【課程背景】
國內(nèi)銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N售業(yè)績優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售管理技能培訓(xùn)，通常還會(huì)存在以下問題：

1. 將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。
2. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個(gè)監(jiān)工。
4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級(jí)之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5. 對(duì)銷售管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。
6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒有，但部門業(yè)績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。

培訓(xùn)師長期跟蹤銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對(duì)銷售管理者的課程鳳毛麟角。銷售是一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業(yè)利潤的最大實(shí)現(xiàn)部門。如何開發(fā)一門專門針對(duì)銷售管理者的課程，一直是培訓(xùn)師思考的問題。
如何既能將自己20年中國市場(chǎng)一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)下銷售管理實(shí)踐中的實(shí)踐相結(jié)合，又能借鑒銷售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)，在銷售管理領(lǐng)域?yàn)榇蠹姨峁┤娴膶?shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一直是培訓(xùn)師研究探索的課題。
通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門《專業(yè)化銷售管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績。
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】

• 幫助學(xué)員掌握營銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃制定的內(nèi)容與方法
• 幫助學(xué)員掌握銷售組織設(shè)計(jì)的方式與管理方法
• 幫助學(xué)員掌握銷售過程的管理核心與方法
• 幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法
• 幫助學(xué)員了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的體系，掌握激勵(lì)銷售隊(duì)伍的方法
• 幫助學(xué)員掌握評(píng)估銷售績效的內(nèi)容與方法

 
【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)
【課程大綱】

• 第一模塊：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
  • 企業(yè)管理的體系模型
  • 營銷戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)
  • 市場(chǎng)潛力與銷售預(yù)測(cè)
  • 銷售實(shí)施的6大支持點(diǎn)：入市戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、銷售隊(duì)伍、銷售資源與費(fèi)用
• 第二模塊：銷售行動(dòng)計(jì)劃制定
  • 目標(biāo)銷售管理的6步驟
  • 構(gòu)建銷售計(jì)劃的8大要素
  • 銷售指標(biāo)的分解
  • 里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)
• 第三模塊：銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織
  • 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的5方面決策
  • 營銷組織結(jié)構(gòu)的4種模式
  • 銷售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟
  • 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
• 第四模塊：銷售流程管理
  • 銷售流程的七劍
  • 銷售前計(jì)劃制定
  • 銷售過程控制
  • 銷售跟進(jìn)與日常管理
• 第五模塊：客戶管理
  • 客戶分類管理的四大核心內(nèi)容
  • 客戶優(yōu)先管理矩陣
  • 信用管理
  • 客戶關(guān)系管理
• 第六模塊：銷售領(lǐng)導(dǎo)
  • 管理與領(lǐng)導(dǎo)
  • 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的6項(xiàng)特質(zhì)
  • 領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力
  • 4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
• 第七模塊：銷售人員激勵(lì)
  • 構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面
  • 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的5大核心點(diǎn)
  • 銷售人員的7種需求及其滿足方式
  • 激勵(lì)的2種形式和14種方法
• 第八模塊：銷售績效管理
  • 評(píng)估銷售組織績效的4大類內(nèi)容
  • 銷售人員績效評(píng)估的5大類指標(biāo)
  • 銷售人員績效的4因素評(píng)估模型
  • 銷售控制的4種方式

李成林簡介

姓名：李成林
常住地：北京
年齡：42歲
 
實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
國家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
《銷售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【個(gè)人著作】
《高效能銷售的自我修煉》
【課程體系】 

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【代表客戶】
☆高校合作：
清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授
☆服務(wù)行業(yè)：
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司
☆金融行業(yè)：
中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社
☆消費(fèi)品：
東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、老板電器、愛仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、恩尼世集團(tuán)、中國煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、卡帕服裝、李寧服裝、阿帕集團(tuán)、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特
☆工業(yè)企業(yè)：
中國航天集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、國電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán)
【客戶、學(xué)員評(píng)論】

• 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國市場(chǎng)銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
• LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
• 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”
• 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
• 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
• 金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
• 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
• 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
• 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

【核心課題】
★《用腦銷售》                                                 課時(shí)：18小時(shí)
★《定向引爆式大客戶銷售》                                     課時(shí)：18小時(shí)
★《創(chuàng)新營銷》                                                 課時(shí)：12小時(shí)
★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》                                         課時(shí)：12小時(shí)
★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》                                                 課時(shí)：12小時(shí)
★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》                              課時(shí)：12小時(shí)
★《營銷管理者的降龍十八掌》                                   課時(shí)：18小時(shí)
★《專業(yè)化銷售管理》                                           課時(shí)：12小時(shí)
★《利潤倍增的關(guān)系營銷》                                       課時(shí)：12小時(shí)
★《精準(zhǔn)營銷》                                                 課時(shí)：12小時(shí)

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國品牌》欄目顧問
注冊(cè)高級(jí)咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營銷系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營銷崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。