高級銷售模式

課程導(dǎo)言
1. 競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
2. 獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同
3. 如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
4. 如何利用專業(yè)技能增強客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越

課程目標(biāo)
1. 梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
2. 信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會銷售人員快速建立信任的方法
3. 流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點
4. 開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)
5. 激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結(jié)果對比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿
6. 溝通 - 設(shè)計專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
7. 引導(dǎo) - 運用引導(dǎo)性銷售提問技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購買
8. 加速 - 學(xué)會制造客戶購買的沖動，快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
9. 增長 - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機

學(xué)員對象 
學(xué)員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。 

講授方式 
案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴   

課程內(nèi)容 
第一部分：銷售世界里的角色和互動關(guān)系
1．銷售世界正在發(fā)生的變化
你在賣什么
客戶的業(yè)務(wù)正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷售人員
優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準(zhǔn)備好了嗎？

2．理想的角色和現(xiàn)實的差距 
永恒的銷售原則
你—你的客戶
客戶向誰購買
客戶的擔(dān)心和害怕
你的客戶認(rèn)知和現(xiàn)實的差距

3. 購買的溝通和信任 
購買的成功和失敗
你的銷售方式對錯
態(tài)度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
客戶更相信誰說的

第二部分：高級銷售模式
1．系統(tǒng)的銷售流程 
客戶的購買流程
整體的銷售流程
銷售和購買流程的融合
銷售流程中的重要階段

2．有效地探尋商機的方法 
探尋商機的方法有哪些
對和錯的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
何處最適合拓展新業(yè)務(wù)
利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)
客戶內(nèi)線為什么很重要
客戶各種內(nèi)線的發(fā)展策略
學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線

3．實現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備 
銷售拜訪計劃的重要性
銷售拜訪計劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場白
有效的開場白的4個構(gòu)成要素
學(xué)員練習(xí)：如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣

4．專業(yè)的客戶訪談 — 了解客戶信息，主導(dǎo)客戶談話的提問
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問方式
開放式和封閉式問題的優(yōu)劣
學(xué)員練習(xí)：兩種提問方式的轉(zhuǎn)換
漏斗式的提問步驟、技巧和要領(lǐng)
角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
客戶對銷售人員最大的抱怨
運用聆聽技巧來鼓勵客戶的持續(xù)參與

5．獨特的客戶訪談 — 引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動的談話
客戶高度參與的銷售訪談
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號是什么
C.O.S.T.提問技巧，制造購買緊迫感
如何了解客戶的現(xiàn)狀
如何了解客戶的需求
如何擴大客戶的需求
如何計算客戶的總成本
如何確認(rèn)客戶的利益
學(xué)習(xí)銷售客戶利益而不是產(chǎn)品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提問技巧來引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動

6．評估客戶需求，確認(rèn)最優(yōu)方案 
客戶需求優(yōu)化的三個維度
客戶需求評估的數(shù)學(xué)模型
每天面對的客戶反對意見
將反對意見轉(zhuǎn)化成銷售機會
學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價格太高
與客戶一起討論方案確認(rèn)最佳方案

7．演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可
方案的基本結(jié)構(gòu)要素
抓住方案演示中的重點
成功地演示方案，獲得客戶認(rèn)可
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位

8．獲得客戶承諾，促進(jìn)項目成交 
讓客戶下單容易嗎
自我診斷：哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題
項目成交的核心要領(lǐng)和步驟
獲得客戶承諾，推動項目成交

9．拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機 
銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度
建立客戶關(guān)系所需要的積極跟進(jìn)
頭腦風(fēng)暴：如何為了增長業(yè)務(wù)而增強客戶關(guān)系
維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)

    王成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練；原赫比（中國）有限公司銷售教練；中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
    畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗，幫助銷售員提升服務(wù)意識、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團隊獎。2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團隊主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會議管理》、《團隊建設(shè)》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。2005至今任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的利潤。

授課風(fēng)格
     以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。

課程特點
    中、英雙語授課：聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。