銷售政策的制定與激勵(lì)

模塊一：銷售政策的制定
1、銷售政策的認(rèn)識(shí)(1H)
找好策略
打破舊思路
突破自己設(shè)限
創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn)
市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)
顧客的認(rèn)識(shí)

2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
如何營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品政策制定(1H)
市場(chǎng)需求的認(rèn)識(shí)
需求是什么
發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
常見的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)誤區(qū)
產(chǎn)品的彈性生命周期
產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
彈性定位論
如何讓有彈性差異化
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品如何塑造感覺
如何在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣概念
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣文化
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣希望
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣個(gè)性化定制
競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)

4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
渠道的認(rèn)識(shí)
快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
會(huì)務(wù)營銷技巧
如何做好產(chǎn)品招商會(huì)、訂貨會(huì)
市場(chǎng)定位與切割
營銷布局思路
簽訂經(jīng)銷的方法
市場(chǎng)秩序的制定策略
經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧

案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同
經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
分項(xiàng)設(shè)立獎(jiǎng)罰，作為導(dǎo)向
漲價(jià)、降價(jià)的步驟和方法
階梯返利的階梯設(shè)定
制定銷售競(jìng)賽的方法
經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方法及注意事項(xiàng)
經(jīng)銷商的管理技巧
五種典型分銷模式
三種主要通路模式的比較
如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作

5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H)
四類銷售指標(biāo)
營銷目標(biāo)來源
營銷目標(biāo)確定的四步
銷售指標(biāo)的分解
目標(biāo)規(guī)劃表
銷售指標(biāo)如何分解到——月
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
銷售區(qū)域價(jià)值評(píng)估表（市場(chǎng)潛力值）
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶
營銷預(yù)算的制定流程
如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
四大指標(biāo)配制
理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點(diǎn)
營銷指標(biāo)的類別細(xì)分
銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個(gè)層面
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則
確立銷售目標(biāo)的程序
銷售目標(biāo)對(duì)話六步驟
將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障

6、銷售薪酬政策制定(2H)
薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn)
“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
底薪、提成、獎(jiǎng)金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
企業(yè)發(fā)展階段對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約
薪酬體系適用的條件
案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營銷系統(tǒng)個(gè)人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
工資設(shè)計(jì)原則
最低工資設(shè)計(jì)
案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案
 
模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)(3H)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法
銷售人員成長的過程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵(lì)方法

2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論
保健激勵(lì)的5大原則
保健激勵(lì)注意點(diǎn)
保健激勵(lì)的策略
維持激勵(lì)的原則

3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
威脅激勵(lì)利弊
淘汰才有狼性
案例；阿里巴巴，價(jià)值觀——業(yè)績——淘汰制
企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制
執(zhí)行力是淘汰出來的
執(zhí)行力是競(jìng)爭(zhēng)出來的

4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
測(cè)試：激勵(lì)方法自測(cè)
9大維持激勵(lì)因素
10大保健激勵(lì)因素
銷售人員的激勵(lì)組合
分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
性格激勵(lì)
不同年齡段銷售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)
不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧

臧其超簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；總裁營銷導(dǎo)師，中國狼型營銷第一人；中國十大營銷風(fēng)云人物；原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授；連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各30余場(chǎng)次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
臧其超老師曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬，2年時(shí)間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

研究成果
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

授課風(fēng)格
演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營銷一針見血，只言片語，改變很多人；用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。
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