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信任五環(huán)

內訓講師:韓天成 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
信任五環(huán)內訓基本信息:
韓天成
韓天成
(擅長:市場營銷 )

內訓時長:2天

邀請韓天成 給韓天成留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
章節(jié) 小節(jié)目標 知識要點
課程導入
第一節(jié):銷售的困惑
第二節(jié):銷售的上樓原理
本節(jié)目標:
匯總銷售困惑,引發(fā)學員思考、提出問題
通過“上樓”演繹和說明,激發(fā)學員興趣
知識點:
認知銷售
客戶行動原理
第一章拜訪準備
第一節(jié):小楊拜訪宋主任前
第二節(jié):小楊拜訪宋主任
第三節(jié):小楊的自我感覺
第四節(jié):老宋的感受
本節(jié)目標:
1.闡述并列舉客戶的概念
2.闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
3.闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由
知識點:
客戶的概念
行動承諾
有效商業(yè)理由
第二章提問
第一節(jié):小周拜訪龔總前
第二節(jié):小周陌拜總經理
第三節(jié):提問
本節(jié)目標:
1.認識提問內容與形式的重要性
2.制定未知信息清單
3.應用四類提問句式編寫四類問句
知識點:
為什么要提問
應該問哪些問題
提問要注意什么
第三章傾聽
第一節(jié):小楊拜訪陶部長前
第二節(jié):小楊的拜訪
本節(jié)目標:
1.認識有效提問和傾聽的重要性
2.識別未傾聽的表現
3.應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
知識點:
如何有效傾聽
沉默是金
第四章呈現優(yōu)勢
第一節(jié):小楊拜訪魏部長
第二節(jié):概念和疑問
本節(jié)目標:
1.認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
2.講述差異優(yōu)勢的定義和標準
3.基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單
知識點:
呈現差異優(yōu)勢
第五章合作經營
第一節(jié):小周拜訪劉經理前
第二節(jié):小周拜訪劉經理
本節(jié)目標:
1.認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經營的不同
2.應用SPAR句式呈現客戶應用場景
3.基于客戶概念和合作經營流程制溝通表
知識點:
合作經營
SPAR
第六章獲得承諾
第一節(jié):小楊再會陶部長
第二節(jié):小周再方劉經理
本節(jié)目標:
1.應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
2.闡述顧慮與反對,識別客戶有顧慮的表現
3.應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
知識點:
承諾與顧慮
太極推手
第七章拜訪評估
第一節(jié):拜訪藍科總經理
第二節(jié):飛達遇到新情況
第三節(jié):小周拜訪賈工
本節(jié)目標:
1.通過問題清單評估拜訪效果
2.闡述客戶信任與不信任的表現
3.闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 
知識點:
拜訪評估
信任的來源
第八章總結
片花、花絮
本節(jié)目標:
1.回顧總結本課知識要點
2.以總體流程貫穿銷售溝通全流程
總結知識要點

講師 韓天成 介紹
大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權導師
信任五環(huán)®授權導師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任:立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任:百克環(huán)??苾x器 銷售團隊經理
曾任:德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
曾任:聯合利華 客戶經理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經驗,歷經銷售代表、銷售經理、區(qū)域經理、大區(qū)總監(jiān)等崗位,使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗,服務企業(yè)涉及服務業(yè),零售業(yè),生產制造業(yè)等多個領域,曾組織并實施多家企業(yè)的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天,返聘超過100家企業(yè)
形成了一套銷售領域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施,證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法,找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實戰(zhàn)經驗:
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)??萍加邢薰?銷售團隊銷售經理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
    1997年03月-1998年09月  聯合利華 客戶經理

課程主要針對的企業(yè)問題:
成單機率低,銷售指標不能完成;
沒有適當的銷售機會評估方法,在不合適的機會上浪費資源;
沒有有效的業(yè)務拓展方法,無法找到足夠的機會;
很難有效地和潛在客戶交流,錯失機會;
在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出;
不能清楚有效地展現價值,陷入價格戰(zhàn);
過長的銷售周期,完全失去控制;
無法接觸真正的決策者;
 
授課風格:
結合多年的市場營銷團隊工作背景,他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合,并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內容。
課程深入淺出、風格新穎、活躍,內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。

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