項(xiàng)目型銷售

第一講：項(xiàng)目規(guī)劃
一、項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)
1. 復(fù)雜型銷售和簡單型銷售的區(qū)別?
2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

二、銷售流程梳理
1. 什么是銷售目標(biāo)?
2. 每個階段的識別和劃分
3. 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

三、拜訪前期的準(zhǔn)備
1. 銷售人員自我調(diào)整
2. 制定項(xiàng)目未知清單
3. 梳理銷售拜訪目的
4. 如何推動客戶行動
 
第二講：入圍階段
一、客戶拜訪
1. 開場白練習(xí)
2. 激發(fā)客戶興趣

二、建立信任關(guān)系
1. 關(guān)系與信任的區(qū)別?
2. 建立信任的目的
3. 與客戶信任建立的四根支柱
 
第三講：需求方案
一、探索需求
1. 思考：客戶到底想購買什么?
2. 問題與需求背后的原因?
3. 什么是客戶的顯性和隱性需求?

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接
2. 產(chǎn)品的FAB
3. 提問的工具分析
4. 提問的策略組合技巧
 
第四講：項(xiàng)目評估
一、建立優(yōu)勢
1. 屏蔽競爭對手的方法
2. 判斷項(xiàng)目形勢

二、客戶異議思考
1. 如何看待客戶異議
2. LSCPA 異議處理流程
3. 異議背后的原因

大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；
沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源；
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會；
很難有效地和潛在客戶交流，錯失機(jī)會；
在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
 
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
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