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狼性銷售團隊建設與管理

內訓講師:臧其超 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網
狼性銷售團隊建設與管理內訓基本信息:
臧其超
臧其超
(擅長:市場營銷 商務談判 )

內訓時長:1-2天

邀請臧其超 給臧其超留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場的環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
 
第二講:營銷經理的角色認知與職責
營銷經理與銷售代表的工作差別
領導者常見的觀念誤區(qū)
營銷經理常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標
營銷經理的管理職能
營銷經理的工作職責?
營銷經理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質
 
第三講:銷售團隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標
銷售團隊的推銷原則
銷售團隊的建設、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
 
第四講:銷售人員的薪酬設計
“銷售模式”與薪酬設計
“市場策略”與薪酬設計
“設計與適用”與薪酬設計
 
第五講:銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術
信息來源的——背景調查的問題與注意事項
留人“三寶”
 
第六講:“放單飛”前的專項訓練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
 
第七講:銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內容及注意點
一)經營管理分析會議
營銷例會
早會經營運作

二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧

三)述職及工作溝通
業(yè)務代表的工作述職
業(yè)務代表的工作溝通

四)管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表

五)四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角
 
第八講:如何從整體上評價銷售團隊
一)評估銷售團隊
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

二)優(yōu)秀銷售團隊建設
優(yōu)秀團隊的特征
士氣低落的原因
團隊發(fā)展的階段
分析團隊中的角色
團隊建設的原則和途徑
團隊中的沖突

三)銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
 
第九講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內容
銷售動作的隨崗訓練程序
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點
 
第十講:狼型銷售團隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律?
 
第十一講:銷售經理彈性領導團隊
識別團隊的發(fā)展階段
團隊領導的兩種行為
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
何謂領導風格?
關系導向與工作導向領導
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試:士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
 
第十二講:銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
 
第十三講:如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹,經常性的朝令夕改,讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力
要營造團隊執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度,一個行動勝過一打計劃
關注細節(jié),跟進、再跟進三

三、猴子管理法:
打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例:
西點軍校執(zhí)行力案例:
某企業(yè)執(zhí)行文化

講師 臧其超 介紹

臧其超簡介,中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓講師;總裁營銷導師,中國狼型營銷第一人;中國十大營銷風云人物;原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān);一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者;用企業(yè)家和市場來定義營銷,逆向思維導入營銷實戰(zhàn);清華大學、北京大學、華中科大、上海交大、浙江大學、華中科技大學等院校MBA/EMBA班客座教授;連續(xù)3年“授課量全國第一”,2010年授課322天;返聘率全國第一:中國建設銀行2009年至今培訓40余場次!中國銀行、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團、君和集團、美的集團等培訓營銷類課程各30余場次;創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問;10年培訓經歷、內訓企業(yè)近千余家、學員十多萬人。


實戰(zhàn)經驗
臧其超老師曾任世融地產、中企文化、天下易通公司總經理;曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān);曾經用2年時間創(chuàng)建中企文化,年營業(yè)額從零到3000萬,2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人;臧老師從銷售員做起,歷任銷售經理、銷售總監(jiān)、總經理、董事長,最后走向營銷咨詢之路。


研究成果
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓練課程,培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識,掌握有效的工作方法和銷售技巧,提升銷售人員的素質和業(yè)績;首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程,聚焦提升營銷高層排兵部將的技能,帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊,幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑;首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念,與眾不同之處在于實戰(zhàn),拒絕空洞的理論和教條,全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效,部分案例入選著名學府的MBA案例,秉承創(chuàng)新、誠信、責任、務實的理念,專業(yè)化的能力,喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。


授課風格
演說家風采,脫口秀幽默,情景式案例。對營銷一針見血,只言片語,改變很多人;用企業(yè)家和市場來定義營銷,逆向思維導入營銷實戰(zhàn),課程與眾不同之處在于實戰(zhàn),拒絕空洞的理論和教條;實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學員愛聽。

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