業(yè)績扳機——締造極限績效的絕頂銷售策略

第一單元  業(yè)績玄機：巔峰銷售兩大終極法則
一、“后退一步”：重新審視業(yè)績關(guān)鍵
二、銷售績效黃金公式：能力×動力
三、GALLUP權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)
四、換上顧客的大腦：洞察客戶購買心智
五、驅(qū)使人們購買：最基本、最強大的四項說服原理
案例: 《發(fā)揮你推銷優(yōu)勢的21種方法》

第二單元  關(guān)鍵銷售步驟一：訪前規(guī)劃與最佳主顧識別
一、世界上最昂貴的銷售方法！
二、確定你的“銷售標靶”： 尋找潛在客戶的十種方法
三、最優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素：銷售人員的決勝現(xiàn)場？
輔助工具：客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明

第三單元  關(guān)鍵銷售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
一、初次拜訪的陷阱：急于成交是大忌
二、客戶購買過程：AIDA模式
三、與高端客戶對話的重點：展現(xiàn)情境知識
四、“人際關(guān)系銷售模型”：營造信任的五大要素
五、“特性”還是“利益”？：FABE法則
輔助工具：業(yè)務(wù)開發(fā)信函

第四單元  關(guān)鍵銷售步驟三：塑造產(chǎn)品價值與處理客戶異議
一、銷售禁區(qū)：妄談價格者死！
二、賣什么？買什么？：塑造產(chǎn)品價值的有效方法
三、一個清晰的銷售事實：異議有助于銷售
四、拒絕還是謝絕？：顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
五、不攻自破：處理價格異議的九種策略

第五單元  關(guān)鍵銷售步驟四：獲得承諾與達成最后協(xié)議
一、“結(jié)束”還是“開始”？：成交大忌
二、第一要事：請客戶寫下對產(chǎn)品或服務(wù)的評價
三、第二要事：請客戶做轉(zhuǎn)介紹
輔助工具：權(quán)力人士信函、客戶推薦表

第六單元  競爭致勝王道：“脫離先例型”銷售策略
一、 形象策略：開發(fā)“魔力標簽”
二、 展示策略：最專業(yè)的銷售姿勢
三、 時間策略：“逆天候”法則
四、地點策略：金“9”定律
五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、溝通策略：“永久記憶性”銷售
洗禮：最后的“銷售絕招”！