信任五環(huán)

章節(jié)	小節(jié)目標	知識要點
課程導入 第一節(jié)：銷售的困惑 第二節(jié)：銷售的上樓原理	本節(jié)目標： 匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考、提出問題 通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學員興趣	知識點： 認知銷售 客戶行動原理
第一章拜訪準備 第一節(jié)：小楊拜訪宋主任前 第二節(jié)：小楊拜訪宋主任 第三節(jié)：小楊的自我感覺 第四節(jié)：老宋的感受	本節(jié)目標： 1.闡述并列舉客戶的概念 2.闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾 3.闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由	知識點： 客戶的概念 行動承諾 有效商業(yè)理由
第二章提問 第一節(jié)：小周拜訪龔總前 第二節(jié)：小周陌拜總經理 第三節(jié)：提問	本節(jié)目標： 1.認識提問內容與形式的重要性 2.制定未知信息清單 3.應用四類提問句式編寫四類問句	知識點： 為什么要提問 應該問哪些問題 提問要注意什么
第三章傾聽 第一節(jié)：小楊拜訪陶部長前 第二節(jié)：小楊的拜訪	本節(jié)目標： 1.認識有效提問和傾聽的重要性 2.識別未傾聽的表現 3.應用傾聽技巧及黃金靜默技巧	知識點： 如何有效傾聽 沉默是金
第四章呈現優(yōu)勢 第一節(jié)：小楊拜訪魏部長 第二節(jié)：概念和疑問	本節(jié)目標： 1.認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性 2.講述差異優(yōu)勢的定義和標準 3.基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單	知識點： 呈現差異優(yōu)勢
第五章合作經營 第一節(jié)：小周拜訪劉經理前 第二節(jié)：小周拜訪劉經理	本節(jié)目標： 1.認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經營的不同 2.應用SPAR句式呈現客戶應用場景 3.基于客戶概念和合作經營流程制溝通表	知識點： 合作經營 SPAR
第六章獲得承諾 第一節(jié)：小楊再會陶部長 第二節(jié)：小周再方劉經理	本節(jié)目標： 1.應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題 2.闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現 3.應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮	知識點： 承諾與顧慮 太極推手
第七章拜訪評估 第一節(jié)：拜訪藍科總經理 第二節(jié)：飛達遇到新情況 第三節(jié)：小周拜訪賈工	本節(jié)目標： 1.通過問題清單評估拜訪效果 2.闡述客戶信任與不信任的表現 3.闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法	知識點： 拜訪評估 信任的來源
第八章總結 片花、花絮	本節(jié)目標： 1.回顧總結本課知識要點 2.以總體流程貫穿銷售溝通全流程	總結知識要點

大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權導師
信任五環(huán)®授權導師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
曾任：聯合利華 客戶經理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區(qū)域經理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業(yè)涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產制造業(yè)等多個領域，曾組織并實施多家企業(yè)的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實戰(zhàn)經驗：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團隊銷售經理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
    1997年03月-1998年09月  聯合利華 客戶經理

課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機率低，銷售指標不能完成；
沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源；
沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會；
很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會；
在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
 
授課風格：
結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內容。
課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。
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