銷售政策的制定與激勵

模塊一：銷售政策的制定
1、銷售政策的認識(1H)
找好策略
打破舊思路
突破自己設(shè)限
創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進
市場的認識
顧客的認識

2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
如何營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
如何競爭戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品政策制定(1H)
市場需求的認識
需求是什么
發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
常見的產(chǎn)品認識誤區(qū)
產(chǎn)品的彈性生命周期
產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
彈性定位論
如何讓有彈性差異化
競爭產(chǎn)品如何進行品類尋找切割與定位
競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺
如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
競爭的產(chǎn)品中如何賣概念
競爭的產(chǎn)品中如何賣文化
競爭的產(chǎn)品中如何賣希望
競爭的產(chǎn)品中如何賣個性化定制
競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)

4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
渠道的認識
快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
會務(wù)營銷技巧
如何做好產(chǎn)品招商會、訂貨會
市場定位與切割
營銷布局思路
簽訂經(jīng)銷的方法
市場秩序的制定策略
經(jīng)銷商的軟指標設(shè)定技巧

案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同
經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
分項設(shè)立獎罰，作為導(dǎo)向
漲價、降價的步驟和方法
階梯返利的階梯設(shè)定
制定銷售競賽的方法
經(jīng)銷商獎勵方法及注意事項
經(jīng)銷商的管理技巧
五種典型分銷模式
三種主要通路模式的比較
如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作

5、設(shè)計分解銷售指標(2H)
四類銷售指標
營銷目標來源
營銷目標確定的四步
銷售指標的分解
目標規(guī)劃表
銷售指標如何分解到——月
銷售指標應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
銷售區(qū)域價值評估表（市場潛力值）
銷售指標應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
銷售指標應(yīng)該如何分解到——客戶
營銷預(yù)算的制定流程
如何核算銷售費用預(yù)算
四大指標配制
理論目標來源及設(shè)定注意點
營銷指標的類別細分
銷售經(jīng)理的指標設(shè)計兩個層面
確定下屬目標——SMART原則
實施團隊銷售目標的原則
確立銷售目標的程序
銷售目標對話六步驟
將目標轉(zhuǎn)化為詳細的計劃
建立銷售目標控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障

6、銷售薪酬政策制定(2H)
薪酬設(shè)計的三個著眼點
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
市場策略對薪酬設(shè)計的制約
底薪、提成、獎金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計
企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約
薪酬體系適用的條件
案例：快速消費品行業(yè)營銷系統(tǒng)個人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
工資設(shè)計原則
最低工資設(shè)計
案例：A公司的薪酬設(shè)計方案
 
模塊二：銷售團隊的有效激勵(3H)
1、銷售團隊的有效激勵
銷售團隊的激勵原理與方法
銷售人員成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法

2、銷售團隊的保健激勵
激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
保健激勵的5大原則
保健激勵注意點
保健激勵的策略
維持激勵的原則

3、銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵
威脅激勵利弊
淘汰才有狼性
案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制
執(zhí)行力是淘汰出來的
執(zhí)行力是競爭出來的

4、銷售團隊的激勵菜單
測試：激勵方法自測
9大維持激勵因素
10大保健激勵因素
銷售人員的激勵組合
分析：安利公司、保險公司的成功之道
性格激勵
不同年齡段銷售人員的激勵關(guān)鍵點
不同發(fā)展階段的激勵技巧

臧其超簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；總裁營銷導(dǎo)師，中國狼型營銷第一人；中國十大營銷風(fēng)云人物；原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授；連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團、君和集團、美的集團等培訓(xùn)營銷類課程各30余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
臧其超老師曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企文化，年營業(yè)額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

研究成果
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

授課風(fēng)格
演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。
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