營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”

營銷部門的團隊建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導；
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
   職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
   情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；
   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
   你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c. 執(zhí)行力  
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習慣
    積極主動
    以終為始
    要事第一
    共贏的心態(tài)
    發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
    興趣廣泛，平衡發(fā)展
    居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
   如何提高聽說讀寫的技巧 
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
    客戶的潛在需求規(guī)模
    客戶的采購成本
    客戶的決策者
    客戶的采購時期
    我們的競爭對手
    客戶的特點及習慣
    客戶的真實需求
    我們?nèi)绾螡M足客戶  
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？
 
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
  員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
  不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道
  不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
  不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
 
B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
  ---提高效率, 責任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
  ---能力+ 信任+ 制度
如何授權(quán)
  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
 
c. 員工的激勵:
    激勵的誤區(qū)
    激勵的原理
    激勵的內(nèi)容
    激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
 
D. 如何留人：
    用待遇留人：
    用職位留人：
    用機會留人：
    用福利留人：
    用期權(quán)留人：
    用制度留人：
    用陷阱留人：
    用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
 
留住員工的心得與體會：
1）成長的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動率：
4）不能被綁架：
5）主動出擊：
 
團隊建設(shè)總結(jié)：
 
  迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
  偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
  共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
  妥協(xié)性：避免多頭馬車；
            眾口稱贊≠團隊管理

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計

1. 銷售指標的組成
2. 銷量大=貢獻大？
   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
   發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
   新行業(yè)VS老行業(yè)
   新客戶VS老客戶
3. 銷售隊伍組建的基本方式
   （1）按區(qū)域劃分
   （2）按產(chǎn)品劃分
   （3）按客戶劃分
   （4）按項目劃分
4. 銷售隊伍與市場的功能劃分
   （1）銷售人員/隊伍的宗旨
        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
        “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
   （2）市場部門的主要功能：
        尋找明天的市場方向
        設(shè)計適合的產(chǎn)品
        制定產(chǎn)品的價格體系
        促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
        總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢具有獨特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓經(jīng)驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務(wù)，實現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

授課風格：
啟發(fā)式教學、案例式教學、互動式參與、強化文化式、情境教學式   

培訓特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。