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實(shí)戰(zhàn)營銷管理操作班

內(nèi)訓(xùn)講師:臧其超 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
實(shí)戰(zhàn)營銷管理操作班內(nèi)訓(xùn)基本信息:
臧其超
臧其超
(擅長:市場營銷 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時長:3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:營銷隊(duì)伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場環(huán)境的五大特征
銷售隊(duì)伍常見的七個問題
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
 
第二講:營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊(duì)的七個特征
團(tuán)隊(duì)管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
 
第三講:銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊(duì)
 
第四講:設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
四類銷售指標(biāo)
目標(biāo)確定的四大方法/四個因素
目標(biāo)對話六步驟
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
四大指標(biāo)配制
客戶增長指標(biāo)的確定
管理動作指標(biāo)的確定
 
第五節(jié):市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
市場劃分的方式
市場區(qū)割的演變與組合
銷售隊(duì)伍內(nèi)工作流程
六大銷售管理流程
職責(zé)管理流程
組織設(shè)計與崗位職責(zé)
 
第六講:銷售人員的薪酬設(shè)計
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
“市場策略”與薪酬設(shè)計
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
 
第七講:銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
留人“三寶”
 
第八講:“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
 
第九講:團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一)經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運(yùn)作

二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧

三)述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四)管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表

五)四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個夾角
 
第十講:銷售團(tuán)隊(duì)評估診斷和調(diào)整
一)評估銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的動蕩因素
銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

二)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
士氣低落的原因
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
分析團(tuán)隊(duì)中的角色
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
團(tuán)隊(duì)中的沖突

三)銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
 
第十一講:針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點(diǎn)
 
第十二講:狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律?
 
第十三講:銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試:士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊(duì)員老化的方法
 
第十四講:銷售隊(duì)伍的有效激勵
銷售隊(duì)伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法

講師 臧其超 介紹

臧其超簡介,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師;總裁營銷導(dǎo)師,中國狼型營銷第一人;中國十大營銷風(fēng)云人物;原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān);一個既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者;用企業(yè)家和市場來定義營銷,逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn);清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授;連續(xù)3年“授課量全國第一”,2010年授課322天;返聘率全國第一:中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次!中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各30余場次;創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問;10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬人。


實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
臧其超老師曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理;曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān);曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企文化,年?duì)I業(yè)額從零到3000萬,2年時間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;臧老師從銷售員做起,歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長,最后走向營銷咨詢之路。


研究成果
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程,培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識,掌握有效的工作方法和銷售技巧,提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績;首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程,聚焦提升營銷高層排兵部將的技能,帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì),幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑;首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念,與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn),拒絕空洞的理論和教條,全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效,部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例,秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念,專業(yè)化的能力,喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。


授課風(fēng)格
演說家風(fēng)采,脫口秀幽默,情景式案例。對營銷一針見血,只言片語,改變很多人;用企業(yè)家和市場來定義營銷,逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn),課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn),拒絕空洞的理論和教條;實(shí)戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學(xué)員愛聽。

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