銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
PSS 專業(yè)銷售技巧
PSS 專業(yè)銷售技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1. 成功完成本課程，你將能夠：
2. 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣；
3. 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；
4. 理解所處行業(yè)銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性；
5. 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學(xué)會制訂有效的拜訪計劃；
6. 掌握并學(xué)會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
7. 學(xué)會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點做有效推薦；
8. 學(xué)會并應(yīng)用銷售拜訪開場白技巧；
9. 提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會運用提問技巧探尋客戶需求；
9. 學(xué)會識別銷售協(xié)議達成信號，有效應(yīng)對客戶反對意見；
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講：銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動
案例研討：我被客戶拒絕了
1) 消極心態(tài)背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運用：影響心態(tài)的四要素：
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個人心態(tài)
2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 1) 情緒ABC理論
模擬情景練習(xí)：拜訪強勢客戶
2) 找到自己的心錨
個人的目標、除了錢以外的工作動力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識別和劃分
1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO
2) 每個階段我們的銷售行為有哪些？
①入圍
②需求
③方案
④評估
視頻討論：客戶拜訪為何沒成功？
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關(guān)注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯
2) 如何推動客戶行動：
什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾
第二講：拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2) 客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話邀約話術(shù)
工具運用：電話邀約工具練習(xí)
二、客戶信息的準備
1、了解客戶對我們的幫助
視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？
1) 客戶信息
工具運用：客戶信息表練習(xí)
2) 制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3) 成功案例的運用
第三講：拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟：
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風(fēng)格
④了解需求
⑤成品呈現(xiàn)
⑥晉級承諾
2) 激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1) 關(guān)系與信任的區(qū)別？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱：
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點
④誠意
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的立場在哪里？
2) 思考：客戶到底想購買什么？
3) 客戶的不同反饋模式：
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現(xiàn)狀平衡
④自負溢滿
互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？
3，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個層次：
①內(nèi)容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問？
2) 我們到底要問什么？
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式
提問練習(xí)：四套環(huán)提問法和情景問題
第四講：拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果？
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認知
3) 理清客戶構(gòu)想
工具運用：拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動
案例研討：我被客戶拒絕了
1) 消極心態(tài)背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運用：影響心態(tài)的四要素：
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個人心態(tài)
2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 1) 情緒ABC理論
模擬情景練習(xí)：拜訪強勢客戶
2) 找到自己的心錨
個人的目標、除了錢以外的工作動力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識別和劃分
1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO
2) 每個階段我們的銷售行為有哪些？
①入圍
②需求
③方案
④評估
視頻討論：客戶拜訪為何沒成功？
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關(guān)注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯
2) 如何推動客戶行動：
什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾
第二講：拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2) 客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話邀約話術(shù)
工具運用：電話邀約工具練習(xí)
二、客戶信息的準備
1、了解客戶對我們的幫助
視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？
1) 客戶信息
工具運用：客戶信息表練習(xí)
2) 制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3) 成功案例的運用
第三講：拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟：
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風(fēng)格
④了解需求
⑤成品呈現(xiàn)
⑥晉級承諾
2) 激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1) 關(guān)系與信任的區(qū)別？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱：
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點
④誠意
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的立場在哪里？
2) 思考：客戶到底想購買什么？
3) 客戶的不同反饋模式：
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現(xiàn)狀平衡
④自負溢滿
互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？
3，找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個層次：
①內(nèi)容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問？
2) 我們到底要問什么？
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式
提問練習(xí)：四套環(huán)提問法和情景問題
第四講：拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果？
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認知
3) 理清客戶構(gòu)想
工具運用：拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表
講師 韓天成 介紹
大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
2008年03月-2013年11月 立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團隊銷售經(jīng)理
1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機率低，銷售指標不能完成；
沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源；
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機會；
很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會；
在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果。
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銷售羅盤®授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)®授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
2008年03月-2013年11月 立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團隊銷售經(jīng)理
1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機率低，銷售指標不能完成；
沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源；
沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機會；
很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會；
在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果。
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