高級銷售模式

課程導言
1. 競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
2. 獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同
3. 如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關重要的影響力
4. 如何利用專業(yè)技能增強客戶關系，并從專業(yè)走向卓越

課程目標
1. 梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
2. 信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法
3. 流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關鍵點
4. 開發(fā) - 掌握業(yè)務開發(fā)的思路方法，高效地進行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務開發(fā)
5. 激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結果對比，激發(fā)銷售人員進行技能提升的意愿
6. 溝通 - 設計專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
7. 引導 - 運用引導性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉向購買
8. 加速 - 學會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
9. 增長 - 積極跟進并維持緊密關系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

學員對象 
學員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。 

講授方式 
案例分析 小組討論 角色扮演 學員演講 頭腦風暴   

課程內容 
第一部分：銷售世界里的角色和互動關系
1．銷售世界正在發(fā)生的變化
你在賣什么
客戶的業(yè)務正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷售人員
優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準備好了嗎？

2．理想的角色和現(xiàn)實的差距 
永恒的銷售原則
你—你的客戶
客戶向誰購買
客戶的擔心和害怕
你的客戶認知和現(xiàn)實的差距

3. 購買的溝通和信任 
購買的成功和失敗
你的銷售方式對錯
態(tài)度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
客戶更相信誰說的

第二部分：高級銷售模式
1．系統(tǒng)的銷售流程 
客戶的購買流程
整體的銷售流程
銷售和購買流程的融合
銷售流程中的重要階段

2．有效地探尋商機的方法 
探尋商機的方法有哪些
對和錯的業(yè)務拓展習慣
何處最適合拓展新業(yè)務
利用關系層級拓展業(yè)務
客戶內線為什么很重要
客戶各種內線的發(fā)展策略
學員練習：如何發(fā)展客戶內線

3．實現(xiàn)銷售目標的拜訪準備 
銷售拜訪計劃的重要性
銷售拜訪計劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場白
有效的開場白的4個構成要素
學員練習：如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣

4．專業(yè)的客戶訪談 — 了解客戶信息，主導客戶談話的提問
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問方式
開放式和封閉式問題的優(yōu)劣
學員練習：兩種提問方式的轉換
漏斗式的提問步驟、技巧和要領
角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
客戶對銷售人員最大的抱怨
運用聆聽技巧來鼓勵客戶的持續(xù)參與

5．獨特的客戶訪談 — 引導客戶心理，制造客戶沖動的談話
客戶高度參與的銷售訪談
學員練習：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號是什么
C.O.S.T.提問技巧，制造購買緊迫感
如何了解客戶的現(xiàn)狀
如何了解客戶的需求
如何擴大客戶的需求
如何計算客戶的總成本
如何確認客戶的利益
學習銷售客戶利益而不是產(chǎn)品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提問技巧來引導客戶心理，制造客戶沖動

6．評估客戶需求，確認最優(yōu)方案 
客戶需求優(yōu)化的三個維度
客戶需求評估的數(shù)學模型
每天面對的客戶反對意見
將反對意見轉化成銷售機會
學員練習：如何處理客戶抱怨價格太高
與客戶一起討論方案確認最佳方案

7．演示解決方案，獲得客戶認可
方案的基本結構要素
抓住方案演示中的重點
成功地演示方案，獲得客戶認可
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位

8．獲得客戶承諾，促進項目成交 
讓客戶下單容易嗎
自我診斷：哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題
項目成交的核心要領和步驟
獲得客戶承諾，推動項目成交

9．拜訪后續(xù)行動，增強客戶關系，開發(fā)新的商機 
銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度
建立客戶關系所需要的積極跟進
頭腦風暴：如何為了增長業(yè)務而增強客戶關系
維持和發(fā)展業(yè)務關系的方法總結

    王成，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內訓講師，世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練；原赫比（中國）有限公司銷售教練；中國銷售培訓界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓過的大客戶銷售人員超3000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
    畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領導銷售團隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗，幫助銷售員提升服務意識、進行客戶分析、建立服務溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務溝通》課程。至此，團隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團隊獎。2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔任銷售培訓師、銷售教練，負責開發(fā)和培養(yǎng)團隊主管以及銷售技能培訓，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會議管理》、《團隊建設》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。2005至今任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠遠超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的利潤。

授課風格
     以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

課程特點
    中、英雙語授課：聚焦于學員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。主打課程《關鍵客戶管理系列》深受客戶好評。