業(yè)績(jī)扳機(jī)——締造極限績(jī)效的絕頂銷售策略

主講老師：司馬劍明

授課對(duì)象：

銷售人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理及銷售總監(jiān)等

課程六大價(jià)值：

1、稀缺：迄今國(guó)內(nèi)獨(dú)一無二的高端銷售大課；
2、聚焦：始終聚焦于銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績(jī)效”；
3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級(jí)銷售思維與實(shí)操策略；
4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法；
5、附加值：八大銷售輔助工具提升課程附加價(jià)值；
6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度分析銷售四大關(guān)鍵步驟。

課程大綱：

第一單元  業(yè)績(jī)玄機(jī)：巔峰銷售兩大終極法則
一、“后退一步”：重新審視業(yè)績(jī)關(guān)鍵
二、銷售績(jī)效黃金公式：能力×動(dòng)力
三、GALLUP權(quán)威結(jié)論：頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)
四、換上顧客的大腦：洞察客戶購(gòu)買心智
五、驅(qū)使人們購(gòu)買：最基本、最強(qiáng)大的四項(xiàng)說服原理
案例: 《發(fā)揮你推銷優(yōu)勢(shì)的21種方法》

第二單元  關(guān)鍵銷售步驟一：訪前規(guī)劃與最佳主顧識(shí)別
一、世界上最昂貴的銷售方法！
二、確定你的“銷售標(biāo)靶”： 尋找潛在客戶的十種方法
三、最優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素：銷售人員的決勝現(xiàn)場(chǎng)？
輔助工具：客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明

第三單元  關(guān)鍵銷售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
一、初次拜訪的陷阱：急于成交是大忌
二、客戶購(gòu)買過程：AIDA模式
三、與高端客戶對(duì)話的重點(diǎn)：展現(xiàn)情境知識(shí)
四、“人際關(guān)系銷售模型”：營(yíng)造信任的五大要素
五、“特性”還是“利益”？：FABE法則
輔助工具：業(yè)務(wù)開發(fā)信函

第四單元  關(guān)鍵銷售步驟三：塑造產(chǎn)品價(jià)值與處理客戶異議
一、銷售禁區(qū)：妄談價(jià)格者死！
二、賣什么？買什么？：塑造產(chǎn)品價(jià)值的有效方法
三、一個(gè)清晰的銷售事實(shí)：異議有助于銷售
四、拒絕還是謝絕？：顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
五、不攻自破：處理價(jià)格異議的九種策略

第五單元  關(guān)鍵銷售步驟四：獲得承諾與達(dá)成最后協(xié)議
一、“結(jié)束”還是“開始”？：成交大忌
二、第一要事：請(qǐng)客戶寫下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)
三、第二要事：請(qǐng)客戶做轉(zhuǎn)介紹
輔助工具：權(quán)力人士信函、客戶推薦表

第六單元  競(jìng)爭(zhēng)致勝王道：“脫離先例型”銷售策略
一、 形象策略：開發(fā)“魔力標(biāo)簽”
二、 展示策略：最專業(yè)的銷售姿勢(shì)
三、 時(shí)間策略：“逆天候”法則
四、地點(diǎn)策略：金“9”定律
五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、溝通策略：“永久記憶性”銷售
洗禮：最后的“銷售絕招”！

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，16 年前以“三個(gè)月不做第一，走人！”的承諾加盟世界500強(qiáng)（德國(guó)拜耳）三年時(shí)間締造中國(guó)處方藥第一品牌銷售奇跡——連續(xù)十年全國(guó)銷量第一。9 年前開大陸超高層建筑應(yīng)急救援先河，從7層樓跳下為產(chǎn)品做上市宣傳引起轟動(dòng)，兩年時(shí)間啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，建立第一部高層建筑應(yīng)急逃生“地方標(biāo)準(zhǔn)”、“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”。6 年前懷“全情致力于卓越商業(yè)的建設(shè)、培養(yǎng)和發(fā)展”之心投身營(yíng)銷培訓(xùn)（咨詢）領(lǐng)域。目標(biāo)——三級(jí)績(jī)效提升系統(tǒng)造就市場(chǎng)第一；愿景——用畢生精力打造中國(guó)的世界級(jí)品牌。2012年任國(guó)家綠色建筑最高等級(jí)酒店項(xiàng)目課題組總顧問，中國(guó)首批綠色營(yíng)銷踐行。