大客戶銷售/顧問式銷售技巧

課程內(nèi)容：

一、 戰(zhàn)略銷售：
核心觀點(diǎn)：在大客戶銷售中，戰(zhàn)略必須先行于戰(zhàn)術(shù)。即在你與客戶見面之前，必須定位你的現(xiàn)有資源、目標(biāo)客戶以及可行方案。切實(shí)可行的目標(biāo)訂定和銷售戰(zhàn)略將使你在面對客戶時(shí)事半功倍。
單元內(nèi)容：
1、結(jié)合自身行業(yè)銷售特點(diǎn)和優(yōu)勢，制定自我的銷售方向和策略
探討顧問式銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的差異，運(yùn)用SWOT分析法則，結(jié)合企業(yè)和自身特點(diǎn)，分析現(xiàn)有內(nèi)外部資源，鎖定最合理有效之客戶目標(biāo)和制定銷售策略與方向。
2、影響銷售業(yè)績的因素
界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場營銷計(jì)劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來。
3、合理運(yùn)用銷售平臺，開發(fā)和跟進(jìn)有價(jià)值的客戶
銷售平臺的概念就是如何有先見之明地建立、鞏固雄厚的客戶基礎(chǔ)，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
課程將結(jié)合客戶單位的銷售流程來解析銷售平臺，并在市場平臺、工作平臺、購買平臺三個(gè)銷售平臺上分別結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況探討“市場篩選準(zhǔn)則”、“幾率法則”、“圍墻原則”等實(shí)用工具方法，可直接作為日后銷售活動中的銷售行為管理工具。


二、顧問式銷售必備技巧
單元內(nèi)容：
核心觀點(diǎn)：在大客戶銷售中，只有一種銷售價(jià)值觀能帶給你想要的長期的成功，那就是“以客戶為中心”，以關(guān)注長期利益為出發(fā)點(diǎn)，在你與客戶的交易創(chuàng)造“雙贏”。
1、職業(yè)化銷售人員的心態(tài)、形象、素質(zhì)塑造
透過腦力激蕩討論本行業(yè)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)特征，帶領(lǐng)引導(dǎo)顧問式銷售必備的專業(yè)形象、素質(zhì)培養(yǎng)和心態(tài)，激發(fā)學(xué)員往職業(yè)銷售顧問發(fā)展的熱情與正向心態(tài)。 
2、顧問式銷售流程推進(jìn)
結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進(jìn)。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。 
3、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——找對人、說對話、做對事
“找對人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；五層次建立客戶關(guān)系；四種類型的客戶差異化應(yīng)對和關(guān)鍵人物之掌握。
“說對話”——對不同的角色說不同的關(guān)注點(diǎn)，對不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。
“做對事”——找到自我核心競爭優(yōu)勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。
4、客戶銷售之葵花寶典
每家企業(yè)之銷售都會有很多寶貴經(jīng)驗(yàn)隨著業(yè)務(wù)精英的流失而失傳，很多客戶問答技巧都沒有整理成為寶貴資料。培訓(xùn)中我們將用案例現(xiàn)場帶領(lǐng)出本企業(yè)的常用客戶疑難解答，并在課后由銷售主管負(fù)責(zé)整理成自己內(nèi)部的葵花寶典。
5、如何做好產(chǎn)品演示和漂亮的計(jì)劃書
透過案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員現(xiàn)場操練產(chǎn)品演示，并布置回家作業(yè)——計(jì)劃書。
6、資源整合
大部分好的銷售人員是資源整合大師，透過講師親身經(jīng)歷之案例使得學(xué)員了解該如何調(diào)動內(nèi)部資源，何時(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功效？如何讓客戶幫你說話。
三、SPIN：如何將大客戶的潛在需求培育成明確的需求
核心觀點(diǎn)：大客戶銷售訪談的焦點(diǎn)是如何預(yù)防拒絕的發(fā)生而非在客戶拒絕發(fā)生以后處理拒絕。大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)的核心是你如何提好問題。
單元內(nèi)容：

• 傳統(tǒng)訪談模式：弱點(diǎn)在哪里？SPIN銷售模式介紹
• 銷售流程：啟動——調(diào)查——提供滿意方案——獲取承諾
  • SPIN    Situation Question   情境性問題、 Problem Question  探究性問題Implication Question  暗示性問題、 Need-payoff Question   需求性問題

如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？
案例演習(xí)——演習(xí)訪談?wù){(diào)查中戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)的步驟與SPIN模式訓(xùn)練。
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
總結(jié)、問題與回饋

呂憬芊簡介,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，通用管理、個(gè)人素養(yǎng) 、職業(yè)培訓(xùn)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：     
呂憬芊 老師老師擁有21年銷售管理和12年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)培訓(xùn)師。自1991年開始她就帶領(lǐng)并管理銷售團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。十年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實(shí)戰(zhàn)課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓(xùn)力求務(wù)實(shí)有效，深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。

資歷背景：
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師
Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

職業(yè)經(jīng)歷： 
香港榮利集團(tuán)   華東區(qū)銷售總監(jiān)
廣東龍泉科技股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理 
唐京集團(tuán)（廣州分公司）  銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東中山國旅外聯(lián)經(jīng)理

授課主題：
MAP管理能力評鑒、 中層干部管理技能系列、實(shí)務(wù)型基礎(chǔ)管理、領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)、圓滿的人際溝通、沖突管理、跨部門溝通、演示技巧、培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT、職業(yè)競爭力塑造、執(zhí)行力、目標(biāo)/時(shí)間管理、新進(jìn)人員共識、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練及拓展、市場營銷決策模擬、銷售與服務(wù)技巧、 銷售績效管理、顧問式銷售。