培訓(xùn)搜索引擎

項(xiàng)目型銷售

內(nèi)訓(xùn)講師:韓天成 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
項(xiàng)目型銷售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
韓天成
韓天成
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

邀請韓天成 給韓天成留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:項(xiàng)目規(guī)劃
一、項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)
1. 復(fù)雜型銷售和簡單型銷售的區(qū)別?
2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

二、銷售流程梳理
1. 什么是銷售目標(biāo)?
2. 每個階段的識別和劃分
3. 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

三、拜訪前期的準(zhǔn)備
1. 銷售人員自我調(diào)整
2. 制定項(xiàng)目未知清單
3. 梳理銷售拜訪目的
4. 如何推動客戶行動
 
第二講:入圍階段
一、客戶拜訪
1. 開場白練習(xí)
2. 激發(fā)客戶興趣

二、建立信任關(guān)系
1. 關(guān)系與信任的區(qū)別?
2. 建立信任的目的
3. 與客戶信任建立的四根支柱
 
第三講:需求方案
一、探索需求
1. 思考:客戶到底想購買什么?
2. 問題與需求背后的原因?
3. 什么是客戶的顯性和隱性需求?

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接
2. 產(chǎn)品的FAB
3. 提問的工具分析
4. 提問的策略組合技巧
 
第四講:項(xiàng)目評估
一、建立優(yōu)勢
1. 屏蔽競爭對手的方法
2. 判斷項(xiàng)目形勢

二、客戶異議思考
1. 如何看待客戶異議
2. LSCPA 異議處理流程
3. 異議背后的原因

講師 韓天成 介紹
大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任:立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任:百克環(huán)??苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任:德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任:聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位,使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn),服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè),零售業(yè),生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域,曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天,返聘超過100家企業(yè)
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施,證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法,找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)??萍加邢薰?銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

課程主要針對的企業(yè)問題:
成單機(jī)率低,銷售指標(biāo)不能完成;
沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法,在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源;
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法,無法找到足夠的機(jī)會;
很難有效地和潛在客戶交流,錯失機(jī)會;
在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出;
不能清楚有效地展現(xiàn)價值,陷入價格戰(zhàn);
過長的銷售周期,完全失去控制;
無法接觸真正的決策者;
 
授課風(fēng)格:
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景,他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍,內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

上一篇:PSS 專業(yè)銷售技巧
下一篇:精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練

培訓(xùn)現(xiàn)場