到“一劍封喉”術(shù)?
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè),不同市場狀況,不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決銷售人員的績效管理問題?
1、如何操作銷售人員績效管理與評估?
2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動?
5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動作與目標(biāo)
6、績效評估的關(guān)鍵技巧
●案例分析:××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱:“為什么銷售人員不填日活動報表,強(qiáng)迫填寫了,業(yè)績還是上不去,究竟如何解決銷售人員“放羊”的難題?”
第五單元:瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”
一、為什么我的銷售隊伍沒有激情?
二、瘋狂銷售團(tuán)隊的三大要素:
1、自主性——如何落地?
2、思考性——如何落地?
3、合作性——如何落地?
三、小組研討與發(fā)表:瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么?
●案例分析:華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團(tuán)隊“搶”文化,快速反應(yīng)部隊顯神威。
第六單元:為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”?
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手!
二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間
三、學(xué)會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個團(tuán)隊溝通與合作原則
五、統(tǒng)一核心價值觀,六招滅絕借口,快速提升企業(yè)執(zhí)行力
●案例分析:王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范,聯(lián)合擊敗競爭對手。
(本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明:培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具,包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整,才能達(dá)到不低于30%的銷售增長。)
如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力?
如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊教練?
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊?
如何招到適合自己區(qū)域的新人,又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)不讓他流失?
如何做好遠(yuǎn)距離業(yè)務(wù)員日活動管理與每天操作好“個案分享會”?
如何管理好業(yè)務(wù)員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善的措施?
如何教會你的業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮公司資源,用好“一兩面粉換十個包子”的客戶溝通策略?
如何向總部上司匯報工作?如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持,迅速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)?
……
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題,可問題總是存在,怎么辦?銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊”了!銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)?銷售管理者如何去管人?激勵?怎樣激勵?培訓(xùn)?如何培訓(xùn)?評估?輔導(dǎo)?如何輔導(dǎo)?用什么方式留住人才?作為銷售團(tuán)隊的主管,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。那么,如何能夠在有限的時間內(nèi),有限的資源內(nèi),最大程度的提升銷售團(tuán)隊的士氣與業(yè)績呢?來吧!集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷團(tuán)隊管理專家將為你指通迷津,令你更輕松地達(dá)成你的業(yè)績目標(biāo)。
二、課程目標(biāo):
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系,快速提升團(tuán)隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、打造團(tuán)隊銷售文化,有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)?
8、課程結(jié)束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。
三、培訓(xùn)對象:
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊管理者等人士
四、培訓(xùn)大綱:(2天14小時)
第一單元:如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊教練”?
一、“我是誰?”
1、“猴子穿衣不算人”
2、先拿鏡子照照自己的工作職責(zé)
3、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊教練”的四大轉(zhuǎn)變:
1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表:銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析:××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城,他的魅力在哪里?
第二單元:如何在你的銷售隊伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)?
1、切記:只有雄獅才能吃到野牛,獵豹可吃到羚羊,狐貍只能吃到小兔子?
2、落實招聘流程,精選苗子:“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相:CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。
5、庸才就是放錯了位置的人才。
二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少,怎么辦?
1、“花木蘭”不易做:白天打仗,晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓(xùn)體系?
三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了,怎么辦?
1、銷售經(jīng)理對新人不能“放羊”?
2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導(dǎo)法”
3、辦事處日常銷售人員輔導(dǎo)的有效方法:
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”
●案例分析:××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系,造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將,令同行聞風(fēng)喪“單”。
第三單元:為什么不能改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”?
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、激勵的含義與“三橋”原理
2、銷售人員究竟需要什么?
3、中國人要用中國式激勵哲學(xué):
活用“五子登科法”,只需十招就可把銷售人員激勵成超人
二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用:
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法,如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?
4、不要老開會、下文件,而是要及時調(diào)整激勵辦法,改變游戲規(guī)則,將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析:××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段,完成績效考核與費用控制。
●案例分析:××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”。
第四單元:為什么銷售經(jīng)理解決不了銷售活動管理中的“放羊”難題?
一、如何做好銷售預(yù)測?
二、如何制定有效可操作的營銷計劃?
二、堅決推動營銷計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。
1、切記:目標(biāo)刻在巖石上,方法寫在沙灘邊!
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃?
3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字,還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂,如何做到“一劍封喉”術(shù)?
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè),不同市場狀況,不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決銷售人員的績效管理問題?
1、如何操作銷售人員績效管理與評估?
2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動?
5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動作與目標(biāo)
6、績效評估的關(guān)鍵技巧
●案例分析:××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱:“為什么銷售人員不填日活動報表,強(qiáng)迫填寫了,業(yè)績還是上不去,究竟如何解決銷售人員“放羊”的難題?”
第五單元:瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”
一、為什么我的銷售隊伍沒有激情?
二、瘋狂銷售團(tuán)隊的三大要素:
1、自主性——如何落地?
2、思考性——如何落地?
3、合作性——如何落地?
三、小組研討與發(fā)表:瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么?
●案例分析:華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團(tuán)隊“搶”文化,快速反應(yīng)部隊顯神威。
第六單元:為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”?
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手!
二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間
三、學(xué)會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個團(tuán)隊溝通與合作原則
五、統(tǒng)一核心價值觀,六招滅絕借口,快速提升企業(yè)執(zhí)行力
●案例分析:王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范,聯(lián)合擊敗競爭對手。
(本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明:培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具,包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整,才能達(dá)到不低于30%的銷售增長。)
講師 劉曉亮 介紹
劉曉亮,
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師,
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師
劉曉亮老師知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風(fēng)趣幽默,互動性強(qiáng),觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系,很好地解決了企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以落地的痼疾,為中國企業(yè)管理培訓(xùn)落地服務(wù)作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《連鎖門店股權(quán)激勵方案班》、《打造金牌店長落地班》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項修煉》、《門店銷量倍增五大法寶》、《打造金牌督導(dǎo)落地班》、《MCC門店管理教練技術(shù)特訓(xùn)營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“快樂、激勵、分享”培訓(xùn)文化,廣受學(xué)員的好評。同時,在咨詢輔導(dǎo)方面,劉曉亮老師認(rèn)為“改造人性”比“建立標(biāo)準(zhǔn)”更重要,他研發(fā)的《店長復(fù)制系統(tǒng)》輔導(dǎo)項目從根本上改造了人性,讓每個員工以“我就是老板”的心態(tài)對待工作標(biāo)準(zhǔn),打造出了“強(qiáng)大經(jīng)營團(tuán)隊”,給企業(yè)安裝了一臺持續(xù)經(jīng)營的“發(fā)動機(jī)”。
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