實(shí)戰(zhàn)營銷管理操作班

第一講：營銷隊(duì)伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國市場環(huán)境的五大特征
銷售隊(duì)伍常見的七個問題
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
 
第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊(duì)的七個特征
團(tuán)隊(duì)管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
 
第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊(duì)
 
第四講：設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
四類銷售指標(biāo)
目標(biāo)確定的四大方法/四個因素
目標(biāo)對話六步驟
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
四大指標(biāo)配制
客戶增長指標(biāo)的確定
管理動作指標(biāo)的確定
 
第五節(jié)：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
市場劃分的方式
市場區(qū)割的演變與組合
銷售隊(duì)伍內(nèi)工作流程
六大銷售管理流程
職責(zé)管理流程
組織設(shè)計與崗位職責(zé)
 
第六講：銷售人員的薪酬設(shè)計
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
“市場策略”與薪酬設(shè)計
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
 
第七講：銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
留人“三寶”
 
第八講：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
 
第九講：團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運(yùn)作

二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧

三）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表

五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個夾角
 
第十講：銷售團(tuán)隊(duì)評估診斷和調(diào)整
一）評估銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的動蕩因素
銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
士氣低落的原因
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
分析團(tuán)隊(duì)中的角色
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
團(tuán)隊(duì)中的沖突

三）銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
 
第十一講：針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點(diǎn)
 
第十二講：狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律？
 
第十三講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊(duì)員老化的方法
 
第十四講：銷售隊(duì)伍的有效激勵
銷售隊(duì)伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法

臧其超簡介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；總裁營銷導(dǎo)師，中國狼型營銷第一人；中國十大營銷風(fēng)云人物；原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；一個既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授；連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各30余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
臧其超老師曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬，2年時間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

研究成果
首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

授課風(fēng)格
演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。
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